“十亿人民九亿倒”，“倒爷”的称呼，就是从这个时期开始的，而被贯以“倒爷”的，就是中国经销商。“倒爷”给人的并不总是美好的联想，甚至应该说，是一个完全贬义的概念。然而，真正深究细里，我们会发现，对“倒爷”嗤之以鼻不以为是的人，心底里却满是“吃不到葡萄说葡萄酸”的味道。
“倒爷”，在那个商业鸿蒙的时代，很多人都尝试过，但却是胜之者少，败之者众。胜者的如日中天总是会让人眼红，但很少有人会想到，真正的“倒爷”，成长的背后，是一路的辛酸和血泪。
很大程度上，中国早期的“倒爷”经销商们能够推动一个阶层的崛起，凭的是什么？当我们虔诚解读的时候，我们会发现他们身上有几个重要的关键词：胆略、速度、勤奋、关系以及商业直觉。
中国经销商可以凭一张破旧的弹簧钢丝床，钢丝床上散落的扔一些拖鞋、倒腾低廉的服装、食品等，在破钢丝床上完成他们起家的历程。我们可以想像，在最初的草创阶段，经销商揣着口袋中发汗的钞票，在市场中惶惑搜寻的眼神，他们可以孤注一掷的去尝试，可以日以继夜的设摊摆点，可以顺应形式的上行下串，此之一切，均源自于他们与生俱来生死攸关的商业直觉。
第二个阶段是黄金一期，是在80年代末到90年代中 中国现今的绝大部分经销大户，闲暇之时总会深深感喟，“多想在回到从前”，这个“从前”，正是经销商成长史上生逢其时的“黄金一期”。
这是一个“坐商”的时代。主流经销商似乎在一夜之间，就完成了自己“从奴隶到将军”的天堑式一跃，以前总是会向企业乞讨，“给一点货吧”，但这个时期，经销商却享受着沃尔玛之于宝洁的颠覆性的地位转变。
在中国真正意义的市场化演进过程中，制造商开始发现经销商强大的“市场敲门砖”作用。经销商拥有地域资源、关系、网络，拥有着制造商不可替代的资源优势，最重要的是，拥有着制造商至始至终都难以具备的自发性商业直觉。整个的计划经济到市场经济转型期，制造商之于经销商对市场的感觉是比较迟钝和盲目的。
制造商在单一的沉醉于需求理论不可自拔时，经销商一定会现实的发掘出需求中间体的交叉会产生多大的利润率，制造商总是在研究市场，研究消费者行为，而经销商关注的是什么？经销商关注的是利润，哪里有能产生利润的产品，在行业价值链上哪里有利润的缝隙，他们都会敏感的察觉，这是制造商和经销商最根本的差异。
因此，当制造商意识到了经销商不可逾越的魔力，而又无法消蚀和击破时，他只有选择服从，在那个产品爆炸经销商稀寥的日子里，经销商无疑就成为了坐享其成的“寄生虫”。
第三阶段是黄金二期，是在九十年代中到九十年代末
经销商“血色纷飞”的日子开始来临了。
随着中国经销商阵营的扩大，以及零售业态的兴起，原有的渠道博弈出现变局，传统的渠道竞争主体开始由旧有的厂商对垒在内涵和外延上进行发散式突破，渠道的竞争走向多元化，竞争不仅仅表现在制造商与经销商之间， 制造商内部的竞争，还横纵延展，扩大到经销商内部、经销商与零售商、制造商与零售商之间的角逐。
渠道主体的多元化使得渠道利润大幅下滑，再也“坐不住”了的经销商为了生存开始四处“行商”，其中的一些后起的弱势群体，也就是不在黄金起步期，也没有在黄金一期完成原始积累的人，自发的与强势经销商之间形成差异化，他们开始提供上门服务，或做下游经销的二批三批，为总经销商做物流。
新兴的商超渠道开始崛起，并日益表现出强劲的上攻势头，胁迫着经销商“分”与“销”的阵地退让，传统经销商开始走向旁落，制造商开始暧昧的与零售商频送秋波，整个渠道环境的策变，使得一度“作威作福”的经销商被迫交出了“渠道中心”的权杖。
厂商力量戏剧性的重宿，新的渠道格局首发告罄，宣告着渠道转轨中经销商极盛时代的终结，渠道内部利益纠葛重重，一个新的不确定渠道时代正在战火中催生。
第四阶段是经销商困惑期，就是九十年代末期到现在
“人之四十为不惑”，但中国经销商在自己第四阶段的生涯里，面临的却是大惑特惑的不确定：传统的渠道格局正在解构，新的格局尚未成型，一切都还在混沌中摸索，中国市场的“多元主体”和“多层悖局”，时至今日，才彰显出它真正的玄色光芒。
整个市场仍然在不可遏止的持续快速增长，整个销量也在几番大跃进中阔步横飞，但利润，却是无可挽回的莫名其妙的年复一年的在下降，起先毛利都有百分之三四十，现在是多少，如果还有5%到10%，经销商就足以击节欢歌了。
大卖场仍然在“眼红中”不可一世的崛起，制造商的KA部也开始见风转舵的火速筹建，制造商直接越过了经销商，将“鞭长莫及”的长鞭硬是打在了终端的零售商身上，经销商还能做什么？物流，制造商已经包做了；分销，零售商们正竭尽所能，经销商所能做的，只是在不断的开支扩充中硬撑着与企业谈判的门面。
中国经销商选择了被迫转型。中国经销商最了不得的地方，也是在崛起之初能够一跃而起的难能异秉，就是自发性的商业直觉。至少他们在自己的生存遭遇危机时，能够凭借本能生存的意志力，包括对市场的敏锐度、直觉，快速的抓住一些机会点，然后去实施去做。
我们看到，部分经销商已经开始选择艰难的通路精耕了，如果你问他们是为什么，他们就会告诉你，当你感觉活着都累的时候，就应该想想办法了。中国经销商没有选择在边缘化中沉寂和沦落，他们选择面对，选择了转型。