客户特殊需求 特性 优点 特殊利益
银行柜台希望主动更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，造成银行服务品质差、管理不善的印象。 透明原子笔。 能看得见原子笔油墨的使用状况。 您清楚地看出原子笔的油墨还能使用多久，能让您简单地进行主动更换的动作，让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况。这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。
情报单位，使用传真机接收资料时，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。 传真机附记忆装置，需密码才能将资料印出来` 指定人接收，防止资料外泄 贵单位机密性的传真文件特别多，若每次都事先联络后，再守在传真机旁接收资料实在费时费力。本企业的〇〇型传真机，附有记忆装置，并有用密码指定专人接收的软件设计，透过这种方式接收资料，您再也不用担心资料外泄的问题。
客户的头皮屑特别多，常常在开会或用餐时无意间搔抓，而让头皮屑坠落四处，造成尴尬的场面。 洗发精能将头皮屑固定在发根 头皮屑不易看到，且不易掉落 头皮屑是很多人都困扰的问题，但目前也没有任何药物能清除或减少头皮屑。这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，它还能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，能让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋了！
客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。 车子的座椅能180度平放 能躺下休息 您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。
客户的车辆经常跑长途，同时为了提高运输能力节约过路过桥费，经常超载，造成机械故障增多，油耗提高。 纳米抗磨，润滑性能极佳 形成防护膜，节能效果良好 您看，这个光亮的环就是“纳米”（“磁护”）带，它是一种吸附膜，其抗磨损性能卓越，甚至没有机油都可以运行相当长的里程。这样，您的车辆故障就会减少，降低了归公司的维护费用和人工费用，真的实现“多拉快跑”
2、 介绍帮助、支持客户扩大销售的广告、促销和宣传计划：
我们的终端更感兴趣的是如何去卖商品而不是购买产品，作为终端，他们不是消费者，他们是为了“卖”而“买”，所以他们实际上并不关心他们买进的具体是什么产品，他们更关心的是该产品是否能销售出去、卖得好，是否能让他尽快的、赚尽可能多的钱。有人笑说：如果有车主敢用水来做润滑剂，他们就敢卖水给消费者用。所以，我们要从他这种角度出发、解释、分析，并且举例说明，我们的产品市场潜力大、有很好的销售力，要让他们确信：我们的产品不但卖得出去，还能卖得好，挣得比其它品牌多。
如果是我们的产品在当地没有销售过，我们可以强调我们产品的价格透明度低，利润空间大，品质有保证，卖相好等理由。如果我们在当地已经有了一定的知名度，可以强调消费者指名购买多，我们的产品可以为你留客，销量大可以走货等理由。
3、 分析客户的反应，准备下定单或改变策略，发起另一轮的攻击。
当我们把自身优势都展示给客户后，如果客户有兴趣，他会有所反应：
▲ 听——停下手中的活，诚心听我们的讲解。
▲ 疑问——对我们的说服表示疑惑。
▲ 理解——低头默认或表示认同。
▲ 接受——认可我们所言是实。
▲ 行动——购买产品，下订单。
我们在观察客户时，尤其要注意 收集购买信号：
▲ 当你介绍产品利益时，客户很认真聆听时。
▲ 当客户主动询问价格时。
▲ 当客户主动问你送货、售后服务等更多与产品有关的信息时。
▲ 当客户与同伴讨论或商量时。
▲ 询问售后服务和结算方式时。
如果客户持续不断的表达出以下信号时，或许我们的推销或说明工作尚未
到位，建议改变策略或约定再次拜访：
▲ 极忙，实在没办法抽时间听你介绍。
▲ 极不耐烦，甚至挥手下逐客令。
▲ 对你所说的一切都不加思考就表示等待赞同，毫无诚意。
▲ 谈话过程中，始终没有正视过产品，甚至你。（三）、推销完后：
当你和商店的有关人直接、全面的沟通完后，不论结果是怎样的，你也必须继续你的工作：填写、收集终端卖场的客户资料卡，主要内容包括：名称、地址、负责人、电话、销售的产品、你对客户的承诺、客户的问题和抱怨、没能产生销售的原因分析下次的机会点等等。收集该终端竞争对手的资料，主要包括：有哪些品牌，有哪些产品，是否有促销，产品定位，店内陈列状况，是否有海报等宣传品，货物来源，客户对产品的态度，销量和预估等。
与该店负责人约定下次拜访时间或明确告诉对方下次来访时间。分析、反省数次推销过程，找出成功或失败的因素，为下次工作积累经验。
由于不便于在客户面前填写资料，同时在路上也不方便。推荐在客户的名片上记客户洽谈的要点和有关的判断。一般可以在客户名片的正面填写拜访日期、时间、列明客户的职务；在名片的背面填写：对方的态度、要求、目前使用的产品、价格、销量、竞品给予的支持；自己的承诺、客户订货要求、下次拜访时间等等。