下面再来看看厂方与销售商的关系，出于利益大家在一起合作，合作过程中又想方设法的维护自己的利益并争取从对方口中夺点好处过来，如果其中一方让对方极不满意了大家就分道扬镳重新找一个合作——典型的双蛇关系——在缠绕中撕咬，痛并快乐着！　　　　

　　缠绕篇：没有我，你怎么办？注意自我膨胀! 

　　不管是厂家还是销售商，归根到底大家都是商人，唯利是图是共同的本质、赚钱发财是共同的心愿。厂家需要借助销售商的地盘和人力销售产品，销售商也需要借厂家的产品和品牌来满足消费者的需求。当产品流通到消费者手中后，大家的共同目的也就得以实现——你出台来我唱戏，赚的是消费者的钱。 

　　在一次新人培训时我曾问到一个问题：“销售商是不是我们的父母？不是！是不是我们的亲人朋友？也不是！那他们为什么还要腾出地盘花费人力卖我们的产品呢？”原因就是 

　　销售商在卖我们产品的时候能得到好处——卖场可以得到渠道费用和销售毛利，小分销商也能在销售过程中获得差价利润。这就是我们双方合作的基础——因为利益在缠在一块。 

　　然而，在合用过程中部分厂家或销售商开始因为事业的不断壮大，心理也随之不断膨胀，生意做得顺风顺水也就以为老子天下第一，于是妄想对渠道成员的另一方实施控制，结果不欢而散。虽然鱼没死网也没破，但其中的隐痛又有多少，自己心知肚明。就像闹得沸沸扬扬的格力国美较劲事件，就是一个因自我膨胀而引起的由利益冲突上升到面子冲突的典型——国美你有钱赚就行了，干嘛去理会别人是不是厂家直供呢？该收的进场费、上架费你照收、该赚的差价你照赚，这不就结了吗？消费者愿意用那个价格买格力的产品关你什么事？格力也真是，国美要求直供，目的不就是想多捞几个铜板吗，你来个折中方案暗地里给国美几个扣点照样由经销商供货，国美的脸色也应该会好看很多吧。 

　　其实，这就是国人“一人独大”“唯我独尊”的膨胀心理在作怪。厂家处于强势的时候，对经销商百般叼难，业务人员挟货品、政策向经销商索要好处；经销商壮大了，也开始飘飘然挟销量、货款、地盘以令厂家。“没了我，看你怎么办”这句话虽然没说出口，但从头发到脚趾都能让人感觉到那个味道，一来二去，最后就慢慢的由对方重点合作的对象转变为重点解决的对象了。因此，要处理厂家与经销商之间的关系首先要做的就是调整好自己的心态，下面有几点注意事项大家可以尝试一下： 

　　1、 不断告诉自己“因为有了合作，我才可以从对方身上以及消费者身上赚得更多” 

　　2、 时刻提醒自己“长久合作是因为双方都有钱可赚，不能贪得无厌突破对方底线，把对方逼上绝路” 

　　3、   端正自己的心态，不斗气，只要有诚心没有谈不成的事——合作才是硬道理。　　 

　　撕咬篇：就请你给我多一点点空间再多一点点资源，不会让你亏损破产！ 

　　出于己方利益最大化的心态，厂家和销售商都会尽可能的让自己付出少一点油水多一点。人不为己天诛地灭，给自己多谋一些利益当然也无可厚非，不过君子爱财取之有道，向别人索要利益也要给别人留条后路。 

　　曾经有一个朋友，做的主要是分销渠道，有一年底为了完成销售任务，通过动之以情（客情劝说）、诱之以利（促销压货）晓之以理（政策鼓动），终于把分销商的库存压得满满的，销售任务完成率也成为全公司数一数二的。然而第二年由于市场竞争的加剧、该公司对市场拉力投入的不足，许多分销商的库存都无法变现，最后在对手价格战的刺激下终于全线崩溃——大家都知道，这种促销让利后的库存是不能退货的，经销商面对价格战要想将库存变现就只有跟着降价销售亏本销售，最终的结局不但搞垮了该公司的价格体系，而且也被这些有了深刻教训的分销商永久的拒之店外——不管对方死活来满足自己的私利，到头来害的还是自己。 

