案情介绍：
1972年3个高中就要好的朋友在食品店里卖起了纯天然的苹果汁，并创造了一个品牌Ropear.上世纪80年代末，Ropear已经是美国另类、时尚的代言饮品了。“我们用了15年时间让自己一夜成名。”Ropear的创始人说。
在Ropear的成长期里，由于启动资金限制，Ropear发展缓慢，在发展独立分销商的时候，Ropear的创始人发现必须拓宽生产线，充实自己的分销商货架。于是Ropear开发了新的产品，如碳酸饮料，水果味的冰茶，体饮甚至维他命饮品。这些新产品中有些成功了，有些失败了，但是成功品种的收益远远大于失败所带来的损失。随着渠道和经销商的拓展，Ropear的销售额和利润都在大幅增长。
之后Ropear的创始人决定聘请专业人士David负责公司的营销和销售，让他把Ropear带入第二个发展阶段。David为Ropear做了三件事：
强化品牌形象；把广告预算增加到100万美元；在美国东海岸加强独立经销商体系的建设。
Ropear聘请Rosy，一位前卡车送货员作为Ropear的形象代言人。Rosy体态肥胖，长相一般，但她古怪的个性吸引着众多媒体的持续关注，使Ropear获得了很多免费宣传的机会。同样思路，Ropear还赞助了两个电台的脱口秀节目。而这两个脱口秀的主持人以低俗和黄色幽默闻名。另类的宣传手法，让Ropear成为时代的焦点。
在1994年Ropear的销售额达到历史最高点6.74亿美元。
而就在这一年，Ropear的命运发生了转折。
一家有名的饮料企业Quatta用17亿美元收购了Ropear，Quatta希望利用Ropear的渠道优势把其融入自己的另一个成功品牌盖尔夫。盖尔夫是Quatta一个成功收购的典范，它定位大众化。但是这项看似互补的收购并没有给Ropear带来好运，在接下来的四年中，Ropear销售逐年下降。
直到1997年，Quatta以3亿美元的价格把Ropear出售给一家投资公司Trivol.与此同时Quatta的CEO宣布辞职。Trivol的CEO对此次收购回应说：“3亿美元并不是个便宜的价格，众所周知Ropear在衰落，一旦品牌出现衰落就很少有奇迹出现。我们从事的是时尚行业，不时尚就意味着游戏结束。让我们回到这起收购，从市场调查和与大量消费者交谈的结果看，我们认为Ropear品牌仍然有着很强的品牌号召力，所以我们尝试让Ropear获得新生。”
分组案例讨论：
第一小组：
重点讨论问题：在二十世纪七八十年代，在小饮料厂商林立的年代为什么Ropear能成功？
第二小组：
重点讨论问题：被Quatta收购后的Ropear为什么业绩下滑？
第三小组：
重点讨论问题：Trivol收购Ropear后，应该怎么做才能让Ropear恢复活力？
提问和回答:
个性化的难道就是时尚的吗？二者如何区分？为什么要谨慎对待时尚？
Quatta为什么在收购后，没有形成产品、渠道的互补？类似的渠道产品互补的收购有必要吗？
分析及点评：
为顾客创造价值是企业营销活动的核心
事后的 真实发展
编者的话
这里是真正的“案例课堂”。在这里，我们能够分享来自各大学院的经典商业案例、能够讨论关于案例的很多问题，有问有答，有分析有点评，就像身临课堂一样。希望这个在管理案例基础上的创新版面能够带给读者更加真实的感觉，同时，在课堂讨论中，让我们共同发现这些案例的真正价值。
案例课堂
导师：王高，清华大学经济管理学院副教授、美国耶鲁大学社会学硕士、博士。
学生参与：清华大学经济管理学院MBA班学员
现场讨论：
第一小组：
重点讨论问题：在二十世纪七八十年代，在小饮料厂商林立的年代为什么Ropear能成功？
经过以上对Ropear历史的简要回顾，Ropear成功的重点在于目标客户的定位。自然、非主流是目标消费者赋予Ropear的性格，幸运的是Ropear顺应了这样的定位，同时为产品增加了时尚的因素。虽然这种定位不是Ropear公司主观设想的，但是客观形成的定位反而让Ropear的成功不可复制。第一小组从战术上列出了Ropear如何围绕另类、时尚来进行营销，最终脱颖而出的：
产品：Ropear不同于可乐的大众消费品、主流、统一，也异于水的某些特性，比如“必须喝”、对身体有好处、无味，Ropear是“想去喝”，有趣，有鲜活的感知体验的饮品，代表自然、真实、健康、个性、多样化、稍有叛逆的形象。
推广：值得一提的是形象代言人Rosy小姐，这位看上去不太苗条的中年妇女，脾气古怪的前卡车送货员，她与Ropear又怎样的联系呢？实际上，Rosy体现着Ropear的所有个性。一个底层职员，再平凡不过的人物，现在成为大众的焦点。她象征着Ropear的成功经历，吸引着很多渴望成功的人喜欢Ropear.她把商业人格化，真诚、有趣的形象让她自下而上地成为流行。她就像一个我们身边的朋友，虽然有些古怪，但并不妨碍大家喜欢她。
渠道：渠道的选择也同样遵照Ropear的个性发展而建。Ropear的渠道分为两部分，一部分称为冷渠道，占总销售的80％，他由300个小型，街边小店组成。美国媒体把这种小店老板所作的工作形象的描述为：“集销售、卡车装卸、司机、收银员工作为一身”。另一部分称为热渠道，即在超市中销售。Ropear大部分在这类街边店出售，同样给人个性、随意、非正统的感觉。符合边缘产品定位，体现与众不同。
Ropear给冷渠道零售商更加丰厚的利润，一箱Ropear的利润是5美元，高出超市利润1美元。这种很高的毛利反过来会支持Ropear时尚产品的特点，时尚就意味着Ropear要不断地推陈出新，可能有很高的失败率，只有给让渠道商足够的利润，他们才有动力销售Ropear.是这种独特的个性让Ropear脱颖而出。