一个做市场的搞策略的，如何成功向销售转型的心路历程；
一个总部职能管理部门的小兵，如何实现向驻地营销机构负责人的“惊险一跃？”
一个资历最浅年龄最小的分公司经理，如何组建和带领一支营销团队在高手云集智者扎堆的著名家电企业的全国分公司中脱颖而出？
这就是一个分公司经理的销售历炼和心路历程。
飞蛾扑火？
2002年3月25日，一个特殊的日子。
时任方太油烟机产品主管的我，正在深圳负责“方太真情六周年，免费保养万里行”全国大型推广活动的首站督导工作。突然，接到我的上司，总经理品牌助理的电话，要求我加快推广工作进程，把深圳首站的收尾工作和广州的启动工作尽快交与副督导处理，总部另有重大事情安排。
返回总部后，还没来得及递交首站活动的市场报告，总经理、总经理营销助理、总经理品牌助理和一纸调令已经在等着我啦！
总经理营销助理开门见山，“由于石家庄办事处业绩一直不佳，且管理落后，总部决定撤销石家庄办事处并更换办事处负责人；同时，组建石家庄分公司，经研究决定，公司决定调你出任即将组建的石家庄分公司经理一职。你意下如何？我们想听一下你个人的意见？“
“如果没有异议的话，你准备一下，后天就直接去石家庄办理移交和组建分公司”。总经理补充道。
我一下子懵了！喜忧参半！
这么突然，也太快了！
喜的是，我可以有了自己充分施展才能操作一方市场的空间和平台，而且是一省级市场；忧的是，石家庄，“天下第一庄”，经济相对不强，消费力相对较弱，任务相对偏重，而且这么突然，没有任何征兆地换掉前任？这里面肯定问题。
一个声音说，“机会来了，就要把握住。没有试过，怎么知道这是不是好机会？”
另一个声音说，“什么东西，来得快，去得也快！你得权衡和分析现在的职位与即将就任的职位的机会成本和沉没成本？风险与收益是否成正比？是否值？你是否认真考虑过？而且你现在的岗位驾轻就熟，而你却从来没有真正做过销售，更别说全面管理一个法人分公司了？万一做不好，就没有任何退路了！”
怎么办？
只有几分钟时间！甚至只有几秒钟时间！
去还是不去？
去，担心区域不好，问题太严重，而自己又无法在短期内搞定！
不去，担心以后没有这样的机会？
“我去！”
我坚定地回答。
不管是对是错，既然选择了远方，就要风雨兼程，哪怕是飞蛾扑火？
也许对于我来说，适当地选择一个好点的区域，也许更有利于启动、开发和管理以后的市场。但现在看来，我并不后悔！
因为有困难，才有更多更大的机会！
因为有挑战，才使我更快地成长！
石家庄，“天下第一庄”。本身就是消费水平相对较弱的不适合方太这种高档品牌和产品上量的省级市场。而且，河北前四位经济强市唐山、秦皇岛、承德和廊坊等不在石家庄分公司的区域范围内。
更严重的是，市场严重混乱：
1、“价格穿底”导致经销商“集体反水”。前任在走之前的一段时间里，方太产品的低价位主销机型Q973和中价位主销机型T2，在全省竟然出现三十多种价格；而且，同一层级的经销商之间的供价竟然会相差15%，使得整个全省的经销队伍根本没办法操 作，使得他们最后不得不“集体反水”和“罢市；
2、“马关条约”使得“山河破碎”。在刚接手时，许多合同都是年初甚至是2月底和3月底或者4月初的，很有点突击的味道，就像是“马关条约”，使得后面分公司接手时，很难有与客户的招架之功，只有被动挨打。“以前一直都这样”！就让我们很被动。同时，二级市场被划分得“四分五裂”，独立的分销区域相互交叉，互不卖帐，互相窜货，互相“打价”；很多的县级市场七八家在做，哪里都可以提到货，使得所有的经销商都对方太失去了信心，供价多少就卖多少。这种局面在短期内难改变，而我们的好多工作都需要在短期内完成。这构成了一个很大的矛盾。
