经销商的零售终端管理
　　终端工作人员对零售终端网络的管理可采取以下三个步骤：
　　第一步，终端分级（ABC）
根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内的零售终端进行分级。各方面条件最好的为A类终端，至少要占终端总数的五分之一，作为工作重点。条件一般的为B类终端，至少要占终端总数的三分之一，作为工作次重点。其余为C类终端。一般划分标准为月用量20箱或8000元以上的为A类客户，10~20箱或4000元以上的为B类客户，其他的为C类客户。
下图为BP公司的客户资料卡填写说明：

　　第二步，合理确定拜访周期
　　根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。A类终端每周至少电话访问一次，每两周拜访一次；B类终端每两周电话访问一次，每月拜访一次；C类终端每月电话访问一次，顺道走动拜访。一般每个人员每天拜访客户数量为10~12个，（参见《每日拜访表》）每月拜访客户数量应在250家左右。
　　第三步，明确目标、具体任务
单纯的终端工作不像商业销售工作那样，可以根据销售量和回款额的多少来直观地评价，但这并不说明终端工作就没有标准可循。一个优秀的终端工作人员，应该明确自己的工作目标。例如：每天拜访多少家终端，每家的产品陈列要做到哪种水平，店头招贴保持整洁整齐，各类终端产品铺货率要达到多少等等。每日总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。
●铺面检查(运用客户资料卡)
店招 (结构是否完整、清洁、是否有新机会)
- POS (是否完整、清洁、无破损)
- LOGO（是否适当、醒目、无污损）
- 货架（堆列码放是否合理、有无竞品摆放、是否完整清洁、产品单页是否齐全）
●展列助销
- 让所有地球劲霸/蒙特斯产品的陈列要达到完整、正面朝外、有价格标志、位置醒目、清洁整齐、 无破损或残旧产品…
- 海报或其它资料有效地发放与摆放
商品陈列要点十二条：
– 1.显而易见 2.最大化 3.垂直集中
– 4.上重下轻 5.全品项 6.满陈列
– 7.动感 8.重点突出 9.深受可及
– 10.统一 11.整洁 12.价格醒目
●POP的使用
 贴纸：
– 大 – 店铺门口、车间墙壁、当眼柱位、维修设备。
– 中 – 店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门、维修设备。
– 小 – 汽车车厢内、摩托车身、个人物品
 挂旗 ： 店铺门口、车间内、货架
 货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。
 产品介绍手册：货架、柜台上。
 产品使用指南：车间、商铺墙壁上。
 形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室

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