　　同样，厂家被零售商榨得连年亏损血本无归的例子也举不胜举。普尔斯玛特的教训就充分反映了不堪重负的厂家和其它供应商是如何的忍无可忍了。进场费、促销费一次比一次多，应收账款却一天比一天拖，榨来榨去最后却榨倒了零售商自己，好端端的一个个大卖场就这样相继关门，可惜啊！ 

　　被压迫久了的人，总有一天会反抗的，因此我们在想方设法的从对方身上咬取利益的时候，也要注意以下几点： 

　　1、 撕咬有理、过分有罪，尽可能的向对方索要利益的前提是对方还能有一点赚头还能活得不是很艰难。 

　　2、 撕咬的目的是为了得到更多的利益，而不是去强迫对方改变其经营方式和体制，不要去做对方的总经理，而是做顾问。 

　　当然，那些想圈一笔钱就跑的可以不用在意这个。

　化解篇：或许在别人怀里，才有你梦想中的春天，协作并对抗 

　　对于众多的小经经销商而言，厂家相对处于强势地位，小经销商既没有大卖场的规模也没有大卖场的那套宰人的理论，双方基本上都能愉快相处。只要厂家能稍稍从长远利益出发来进行营销策略的规划、不那么杀鸡取卵式的对待小经销商，长期合作应该是没问题的。只要大家都有钱可赚，你让零售商给多点陈列面多贴几张POP宣传画，一切都好商量。 

　　可是，面是面对那些咄咄逼人的大卖场以及滥竽充数的“假大卖场”，厂家就没那么容易把他们给摆平了。出于市场竞争跟经营扩展的需要，这些大零售商肯定会想尽一切办法从厂家或其它供应商身上剥下九层皮，要他们调整心态做市场只适用于跟强势品牌的合作，小品牌嘛，不让你成为卖场扩展的牺牲品已经算客气的了。那么，要怎样才能不任人宰割而让双方合作愉快呢？ 

　　1、 引导为先，给卖场洗脑。 

　　在这个方面，我们应该向宝洁等大公司学习，通过一些新的理论方法引导卖场向自己有利的方向进行经营规划。瞧，咱亲爱的宝洁，用了一套什么ECR/品类管理的理论不就把那些大卖场整得服服帖帖吗？当然，中小品牌是不能用这种以销量为中心的品类管理理论和大卖场协作并抗争的，但我们可以创建以利润为中心的品类管理理论和卖场交涉啊。 

　　2、&n  bsp;推拉接合，品牌制胜。 

　　有实力的供应商可以从消费者入手，树造一个消费者喜爱的品牌，提升市场拉力。只要消费者钟意这个品牌，卖场也就只能顺从民意和你合作了。当然，如果实力还不够大，也可以采取“曲线救国”的策略，通过多搞搞促销和广告宣传带动带动卖场的人气这种方式来降低其它应缴的固定费用——把钱花在关键处，与其花三万元进他十个店还不如花两万元给卖场和自己做广告再用一万元进他十个店。 

　　3、 区域同盟，连手对抗。 

　　大卖场出于竞争和扩展的需要是很难调整心态与供应商双赢的——能诈就诈能宰就宰，你倒下去了还有别人跟着来。因此，厂家要想跟大卖场长久合作而不成为“一朝被蛇咬十年怕井绳”的牺牲品，就必须学会对抗。我们常用的联合对抗的方式一般有两种，一是几个供应商联合起来共进退，团结一起与卖场谈判，大家把自己的社会关系、品牌拿出来共同对抗卖场。二是通过代理几个强势品牌的供应商以作抗争的后盾，挟品牌和消费者意愿降低被宰割的程度。同样，制造商也可以借助拥有强势品牌的代理商进入卖场，既可以免了进场费而且还可以节约人工减少麻烦。 

　　4、 以稳求胜，打成功率。