其实，很多用户也是“老江湖”了，心里也大概有个谱。不过，有的IT厂商用纷繁复杂的产品迷惑用户的眼睛。
产品的层出不穷，让很多用户根本没时间也不可能细细比较各个产品的指标和差别，这就给了IT销售一些机会。还有一种情况是，用户希望购买适当超前的产品，这也完全可以理解，免得刚用没两年就落伍。但是，到底什么是既超前，又不浪费的产品，就有很多评判标准了。这也是很多销售可以仔细商榷的地方。
假货？水货？这股祸水，可是从原厂的真正总代理商手里流出来的！
滥竽充数
最近，国内数一数二的分销商离开了老东家，转而投向一家国内通信设备厂商，原因圈里人心知肚明。
张主任是一家市级医院信息中心的主任。去年，医院想购买一批笔记本，搭建一个无线局域平台，实现无线查房。医生一边查房，一边开医嘱，药房同时开始配药，就大大缩短了时间。
张主任经过性价比的考察，最终敲定了定购A厂商的笔记本。A厂商把这笔单子给了分销商B。B负责这笔单子的小刘是一个在圈子里混了多年的老手，混得久了，胆子也随着大了。
小刘于是和张主任商量，有一批水货，是销往不同的国家和地区的，拥有国际联保保障，价格比行货的同类机种低20%。张主任听后心动了。
于是张主任要了这批水货。虽然总的来说这批笔记本用得还可以，但一年之后，也有一些笔记本需要维修。但是这时候，深受水货之害的A厂商已经改变了其联保政策。这批需要维修的笔记本被A厂商拒绝了。张主任再找B公司的小刘，发现B公司法人变了，小刘更不知去向何方。
目前市场上的水货对行货渠道商，甚至厂商来说是很大的危机。巨大的价格差异，使得行货步履艰难。有些以售后维修服务作为金字招牌的著名厂商就因此而受到严重侵害，最终改变了联保政策。最后，受害的还是用户本身。
独家采购协议可不能随便签，除非你能够保护好自己！
带着镣铐跳舞
沈阳某物资装备集团公司是一家为中石油、中石化提供加油设备的企业。2003年，中石油、中石化对加油设备全面升级，规定供货商不能升级的原有设备将全部不予订货。沈阳物资要满足新设备的性能要求，必须对其中的主板特别订制。
沈阳物资采购经理张卫选择了几家IT公司，详细提出对主板防尘、防震系数及价格等的需求。
要满足张卫的要求，意味着IT厂商首先要花很大的成本改变主板的生产工艺，最后，几家IT厂商纷纷放弃张卫的订单。只有一家IT公司，答应了张卫的“苛求”，不过，对方要求必须与沈阳物资签一份独家采购协议，也就是沈阳物资要答应他们是唯一的一家产品供应商，合同期不得再选择别家的主板，同时，分批供应产品，三个月内供应第一批货，以后陆续供应。
张卫想，只要产品实行了三包，能够跟上本厂的生产进度就可以了。于是，双方顺利签了两年的合约。三个月下去了，第一批货顺利送到，产品质量没得挑，以后陆续的几个月，产品均能如期供应，张卫大大松了一口气。
不过，再下去，这家公司开始拖延产品的发货时间，从三天，到一周，到两周，打电话过去，对方总是说最近订单紧，稍延几天，张卫甚至一趟一趟开始求这家IT公司发货。
主板不能及时供应，使得沈阳物资丢掉了大批中石化的订单。张卫被公司领导催得紧，实在坐不住了，再选择一家供货商，时间周期至少三个月，而且要付给那家IT公司一大 笔违约金。最后，张卫决定起诉这家IT公司，合同拿到法律上，法官说，对方是按合同办事的，没有什么错。张卫是哑巴吃黄连，有苦无处说。
免费赠送，多美！你是否被厂商放长线钓大鱼的策略迷惑过？从天而降的馅饼后面往往跟着就是块大石头！
放长线吊大鱼
现在商场买×返×的做法已经惹怒了很多顾客，越来越多的人发现这是一场骗局。同样的陷阱，也发生在IT采购领域。
某高校的孙主任正在为此苦恼不已。前年，孙主任要采购一批服务器。厂商纷纷前来推销。但唯独有一个厂商的促销打动了孙主任——只要加1元钱就送一台服务器。孙主任也算老道，仔细询问了配置，都是那个厂商的正宗产品，不是水货也不是伪劣。孙主任觉得这真是天上掉馅饼啊，正觉得手头紧的孙主任马上拍板，就要你的东西了！
一晃两年了，产品的服务承诺期过了，一些配置也该换一换了，应用软件也该升级了。孙主任又找到了那家厂商，以为还能再有个好合作。结果孙主任被告知，现在没有优惠了，要买只能是原价购买，升级、维护也都是收费的。孙主任再仔细一算，算出一个天文数字来。孙主任觉得上当了，但厂商说，他们拥有活动最终解释权。
以小利诱之，放长线吊大鱼。厂商先用诱饵吸引用户。机器的排他性决定了产品的升级换代都需要同一厂商的产品。当用户上钩，过了服务承诺期之后，厂商就露出了牟取高利的本来面目。升级换代是可以的，维护也可以，但是要收费的。他们光明正大地将大笔配件费用等后续开销统统揽入自己的腰包，买家这才明白当初一时贪小利，却惹来了后续的麻烦。
就连PeopleSoft这样的大厂商都难逃兼并的厄运，这世界上还有几个让人踏实的厂商？
垮了和尚庙
2003年，当张强听到A软件公司被另外一家著名的B软件公司收购时，心里开始忐忑不安。张强是国内一家中型制造企业天安公司的CIO。两年前，作为公司的CIO，张强意识到公司迫切需要通过信息化建设来提升公司的管理水平，提高竞争力。当时老板并不认可信息化所能带来的效益，张强费了很大力气说服公司老板花钱上了ERP。
经过一番考察以后，张强感觉A公司的ERP产品最适合公司的实际情况。在决定选择用A公司的产品前，张强在一次信息化论坛上听到一位同行说，A公司很有可能在资本上有变化。当时张强想，我只是买他们的产品，他们资本上有什么变动能跟我有什么关系？
A公司并没有让张强失望。无论是产品质量，还是后续的服务，张强都非常满意。当然，信息化带来的效益也是显而易见的。为此，张强还在当年被评为公司的优秀员工。
这时张强担心的是，A公司被收购以后，一旦没有整合好，这后续的服务怎么保障？假如公司的软件需要升级，谁来负责呢？