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这几次采购的成本达到四十多亿元人民币。今年中国移动通信市场竞争激烈，CDMA用户增长缓慢，再加上前期中国联通的手机补贴战略，导致财务压力过重，财政吃紧。已频频向股市、海外银行等资本市场融资。而且中国联通曾经承诺，要在今年内实现CDMA业务的收支平衡。在这种情况下，这难免不受到业界的质疑，联通还花巨资进行大规模采购，联通高层以及新任董事长王建宙究竟是出于怎样的目的呢？这究竟是一种不得已而为之的无奈之举还是另有所图？
铤而走险
中国联通(香港)发布的上半年业绩公告显示，其第二季度的盈利比第一季度出现了较大幅度的下滑。分析师普遍认为，净利润的下降与联通在第二季度加大了对CDMA手机的补贴有关。由于联通第一季度逐步取消手机补贴后，用户数增长缓慢；为了刺激CDMA用户的增长，联通又加大了补贴的力度，包括重新采购手机投放市场。这显然加大了联通的营运负担。统计显示，联通CDMA业务第一季度出现了2.1亿元的税前亏损，需要由GSM业务的盈利来填补。
联通新任董事长王建宙曾公开表示“前期手机大派送是‘昏招’”。在联通的用户数量取得了高增长的同时，联通也不得不承认他们的利润却在不断下降。这说明前期为了争夺用户而采用的免费送手机以及租赁手机等营销方式对于联通来说并不是一条正确的途径。
据业内人士透露，联通网络建设平均一线的成本是2000元，而由于手机补贴，每发展一个CDMA手机用户的销售成本已经与建设成本相当了。据相关资料显示，截止2002年底联通共负债500亿元，资本负债率高达44.7%。沉重的财务压力成为制约联通进一步发展的瓶颈。
然而，在王建宙这番表态后不久，联通又开始了大规模采购，这着实让人为联通捏了一把汗，也让人疑惑不解，不知道联通葫芦里卖得是什么药？
也许我们可以从一些资料中找得一些解释。据相关相关资料统计显示，2003年1-6月份CDMA用户累计增长373.3万户，比2002年末增长83%，同期GSM用户仅增长11.6%，CDMA业务在总收入中的份额上升，总体毛利率略有提高。CDMA业务2003年一季度亏损2.1亿元，占上年全年亏损额的13.8%，亏损幅度大幅减少。
可见，虽然CDMA项目带给联通资金上的困难，但不可否认的是它将成为最新的业务增长点，从上半年的报表来看，业务收入的增长主要还是来自CDMA网络。
因此，对于中国联通来说，摆脱长期以来不断加剧的价格竞争，真正实现差异化竞争优势，联通无疑把宝押在了具有强大的无线数据业务承载能力的CDMA1X网络上面。
为此，中国联通在今年6月份正式成立了增值业务部，由原联通新时空总经理王颖沛任总经理，抽出专门人员负责CDMA项目以及增值业务的研发和推广。
“互动视界”是中国联通凭借CDMA1x网络推出的以WAP为浏览器 的移动互联网业务，这是一项极具吸引力和竞争力的增值业务。目前，“互动视界”业务在中国联通无线增值业务中拥有最广大的用户群和业务量，支持终端最多，市场空间巨大，已经成为中国联通CDMA1X业务品牌线上的亮点之一。这次集中采购了100万台价格在1500元左右的彩屏手机注入市场，一方面为中国联通CDMA1X系列品牌之一的“互动视界”业务提供强有力的终端支持；另一方面1500元左右的终端价格定位将使更多消费者有条件将手机升级换代至彩色互联世界。
因此，我们不难看出，王建宙在财务吃紧的情况下，一反上任之初的表态，冒着巨大财务风险进行大规模采购的真实用心。事实上，王上任之后，不仅进行了大举采购，而且还推出“打造精品网络”以及“绿色风暴”、“炫风暴”等等活动，这些都被业界认为是王建宙新政内容。而且联通的采购更有一箭多雕之用意。
如意算盘
借“鸡”生“蛋”，规避财务风险
仔细研究中国联通的三次采购风暴不难发现，与去年的手机补贴策略迥乎不同。单从采购方式看，6月份中国联通向海信和中兴通讯采购采用的是运营商和厂家直接合作的模式，即联通以极具优惠的CDMA资费促进手机消费，手机厂商则提供大幅度的让利降低CDMA销售价格。8月份的采购与6月份不同，此次联通采取了通过分销商进行采购，然后由分销商出面向联通各省分公司销售的策略。而9月份，联通总部亲自出面代替分公司和代理商向厂家集中采购，此次采购的约三成手机在联通各地分公司的营业厅销售，其他七成的手机将通过合作方营业厅和代理商销售。将分销商或代理商拉进来，是联通采购区别于以往的最大特征。也是联通营销渠道转型的象征。其目的很明确，一方面既可以减轻压力，又可以规避财务风险。正如联通市场营销部总经理李为冲所说：把由联通一家来发展用户，变成联合许多渠道的代理商共同来做这件事，采用利润共享、风险共担的模式，使得大家都把自己的资源投入到这个产业价值链中。
制造差异化，新业务上决高低
在以往和移动的竞争中，联通无论从网络覆盖、服务质量等方面都处于劣势地位。联通此次大量采购CDMA1X手机充分说明联通对数据业务的倚重，试图通过CDMA1X的网络优势彰显其网络化优势，从而在与移动的业务竞争中，彰显差异化。
