精选文章之一
祝你成功
——《世界上最伟大的推销员》读书笔记
尚 阳
你想成为一名杰出的终端业务员吗？
请你将以下九条成功秘诀细读熟记，
直至渗入自己的灵魂，
它定能助你成功！

一、 我今天开始了新的生活

我充满激情地开始一天新的生活。
“只要有决心，失败永远不会把我击跨。”
激情、决心、爱心、好习惯是成功的要素。

事实上，成功与失败的最大分别，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。因此，我首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意去实行。当我每天重复这些话的时候，它们成了我精神活动的一部分，更重要的是它们渗入了我的心灵。

二、 我要有全身心的爱来迎接今天

爱具有无与伦比的力量，它能使人敞开心扉。我要用全身心的爱来迎接今天。

对一切都要满怀爱心，这样才能获得新生。
我爱太阳，它温暖我的身体；
我爱雨水，它洗涤我的灵魂；
我爱光明，它为我指引道路；
我爱黑夜，它让我看到星辰；
我迎接快乐，它使我心胸开阔；
我忍受悲伤，它升华我的灵魂；
我接受报酬，因为我付出汗水；
我不怕困难，因为它给我挑战。

我赞美敌人，敌人于是成了朋友；我鼓励朋友，朋友于是成了手足；爱是我的护身符；孤独时，给我支持；绝望时，使我振作；狂喜时，让我平静。这种爱心会一天天加强，越发具有保护力，直到有一天，我可以自然地面对芸芸众生，处之泰然。

我面对每一个人，我心里默默地为他祝福。这无私的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我的嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。在这无私的爱意里，他的心扉向我敞开了，他不再会拒绝我。

我要爱自己，我会认真的检查进入我的身体、思想、神经、头脑、灵魂、心怀的一切东西。我要爱所有的人，有了爱我已迈出了成功的第一步。

三、 坚持不懈，直到成功

竞技场上的法则是，谁是勇敢者，谁能坚持到最后，谁就是胜利者。成功不是轻易能得到的，成功往往是躲在拐角后头，失败的后面可能就是成功。

四、 我是自然界最伟大的奇迹

上帝创造了天地万物，人人各异，我是独一无二的奇迹。
我的潜力无穷无尽，脑力、体能稍加开发，就能超过以往的任何时候。
从今天起我就要开发自己最大的潜力！

五、 假如今天是我生命中的最后一天

一早醒来，我就像被赦免死刑的囚犯，用喜悦的泪水拥抱新生的太阳。我要有只争朝夕的急迫感去珍惜时间努力工作，但有时急于求成反会坏事，要把握好分寸。过去的永远过去了，忘记昨天吧，也不要痴想明天。明天是一个未知数，我仅有今天。
我要珍惜今天的一分一秒，因为它们将一去不返，我无法把今天存入银行，明天再取来用。时间像风一样不可捕捉，我要用双手捧住，用爱心抚摸，因为它如此宝贵。垂死的人用毕生的钱财都无法换得一口生气。
今天我要趁孩子还小的时候，多加爱护；明天他们将离我而去。今天我要自  觉地拥抱我的妻子，给她甜蜜的热吻；明天她也会离去。今天我要帮助落难的朋友；明天他不再求援。我要乐于奉献，因为明天我将无法给予。
今天事今天毕！

六、 今天我要学会控制情绪

只有积极地控制自己的情绪，才能掌握自己的命运。日出日落，月圆月缺，万物都要循环往复，我也不会例外，我必须心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。我要为自己创造天气，为自己创造欢乐、喜悦和笑声。
弱者任情绪控制行为，强者让行为控制情绪。
沮丧时，我引吭高歌；
悲伤时，我开怀大笑；
病痛时，我加倍工作；
恐惧时，我提高嗓音；
自备时，我换上新装；
穷困时，我想象未来的富有；
力不从心时，我回想过去的成功；
自轻自贱时，我想想自己的目标；
沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻；
自以为是时，看看自己是否让风驻步；
不可一世时，让我抬头仰望群星。

七、 我要笑遍世界

我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮黑夜。我笑自己失败，它将化为梦的彩云；我笑自己成功，它回复本来面目；我笑邪恶，它远我而去；我笑善良，它发扬光大；我要用笑容感染别人，我要用笑声快乐自己，仰望皱起眉头会让事情更糟。

八、 今天我要加倍重视自己的价值

桑叶在天才手中变成丝绸，柏树在巧匠手中变成了殿堂，我为什么不能使自己身价百倍呢？一颗麦粒可以变成腐料，也可以做成面包，还可以种植生长变成一片麦浪。

九、 我现在就付诸行动

立刻行动，从今天往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯。面对紧闭的大门，失败者怀着惶惑的心情在门外等候，我却默诵这句话随即上前敲门。面对诱惑时我默诵这句话，我立即远离罪恶。
成功不是等待，千里之行始于足下。只有行动才有可能付诸实现。

精选文章之二

营销人：生死时速90天

作者：杜宏　中国管理传播网　

业务代表必须对所负责的销售终端进行经常性拜访工作,本文通过一个浅显的事例对终端拜访的一些主要操作环节：管理决策、组织、实施等方面总结出一些心得。市场是残酷的，危险和机会往往是并存的，有危险同时
也就有机会。我相信机会是给有准备的人！

