一、主动调整价格的原因

　　 （一）降低价格的原因

　　 1．企业的生产能力过剩，库存积压严重，而通过增加销售、改进产品或其它方式都不能达到促进销售的目的时，降价就成为最后的选择。

　　 2．在强大的竞争压力下，企业的市场占有率下降，企业会通过降价提高市场占有率。

　　 3．当企业的成本比竞争者低时，通过降价可以扩大销量，提高市场占有率，从而进一步降低成本。在这种情况下，企业也会选择降价。

　　 （二）提高价格的原因

　　 企业提价的原因是：

　　 1． 成本膨胀。

　　 2．供不应求。

　　 二、顾客对价格调整的反应

　　 预测顾客的反应可以从需求的价格弹性和顾客的感知因素两方面来分析。

　　 （一）需求的价格弹性

　　 需求的价格弹性是指需求量对价格变动的反应程度。或者说，价格变动百分比同她引起需求量变动的百分比的比值。

　　 （二）顾客的感知因素

　　 顾客的感知因素也是了解顾客态度的重要依据。是解释市场对价格变动反应的重要的中间变量。

　　 三、竞争者对价格调整的反应

　　 （一）假设竞争对手有一组适应价格变化的政策来应对本企业的价格变动

　　 竞争者的适应价格变化的政策，可以通过下面两种方法获得：（1）内部资料。（2）统计分析方法：

　　 （二）假设竞争者把每一次价格变动都看做是新的挑战，并根据当时自身利益作出相应的反应

　　 四、对竞争者价格变动的反应

　　 (一) 分析不同市场环境下的竞争者价格变动

　　 (二)选择有效的价格竞争策略。当企业遇到竞争者降价时，企业可考虑采用下列价格竞争策略：

　　 1．降价。

　　 2． 维持价格不变。

　　 3． 提价。

　　 (三)建立应付竞争者价格变动的对策系统。

第六博奕论与价格竞争

　　 一、博奕论的发展

　　 博奕论（game theory）是专门研究相互依赖、相互影响的决策参与者的理性决策行为及其均衡结果的理论。在博奕论里，个人的效用函数不仅依赖于它自己的选择，而且以来与他人的选择，个人的最优化选择是其它人选择的函数。人们的日常生活中随处可见博奕的例子，下棋、打牌、体育比赛、企业竞争以及外交和军事等等，其应用十分广泛。

　　 二、博奕论的基本内容

　　 （一）博奕的基本概念

　　 博奕论的基本概念有参与人、行动、信息、策略、支付（效用）、结果和均衡，其中参与人、策略和支付是描述博奕的基本要素，而行动和信息是“构件”，参与人、行动和结果统称为“博奕规则。具体含义如下：

　　 1．参与人：又称为局中人，是博奕论中最基本的概念，是指选择自己的行为以使效用最大化的决策主体。

　　 2. 行动：是指参与人在博奕的某个时点的决策变量。

　　 3．信息：参与人有关博奕的知识  ，特别是有关“自然”的选择，其它参与人的特征和行动的知识。信息集是指参与人在特定时刻有关变量值的知识。

　　 4.策略;是指参与人在给定信息情况下的行动规则，它规定在什么时候，选择什么行动。

　　 5.支付：是指在一个特定的策略集合中参与人得到的确定的效用水平或指参与人得到的期望效用水平。

　　 6．结果：主要是指均衡策略组合，均衡行动组合，均衡支付组合等。

　　 7．均衡：是指所有参与人的最优策略集合。

　　 （二）博奕的表达式

　　 博奕可以用两种不同的方式来表达，一种是战略式表述，另一种是扩展式表述，从理论上而言，这两种表达式几乎是完全等降价的，但从分析的方便的角度来看，战略式表达更适合静态博奕。而扩展式表述更适合讨论动态博奕。

　　 (三)博奕的分类与均衡类型

　　 在博奕论里，人们通常从两个角度对博奕进行分类。一时按参与人行动的先后顺序，将博奕分为“静态博奕”和“动态博奕”。二是按参与人对有关其它参与人的特征、战略空间、及支付函数等方面的信息的了解情况，将博奕分为“完全信息博奕”和“非完全信息博奕”。把这两种分类方法结合起来，就可以得到四种博奕类型和相对应的四种均衡概念：纳什均衡、子博奕纳什均衡、贝叶斯均衡、精炼贝叶斯纳什均衡。

　　 此外，还有不完全信息动态博奕的精炼贝叶斯均衡，序贯均衡，颤抖手均衡和适当均衡以及稳定均衡等。

　　 (欢迎和您交流探讨观点，如需转载本文章，请先与作者申先生取得联系.并征得其许可，方可转载。申先生系资深一线营销实战和企业管理咨询专家，擅长市场策划与研究、品牌与媒介传播、企业诊断和管理咨询，曾服务过国内外多家大型品牌企业和媒体，联系方式：E_mail:wosoto_china@sina.com,QQ:362268318)