（二）、拜访当中
步入商店时，以最快的时间观察周围环境，注意橱窗的产品陈列，墙上海报等，确认营销目标的正确性（判断该店面是否值得洽谈），并且找到切入的主题。你先要有礼貌的问候别人，让他们有所反应，同时表示你的友好，用简洁语言介绍自己，说明来意，尽快找到直接负责人。
在向决策人的销售过程中，你一定记住，他往往难保证给你足够的时间来向他详细的说明，因此，你很有可能无法推销你所想说的一切，所以你必需确定说服内容的先后顺序，把最具有说服的用最简练的语言排在前面来解决。
1、 产品介绍：采用FABE法则
产品所具有的特质→由此特质产生的独特功能→由此功能所带来的消费者利益点→证实此利益点的依据。在介绍产品时，附带着把企业的核心竞争力介绍出来。
产品特征：Feature产品的与众不同处，是对产品的可观描述。
优点：Advantage产品的长处，和其他竞品相比的优势。
利益：Benefit给客户带来的好处，是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。
证据：Evidence用事实给客户证明，给客户附近的或同业的使用效果证明。
首先，将您所经手的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的利益写出来，究竟哪些商品的利益可以和客户的利益相结合？并且拿出证据来证明其符合客户的利益，或者实际让客户去接触并加以证明。
在过程上而言，首先应该将商品的特征（F）详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。产品的特征是其基本属性。
接着是商品的优势（A）。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。
第三个阶段是客户的利益（B）。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。由于客户不同，其利益也不同。对经销商而言，他们希望的是丰厚的利润；对最终消费者来说，要求的是价廉物美。
最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。其中最基本的是产品的特征，它决定了产品的优点，比如Shell，复合、多用途、降低磨损、品质卓越。
你可以根据以下表格填写，从而清晰自己产品的优劣：
FABE练习表
项目 特征 优点 利益 证据
性能 纳米分子 抗磨 负荷能力大 资料
外形 包装美观 有卖相 吸引消费者 和竞品对比
构造
质料
方便程度
耐久性
用途
安全
价格
如何转化：
当你把产品的特性转化为顾客的利益时，可以使用“因此，所以”等串联词进行过渡，如：“……由于这些特性……所以，它可以为您带来……利益。××使用后十分明显。”
特征 → 串联词 →利益
我们是钱江摩托的OEM厂家 所以 品质您尽可以放心！
我们全部采用美国技术 因此 技术在行业内属于前沿！