3、“政策透支”以致于“入不敷出”。在二三级市场中，基本上把方太的销售政策都放到了最底线和最低限，使得我们接手难度很大。同时，移交前，为了向客户套钱，向许多的客户进行过度过多的承诺，什么返利呀！什么广告呀！什么特价呀！什么支持呀！用我们的市场费用来换取他的现金回收！整个这一块就差不多就有十几万之多，哪有这么多没有报销的市场费用？这不得不使得我们怀疑其费用背后的真相。
这些难题都来得迅速来解决。
真正可谓是“烂”摊子市场！
虽然也听说以前别的市场移交的方方面面。但作为从总部直接过来的由总部一手培养起来的人，更多的便只考虑如何尽快地把市场、客户从前任那儿接过来？如何最大限度地不损害和保全公司的利益？而根本就没有考虑到个人的利益和分公司的利益，也没有考虑到以后分公司操作的难度和问题，一切以总部的利益为重。
在这种心理下，同时，由于监交人也从未办过移交（由于公司同时在接收另外一个省级市场，监交人忙不过来，于是就从财务部门抽调了一名人员临时监交），于是乎，按接交人自我保护思路来看， 不该接的也接了，已经快要死的帐也接了，明显收不回来的帐也接了；而且，前任把一大堆口头上承诺给客户的杂七杂八的费用都推给了我们？更有甚者，个别客户也“趁火打劫”，联合前任向分公司要求过分的条件！
然而，迫于尽快平稳过渡和接收，不致于让市场产生大的动荡，在监交人的说服下，我们一次又一次地接受了移交的条件！
最后的结果是：一个月均销售不到30万的市场，竞争接收了前任的应收帐款80多万和承诺的未支付的市场费用20多万！
事后才知道，对于一个新手来说，如此的烂摊子市场要消化，如此的市场要重新启动，这是多大的挑战、困难和压力啊！
多少的朋友和同事都来电说，其实我这些应收帐款和应付市场费用完全可以不接，让前任自行解决！为什么呢？这样的话，就会给新成立的分公司带来无穷无尽的遗留问题！
其时，我的想法很单纯，就是让公司少受点损失，宁可自己多承担点！然而，实际上，我错了！
假如我不接的话，公司自有与前任移交的政策，我们就可以完全无包袱地轻装上阵，完全可以凭方太的品牌强势在河北这个市场重构和重建网络，完全可以凭借激情和智慧在市场上自由驰骋，而不致于陷入无穷无尽的催款中，就可以“天高任鸟习，海阔凭鱼跃”而不致于受众多遗留问题的约束！
那时，一大堆遗留问题在身。我和分公司的大部分人力、物力和财力都花在如何催收应收帐款上，如何支付应付的市场费用上，而对于市场的启动和拓展重新开发根本无法也无力顾及！
明明知道这个客户不适应方太发展了，也上不了量，却不能砍掉他，就因为他还欠着点遗留货款，还得与他不断地沟通、谈判和协调，不断地磨！
明明知道客户在违规操作，却因我们遗留的应付市场费用而只能睁一 只眼闭一只眼！
明明知道了客户在卖假货却因为遗留问题的原因而不能动他！
那些日子，过得，也真是！
整整半年来，从来没有休息过半天，哪怕是一个小时！
整整半年来，都没有时间吃早餐！
整整半年来，没有一天是晚上10点以前就睡觉！
整整半年来，没有一天都是自己做饭吃的，全都是在外风餐露宿！
整整半年来，体重减少了20多斤！
整整半年来，让人恐吓过、协迫过、跟踪过20多次！
整整半年来，多少的辛酸？多少的煎熬？
整整半年来，就连新换的手机号码，都来不及告诉周遭的朋友，以至于不少朋友都以为我失踪了，还准备给我刊登寻人启示呢？
……
以至于有好几个朋友都说，活该！这都是你自找的！谁叫你作茧作缚？
我无言以对！但我并不后悔！永不后悔！
因为，更苦的磨炼，成就了我更快地成长自己；
因为，更大的挑战，铸造了我更快地成就自己！