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第二节 终端拜访流程规范
一、确定目标、检查计划
每天，你的第一步就是检查你当天的行动计划，如这计划未经预先制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。
1、首先要建立跑单员的区域地图,明确区域范围和拜访路线。
2、完成必要的书面准备工作（如定货单）。
3、检查终端定货及送达情况。
4、利用《每日访问报告》，确定每日访问的目标。
──建立路线表
──每日拜访终端客户数，普通终端每日不得少于50家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。
──确定你的访问目的（所要求的访问数目）
──正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等
──对每一终端，确定你的目标销售数量
──明确各类终端的不同拜访特点
──对每一终端的库存、销售渠道顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划
5．确定并准备所需的销售和售点促销材料。（如计算器、广告纸、裁纸刀、覆盖计划、终端资料、订单、每日访问报告等）
6、出发去拜访终端
在进入商店前，复查一下你的计划和目的。翻阅访问本，对一些关键的信息如买主的姓名，终端的需求，限制以及机会等等，加深一下记
忆。
二、拜访步骤
步骤一：事前计划
（1）明确拜访目的：
本次拜访是收货款、理货、终端POP的维护、向老板宣传销售政策还是加强感情。
（2）设计拜访路线：
根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。
（3）携带资料：
就是客户和当地市场的一些基本资料，包括：零售店资料表、市场容量分布表、竞争对手情况表、市场动态记录表，及携带一些相关活动的POP、礼品等。
（4）要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
步骤二：掌握政策
掌握销售政策和促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
步骤三：观察店面
错误：业务员到零售店就找老板“谈业务”。
观察店面可以了解到自己和竞争对手的情况，掌握第一手的市场信息业务员要做零售店的顾问：观察店面往往能帮店老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。
步骤四：解决问题
包括：零售店在促销活动中遇到的问题；促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。
步骤五：催促定货
让零售店主要销售我们的产品让零售店主要销售我们的产品，销量是持续上升的。
零售店老板和我们的理念是相同的。
零售店店员主要推荐我们的产品。
步骤六：现场培训
销量的大小就是你在店老板头脑中占地方的大小，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢的市场代表的产品。
主要培训的内容：
产品知识；经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。
步骤七：做好记录
业务员一天要拜访15—40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此要做好记录对简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记住：什么事情；什么时候；和谁有关；在哪里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。
步骤八：售后跟踪
跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法。
生意方程式
由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成；
3%的销售是在第一次跟踪后完成；
5%的销售是在第二次跟踪后完成；
10%的销售是在第三次跟踪后完成；
80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。
几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
三、销售介绍
为了确保你的买主听你的“说服性推销演示”，要创造出一种气氛，使买主心理上处于一种接收状况。
要求做到的几点技巧：
1、 以有礼貌的态度走近买主。
2 、赞扬终端对商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里办了一个很出色陈列，则要加以评论，表示赞赏，要保证做到这些赞扬是诚挚的。
3 、要保持终端注意力不被分散。只要可能，谈话应当在储藏室或在办公室中进行，以避开商店里的干扰，从而不会分散注意力，如买主正在和他的一位顾客谈话，或正在清点现款，则不要打扰他。
4、简要介绍本公司产品的与竞品相比较的优势和买点，或重点介绍你所想推荐的产品。
四、商店检查
在进入商店时，向商店人员问好。让你的买主知道，你打算检查一下本公司的产品，在此步骤中，你要确保完成以下事项：
1、检查销售情况：记下货架上你的品牌及规格的销售情况，注意哪些品牌和规格商店没有存货。
2、检查货架摆设情况：按照公司的零售标准，评估本公司产品的货架上的位置、空间和排列情况。
3、检查定价：将商店售价与本公司零售价相对照。维护正常的价格秩序。
4、检查售点促销情况：观察商店的售点促销活动和陈列，找出可以用来建立与本公司产品可能有逻辑联系的售点促销机会。留意更
多的陈列位置和张贴宣传画的位置。
5、检查竞争情况：记下竞争对手产品在货架上所占的空间；要警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。
6、检查存货和脱销情况：检查存货时，要寻找库内是否有存货但货架上已脱销的产品，如发现有，你就必须安排把它放在货架上，或者
自己亲自来放。如果用户了解到你的行动是有准确的记录和他的实际库存情况为指导所定的，则你建议他定货的话，他对这一建议的信心
会大大增强。
五、完成订单
在检查商店的基础上，对终端的销售，库存等有了一个完整的了解，结合来拜访商店的初始目标经过调整，定出新的最后计划报给店主，并要求签字认可。
六、记录和报告
1、在离开商店前，你应当记录下这次访问的细节。
2、在访问本上要写入下次拜访的目的，终端的新资料等。
3、在《每日访问报告》上对照你的目标记录下所获得的结果。