终端的日常管理

有人说“品牌是基础，通路是关键，决胜在终端”。终端就是卖货的地方，所有的产品销售都要靠终端来实现的。开拓、建设、维护和管理终端对每个业务员具有决定性意义，也是衡量一个业务人员水平和能力的最主要的指标之一。

一、 终端建设
终端建设就是把卖货的地方用硬件（终端用品、产品）布置得美观、有气势、有煽动性，并用软件（广告、宣传、促销等）把终端做出人气，做出销售气氛，做出一件一件的实实在在的销量。
终端建设与通路建设是同步的，通路畅通，终端网点就会多起来，有固定的终端网络，经销商就会更有信心，更积极主动；终端建设也应与售后服务紧密联系起来，售后服务的最根本的环节就在于终端服务、口碑，消费者对品牌印象不是你的广告，而是实实在在的终端服务。所以终端建设必须提高到战略角度，而业务人员对终端直接、有效的管理是确保产品销售稳定增长和销售网络稳定的根本途径。

二、 终端管理的内容及要求
终端管理最直接和最基本的方法是走访终端，通过有效的有频率的拜访，可以发现解决市场问题，同时也能找到市场机会点，实现销售增长。如果区域范围比较广，客户众多，如何做到有效和有频率的终端管理呢？
（一）、确定拜访频率：
为了让拜访更有效率，我们要将所有的终端客户进行分类管理，按照其销量及潜在消费能力分成A、B、C级：
A级：其月进货数量在5000元以上，或你手头的顾客中，销量排名前10名的客户，拜访频率至少每周1次，如果条件允许，可以做到每周2次。
B级：其销量在你的客户处于中等水平，月进货量在2000～5000元之间，频率为每周拜访1次。
C级：在你客户中销量偏低的客户，或销售的是低端产品，月进货量小于2000元的，拜访频率为每月拜访一到二次。
在划分客户等级的时候，我们必须  注意一点，有些客户目前进货量由于比较低而把其划分为B级或C级客户，实际他的潜力巨大。笔者曾有个客户，以前仅仅修车，从来不做换油业务，在多方建议下开始从事换油业务，开始的几个月，月用量仅仅一千左右，可四个月后，月用量竟然突破到8000多元。所以划分客户时必须注意其未来的增长潜力。

（二）、规范拜访路线：
根据你区域中终端情况，终端级别大小，拜访频率，该终端售点老板的作息习惯，甚至此地的交通状况等，制定出每天的拜访路线。以下是提高路线规划科学性的一点建议：
1、 利用地图：把你的主要客户标注在地图上，用不同的颜色，符号来加注不同的路线。
2、 拜访路线：应以街区为基础，比如你到某个汽配市场，你应把市场的所有客户纳入同一拜访路线。
3、 时间安排：注意客户的作息时间，有些客户只规定某一天或星期几接待来访；部分大客户周一或每周特定的几天特别忙；有些轮班的店面其老板或负责人常常不在。

（三）、有效利用时间：
1、 对于重要的商店应事先约好时间，以确保你到达时，负责人在场并有时间和你商谈。
2、 利用等待时间来进行产品生动化、查问库存、记录情报等事宜。
3、 尽量控制一些“闲聊”的时间。
4、 准备好拜访工具和资料，不要在客户前面手忙脚乱的查找。拜访工具包（百宝囊）主要有：
《销售百宝囊》
工具 宣传用品 协议合同
名片 产品手册 价格表
计算器 单页 信用申请表
笔记本 POP 供货合同
便笺 店招 质保书
2支笔 海报 订货单
手机寻呼 小礼品
胶布绳子 标识
地图 剪报
资料卡 样品
双面胶
5、 常常检讨拜访路线和沟通过程，看看是否可以更高效。出行前准备好上述工具后我们便出发。