三、进行终端拜访和管理，基本的内容和要求如下：
（1）建立客情：中国人做市场，做生意，普遍存在着非常浓烈的“做生不如做熟”的观念，相当依赖人际关系。所以业务人员每时每刻都应该注意培养与终端客户的感情，把赤裸裸的商业利益关系转变为以朋友关系为基础的合作关系，在一些细节上如：是退货收款、宣传支持、产品生动化、人员培训等，争取客户的配合与支持，建立友善的客情关系，树立地球劲霸公司亲和力，认同感和凝聚力，以此让大家有一种“风雨同舟，忠诚信任”的感觉，形成稳定、牢固的终端网络。至于目前广受推崇的“顾问式销售”其内涵不外是：
① 权威性：销售人员有丰富的产品知识和消费知识。在该行业是“专家”。
② 说服性：说服是销售的重要手段，也是推销的“核心”。只有客户内心产生需要的购买，客情关系才会长久。
③ 双向性：和客户要进行信息沟通和情感交流，同时还要向客户提供培训、咨询、送货、维护等服务。
④互利性：“先推销自己，再推销产品”，只有客户信任了你，才会信任你提供的产品。同时，必须让客户感到购买你的产品有利可图或比较实惠，对自己有益。只有双方有利，买卖才能长久，推销才能完全成功。
（2）完美售后服务：在客户沟通过程中，尽可能的帮助他们解决有关的问题：终端的有关人员对本公司产品的性能，使用方法，特征、长处等方面的知识可能有所欠缺，业务人员应该在持续的拜访中，向他们进行讲解，培训；对部分由于客观因素产生的质量问题，负责更换，退货等，对不能按时、按量送货等问题，协助解决，进行解释，处理客户投诉等。
（3） 进行产品生动化：检查货架库存，争取最佳陈列位置，争取最大的排面数。检查产品是否摆放混乱，是否整洁干净。检查广告宣传品，是否还存在，是否完整、清洁；是否在适当、最佳位置。
（4） 情报收集：收集市场状况，竞争对手动态、消费者变化趋势等一切对本公司有参考单方的资料。市场状况：护理品行业的异常状况或发展变化。竞争对手动态：是否存在新产品、新包装；该店经营哪些品牌，各品牌销量如何；竞争对手的产品规格、陈列情况，价位如何；竞争对手的广告，促销活动如何；竞争对手的销售政策，售后服务怎样，货品来源；消费者分析购买者对各品牌、各产品的认识和评估如何，购买时机和频率怎么样，购买者有什么建议和要求等。
（5） 库存管理：库存过大和库存不足对终端和公司都是不利的，我们要确定终端的安全库存。所谓的安全库存是指终端所保持的库存量不但保证该商品在货架上完整陈列，也保证完全可满足消费者购买，并且该库存量使终端能最大限度地利用货架空间和最小限度投入库存成本。其一般公式为：
安全库存=（平均周用量×拜访周期）×50%或周平均进货量×30%。
举例说明如何建立安全库存：
1、 平均每周销量：4件
2、 拜访频率为：2周；
3、 基本的库存需求为：2×4=8件
4、 乘以安全系数（50%）则为：8×（1+50%）=12件
5、 其它市场影响调整（可选）
△有促销活动 △有密集的广告宣传
△节假日：增加5件 △销售旺季
1）、有库存（减去）1件；
2）、建议的安全库存数为：12-1=11件
通过以上计算，你应该向老板建议他下定单的数量为11件。当然，在实际工作中没有必要这样 去详细核算的，正如你刚开始学习骑自行车时还要记骑行要点，可熟悉掌握后在不考虑该如何骑行。库存建议也如此，经过多次演练，你可以不假思索的推算出来。
脱销或库存不足的原因分析：
1、 公司缺货（及时向厂家订购）；
2、 已下订单，但未收到货（查送货记录）；
3、 终端的仓库未出货（积压在库，没拿到货架上，客户遗漏）
4、 销售人员工作不到位，没有定期、定时的拜访。
（6） 下订单：按照安全库存量建议客户下订单，明确各种产品规格，确定送货时间。
（7） 回款：明确结算方式，催收帐款。
总结：
一个完整的终端拜访应该是这样的：
1、 计划访问路线、准备辅助工具和用品。
2、 前往终端售点、并考虑洽谈内容。
3、 观察终端售点周边环境变化（门头、招牌、灯箱等有无破损）
4、 和终端售点的员工打招呼。
5、 检查售点内状况（货架、单张、吊旗、产品、宣传单页等）
6、 向店主问好。了解销售情况、竞品变动。
7、 异议处理、回款、订货事宜。
8、 和店员沟通，讲授产品知识、使用技巧、赠送小礼品等。
9、 再次检查审核售点，看有无遗漏，产品是否断档。
10、 向店主、店员告别，并复述店主的订货详细，告知其送货安排。
11、 填写有关报表。
12、 前往下一售点。