第一章：实操区域：通化市场分析

一、市场概况

1. 目标城市概况：吉林省通化市，市区人口40万；下辖四市、县，人口70万；地处吉林省东南部，以制药、钢材葡萄酒为当地三大支柱产业；

2. 消费水平：当地职工人均收入为800人民币左右，但企业众多，外来人员消费水平相对较高；

3. 消费习惯：消费者对白酒的消费为品牌忠诚度不高，比较认广告宣传，消费跟风意识比较重；

4. 香型习惯：当地主要以浓香型白酒为主，兼香、酱香等为辅。

二、 竞争品牌概况（略）

三、 通化市经销商概况

1. 单营LJL品牌；

2. 现月销售额约为：3万元左右；

3. 人员情况：业务经理1名，业务员3人；

4. 车辆情况：送货车两辆（微型车）；

5. 销售网络：主要以酒店直营为主，兼做集团购买，婚宴、寿宴等各种宴会市场；

6. 经销商优势：做市场敢投入，前期个人投入约为12万元（不含进货款，首批进货额为15万元）；在当地有较强的人际关系，人脉较强；

四、市场分析

1. 机会点：

1) 通化市白酒年销量约为3千万元左右，市场容量大；

2) 城市消费水平高，高档产品发展潜力大，符合公司的中、高端产品的发展布局；

3) 消费者消费很盲目、不理性，市场机会多；

4) 经销商大都没有比较系统的产品年度操作方案和长远的市场规划，市场竞争的专业水平不高；

5) 大多数经销商现只重视炒盖、炒服务员，还没有有效掌控酒店终端和消费者的招法。

2. 劣势：

1) 由于前期经销商的自身问题（初涉酒类行业）和公司产品以及相关等原因，导致经销商对公司的信任程度下降，对下期的市场操作和与经销商之间的合作带来很大的隐患；

2) 进入通化地区的很多白酒都有车体、路牌等户外广告支持，对于没有广告支持的新产品做市场带来不小的难度；

3) 由于像“吉酒”、“小笑仙”等竞品在某一价位的大力度投入，使我们可能在某一价位失去竞争优势；

4) 经销商只做LJL单一品牌，导致经销商的运营成本和单品的销售成本过高（所有的费用均由一个品牌出）。

五、市场操作思路

通过与酒店、消费者的合作使LJL品牌、产品将形成与酒店、消费者之间达成互动的良好关系，以期在该地区长期受益。

第二章 攻略具体实操分解

1. 户外广告宣传：

在通化市内做半年10台车的LJL车体广告，每台车的两侧可以加做两家酒店（注：酒店的位置为活胶帖上去的，便于随时更换）；

2. 报纸宣传：

做10期左右当地的“百业信息报”以LJL形象为底案，每期做3、4家酒店

1、2条的作用：

即可以为LJL品牌做宣传又可以增加与酒店谈判的砝码，从而为全面掌控酒店打好前期基础。

3. 做终端形象：

做20家酒店的服务员服装（以LJL形象为底案）。

4. 开设“LJL贵宾”（领袖意见消费）：

1) 对消费者的作用：

即满足了消费者的虚荣心理，又可以让消费者得到消费实惠；

2) 对酒店的作用：

可以为酒店增加客源、提升消费额，作为掌控酒店的一个筹码。

3) “LJL贵宾”的加盟条件：

I. 首先将“LJL贵宾卡”实行明码实价，如每张：500元、1000元，让消费者感觉到来之不易；

II. 必须是酒店的消费常客；

III. 有一定的社会地位、有较强社会影响力；

IV. 认同与我们的理念，让消费者感觉到来之不易。

5. 发放代金券（通过贵宾积分制）：

通过“贵宾”在酒店的消费量（每家酒店都有记录，通过酒的销量），实行积分制。（积分按消费的哪一种单品酒计算）

以增加酒店的消费量为条件，用消费者控制酒店，消费者还可以得到消费实惠。

6. 招标“LJL会员店”:

1) 将车体广告、报纸宣传、终端形象、等制成精美的宣传册；

2) 将LJL贵宾做成客户档案；

3) 将代金券的发放形成文件材料；

4) 招标（全程炒作）。

5) “LJL会员店”的加盟条件：

I. 销量：单品的年、月、日销量；

II. 产品陈列的标准：该酒店吧台最醒目的位置；

III. 服务员的着装：每天必须达到统一形象的标准；（备人抽检）

IV. 促销活动的配合：LJL在搞活动期间酒店的配合；

V. 竞品的排斥：总体以LJL酒为主，达到某一款价位在该酒店的垄断。

VI. “LJL会员店”的奖励制度
7. 每月其它活动：

视实际情况而定，每月活动总金额不超过当月销量金额的5%，并提前一个月上报公司。（例：喝名酒赠名茶活动）

8. 开设“LJL服务员俱乐部”：

1) 每月、每日评选LJL金牌或钻石级服务员；

2) 将服务员设成等级，如：一至五钻级，让服务员形成内部竞争；

3) 为达到级别的服务员调动工作，解决困难等（让其有家的感觉，大凡做服务工作的很多家都在外地）；

4) 服务员积分制：设“LJL活动金卡”（可以是娱乐场所、购物场所等等）

达到什么样的级别享受到什么样的待遇，但不是终身的，分数随着服务员不断的消费而降级；形成积攒、消费，消费、积攒的良性循环；

5) 积分按：销售的某一种产品打分，如1995打10分、红运打5分等。

第三章 价格体系

第四章 实际市场投入

1.    半年10台车体总费用为：10000/台*10=100000元；

2. 报纸总费用为：1000元/期*10期=10000元；

3. 服务员服装总费用为：50元/件*20件/家*20家=20000元；

4. 贵宾卡总费用为：5元/个*500个=2500元；

5. 会员店牌匾总费用为：100元/个*20个=2000元；

6. 促效品年总费用为：30000元；

7. 每月活动年总费用为：45000元；

8. 服务员俱乐部年总费用为：500/月*12个月=6000元；

9. 促销品的支持：按每批货款总额的2%计。

总费用为：21，5500元。

第五章 实操战果

1. 通化市1――6月销量：70万元；

2. 有效的带动周遍地区，为下一步招商和销量的提升打好坚实的基础；

3. 使通化市成为LJL在吉林省的样板市场，意义不言而喻；

4. 七月销量分解：10万元

5. 其它月份销量分解：

1) 七、八、九月为白酒的销售淡季，销量保持在20/月左右；

2) 十、十一、十二月是白酒的销售旺季，争取月销量为25万。

6、整体投入产出比：15%

7．下一步工作：