失火

今天是这次巡查的最后一站，于是我们决定在完成昆明市场的查核后，给自己放一天假，明天好好的睡个懒觉。我还在睡梦中就被自己的手机电话吵醒了，原来是总经理， “早上好，王总，我是XX，您有什么指示？”，“小X啊，在昆明吧？什么时候能完成核查工作？”王总问到。“已经结束了，我们打算今天就返程”， “哦，很好。你让小杨回来述职，你直接去杭州分公司，杭州分公司着火了，公司决定派你去处理。杨总监和审计实施组会在今天晚上和你汇合，有没有问题，小X？”，“没问题！”我连想都没想，就斩钉截铁的答道。“那好，你到了后，有什么问题再找我。”“好的王总”“那再见了，好好干小X”“好的王总，我会用心的！”“再见小X”“再见王总”。

救火

杭州公司是去年12月注册成立的，截止目前销售回款只有8000多元，而和杭州公司同一时间成立的上海公司、江苏公司山东公司已经完成了近1000万的招商回款，开始深度分销了。我必须把拉下的时间抢回来！这是唯一的方法，我没有退路。

三、一个月必须完成铺市

  在招商的同时，由市场部经理带领的另一支队伍，也已经完成了市场调查和信息收集。铺市在调查数据的支持下，指那打那。

1、基础资料的收集：进行地毯式市场调查，收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出"地略图"。客户档案包括：店铺名、地址、负责人、电话、性质、商圈分析、店庆日、店员情况、卖场规模、人流情况等。

店员及促销费用调查：店员的具体情况（姓名、生日、联系电话、住址等）、促销费用调查（包含进场费、海报、POP、条幅发布费等）

基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。

目标客户的锁定：客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标,以大型商场、超市、药店进行产品展示；十字路口、繁华地带药店、超市等卖场作为A类商铺重点开发；一般商铺不作重点,依据不同区域选择性开发。

A、B、C类客户界定的质、量的选择：区域A、B、C类的差异性、质的确定、量的界定。

　　 路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。集中人力、物力，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于二次，C类每周不少于一次，使铺货率达80％以上。

综合整理每家目标客户的档案，掌握第一手资料。进行分析汇总，分渠道、分A、B、C三大类进行整理汇总。形成一个完整的客户资料库，同时在以后的工作中对异动客户的资料进行更新调整。

2、先固化，在优化
工作的第二阶段主要是对前一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。在陈列和生动化到位后，核心是以销售量为基础的数据分析。

　　资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。

　　数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必须的经营信息。

　 平均销售量分析，用于销售量预测。

渠道产品的存货分析：接合销售量分析确定市场需求量计划，确定经销商库存管理和产品生产量计划；
渠道产品的周转率分析：确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。

　　百分比率分析：用于客户等级的确定。为终端建设提供依据。

　　制定拜访频率：

A类客户：稳固占有、资源支持。拜访频率每二天一次。严格陈列和产品生动化。在POP、促销品、销售资源上政策支持。 节假日在重点终端进行推动式促销：产品知识促销活动，有效承接空中广告和弥补产品知识宣传的不足，针对渠道进行积分促销等。

　B类客户：稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。拜访频率每三天一次。

C类客户：主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。拜频率每五天一次。具体的拜访频次根据区域具体情况确定。

在对客户进行拜访的同时，应对客户的资料进行及时的更新，保证客户资料的准确性。

　　路线调整：将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划  定工作路线。

如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。

四、精耕

我们的市场运作是通过渠道精耕，加强终端的建设和维护，最大化的占有终端资源，达成市场目标的实现。

通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况、争状况的全面把控,树立公司产品在终端中的竞争优势。

对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定域、定点、定线、定期、定时等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。

量化管理过程。使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。

信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，市场信息来自于销售市场的第一线，保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。

人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。 我们要求每个片区对所辖区域进行区域分区，落实负责的业务代表。在每个区域公司/办事处办公室应有区域城市地图，作出明显的分区。

工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。

在我们的企业管理操作系统中明确规定：业务代表必须对所负责的销售终端进行经常性维护，至少在三天内对终端拜访一次。根据区域城市的具体情况，可以适当的进行调整。

　拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。每个业务代表在对终端或拜访新客户时，应设定目标、业绩数量、拜访路线的设定等。在每天回公司后，对当天的工作情况进行总结。

　　拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

具体表现形式为：一张图、一条线、三张表、六个定。

　　一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。

　　一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。

三张表：《重点终端调查、资料表》----记载重点客户详细资料、经营状况等;《终端铺货一览表》----直接反映了该片区的终端占有率，包括客户编号、客户等级等，该表是所有工作的基础；《业代日报表》---该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。

六个定：定人----业务人员相对稳定，每个业代落实具体拜访责任；定域----每个业务人员的销售区域相对稳定；定点----每个业  务人员负责的销售网点相对稳定；定期----每个业务人员拜访每个终端网点的期限相对稳定；定线----每个业务人员工作路线相对稳定;定时----每个终端网点的拜访时间相对稳定。

五、决胜终端的组织、实施及检查

组织：各办事处根据以上操作系统进行具体实施。各办事处规定明确的时间进度，各片区经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。

检查：主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查、是否按系统进行操作、组织的检查、市场覆盖率的检查、A、B类店的重点检查、销售业绩的考核检查、促销小姐的市场促销检查、市场开拓的进度（区域市场拓展、渠道开发---药店、超商、大卖场、等的检查）等。

经理的检查：经理对A、B店进行每周一次的协同拜访。

定期检查和指导或不定期的抽查，对下属业务主管的工作检查，资料的检查与分析。
业务主管的检查：业务主管须对终端的市场占有率进行详细了解，不断扩大市场占有率，对下属业务代表实施日常检查。