从成本上说，联通此次采购的彩屏CDMA1X手机单价只有1500元，价格之低罕见，直戳CDMA终端的“痛痒之处”——由国产厂商主导生产的CDMA手机相当一段时间以来被认为价格居高不下。从终端的角度看，中国联通投入巨资在全国集中采购了如此大量的中、低价CDMA1X手机用于终端。这样，大量2000元以内支持新业务的CDMA1X手机将在第四季度投放市场，此举将极大改善新业务终端价格偏高的现状；在启动终端数据业务的同时，为了提高中高端用户对数据业务的兴趣，联通将在全国范围内以话费返还的形式降低用户使用数据业务的资费标准。
联通集团市场部副总曾宏建坦言：“手机话费的价格战如果一直持续下去，肯定将对联通CDMA的利润产生不利影响，而提高利润更高的数据业务的收入，将有利于建立联通与中国移动竞争时的差异化优势。”
整合产业价值链
这次中国联通集中采购100万台彩屏手机，是进一步协调市场需求快速增长与终端价格、终端供给三者关系的积极举措 ，不仅能有效降低手机市场价格。 充分调动手机生产商提供货源、跟进售后服务的积极性。 更重要的是。 能让更多用户以合理价位购置高品质手机终端，从而更有利于产业价值链的整体良性循环。
采购这批手机、发展100万用户不是联通近期的目的，实际上，联通对于CDMA网的期望值非常高，联通的主要目的在于要赶在3G之前整合出一个高效有序的产业链。
隐忧
从联通的采购风暴中我们可以看出联通为CDMA1X网络的推广所付出的努力，同时也对其寄以深深的期望。但是，事实结果是否能如其所愿，还值得人们探讨。
虽然，年初联通在上海等地的CDMA1X的实验性推广，也卓有成效。几个省市赢利也让联通看到了希望的曙光，但正如联通内部人士所说：“联通CDMA一期、二期网络建设应该说是完成了一个范围内移动电话的布局工作，建成的CDMA网络应该说是满足了运营的基本要求；但是在深度、广度，特别是深度覆盖还有一些不如竞争对手的地方”。
联通网络的不健全，是联通和联通业务竞争中最大的弱点，移动在这方面无疑有着绝对的优势。虽然联通总裁王建宙多次提出打造“精品网络”的概念，并且正在在全国轰轰烈烈地进行着一场“拉网式扫盲运动”。但是这不可能是短期内实现的事情，而且消费者消费意识的改变也需要一个较长的过程。百万CDMA1X手机能否顺利完成销售，颇值得人们担忧！
整合中国联通产业价值链，渠道改善服务应该是最好办法，运营商吸收代办渠道加入统一的价值链，能为渠道提供更为优质的服务。如果运营商与代理渠道间仅是纯粹代理契约关系，商人追求经济利益最大化的本质，决定了代办代销渠道上种种问题的出现。有效的解决方法就是淡化运营商与渠道的代理契约关系，吸收其加入统一的价值链中，强化对他的支撑和服务，从而促进其不断改善对客户的服务。另据业内人士分析，两大移动运营商的比拼正从话音、数据等传统业务上提升，进而过渡到对手机终端的生产和销售的决定权上。联通整合产业价值链。实现销售渠道的转型，对缓解财务压力，掌控终端大有裨益。
但事实上，整个CDMA产业链已经打上了运营商主导市场的深刻烙印，这种趋势短期内还难以逆转。今年年初，联通曾明确表示将停止手机补贴，并全力推动CDMA手机转入社会化渠道销售。但是，频繁的采购行动显示，联通并没有从CDMA手机的销售环节抽身而退，联通的渠道转型并不顺利。联通业务能否发展得好，就成为了联通CDMA能否实现差异化竞争，创造需求拉动的关键环节。
另外，联通打造竭力产业价值链，从中受益最大的无疑是联通本身。“双赢”的背后厂家能“赢”多少，分销商能“赢”多少，直接关系着产业价值链的巩固，关乎着在所谓“产业价值链”中双方的默契程度。
京瓷振华的市场部总监孙有安透露，此次联通采购的CDMA 1X手机都至少是中档以上的机型，质量并不差，而联通压价到1500元左右一部，厂商基本已经无利可图。尽管如此，由于多数CDMA手机厂商在高端市场已经被压得喘不过气来，只好压价甩货。他表示，低价采购手机虽然有利于联通的业务推广，但联通必须承担来自渠道的压力。渠道会造成正面影响还是负面影响，目前还难以预料。
联通的财务压力依旧严重，虽然在股市方面截止至10月8日，中国联通股价收于每股6.80港元，几天 前每股曾达7港元，创下近52周来历史最高。但据相关人士分析，投资人之所以看好中国联通，是因为在王建宙总裁卸掉的“为生存只注重发展用户数量，而不重质量”的包袱之后，海内外的投资者才大部分作出中性或者利好评级，引致联通股价一路攀升。
观念与行动之间的改变与实现需要一个长期的过程，真正实现王建宙总裁从盲目追求数量到注重质量，提供高品质的质量体系和完善的服务体系，更不是一蹴而就的事情。联通能否真正、迅速做到王建宙总裁的承诺，将直接影响到其股市的变化，因为投资人对联通还没有达到充分信任的地步。另外疯狂的采购行动也占用了大量的资金，采购的手机能否迅速在渠道消化，资金能否快速回笼，将直接影响着联通下一步业务的顺利进展。
当然，联通大量采购CDMA手机，主推CDMA1X数据服务，竭力打造产业价值链，充分说明了中国联通在数据业务市场上的雄心和信心。对联通走出与移动之间“价格大战”的泥淖，走上一个良性的发展道路大有裨益。