2003年底，深圳A企业以PDA为载体，自主研发出具有“全面检测汽车ECU系统”功能强大的掌上电脑，检测结果与汽车4S店专业检测仪器相当，能够有效帮助车主预知车况，从而消除汽车安全隐患、降低汽车维修费用。由于产品与现代科技高度关联，并且有保障行车畅通的功能，故命名为“车e通”。 

　　原本被普遍看好的2004年汽车销量不升反降，各类汽车交易市场的开辟，使得以个别品牌经营的销售中心分销量越来越少；除重型车外，轿车、汽车行业利润已经从原有的高达100%的利润日益跌降到30%，甚至有的经营者仅有10%的利润！整车行业竞争越来越激烈，利润却一缩再缩。而与汽车相关的各类电子产品却呈现不断上升的趋势，成为备受瞩目的焦点。 

　　车e通的诞生适逢其时！消息传出，受到了业内经销商的高度关注，四川、重庆经销商率先签下了当地总代理权。 

　　但现实总不如预想来得那么绚烂。2004年初到年底，车e通市场表现颇有几分悲壮色彩。虽然在上海、四川、重庆等省市都开始积极的市场运作，虽然各地经销商热情高昂，使出了吃奶的劲，但市场就是热不起来！“为什么这么好的产品、这么好的市场、消费者这么感兴趣，但就是不卖货？”经销商从最初的热情到纳闷到抱怨到怀疑……招商势头急转直下！ 

　　深圳A企业也陷入首战败北的困惑：是产品没有卖点吗？是产品卖点不好吗？……市场一线的反馈证明，作为与汽车相关的电子产品，无论是“消除汽车安全隐患”的卖点，还是“降低汽车维修费用”的卖点，还是“功能强大的掌上电脑”，车e通每一点都打动人心，每一点都符合消费时尚潮流，每一点都代表一个市场，但为什么“1+1+1<3”甚至“1+1+1≈0”呢？一个好产品，没有一套卖货的好方法，怎么说服越来越精明的经销商跟着车e通闯天下？为尽快找出问题症结全面市场突破，深圳A企业决定寻找外脑。 

　　综合市场环境与车e通市场运作的调研与分析，专家认为车e通前期的市场迷失，关键在于缺乏一套切合车e通实际的市场营销方案，在卖点的选择上与车主迫切需求不符，在推广力度上过于分散与企业实力不符，缺乏对相关资源的整合与传播，在市场上的声音和形象势单力薄，缺乏信任度和影响力。 

　　在卖点的选择上，外脑建议车e通以“主动安全”为营销核心，树立在汽车主动安全领域的市场地位。中国消费者协会发布的统计数据显示，2004年汽车投诉量比2003年上升了31.6%，位居商品投诉增幅的第一位。而“质量问题、安全问题”位居投诉榜首，2004年以安全问题为由投诉的比例上升了66.4%，检测难题困扰消费者。因此，卖什么都不如卖安全。对于开车的人和他们的家属而言，他们最怕的就是出事故！市场上很多汽车电子产品卖的是潮流，属于汽车软性消费，而车e通与车主生命挂钩，任何车主都需要，属于硬性消费品。以“安全”为卖点，车e通自然划分出属于自己的地盘，避免与其他产品  混战！ 

　　在资源整合上，外脑建议车e通联合汽车安全产业，让一切与汽车安全相关的资源都来为车e通说话。联合汽车安全权威部门，唤醒消费者安全意识和提供安全保障；联合汽车安全技术部门，让他们出具的检测报告为车e通说话；联合汽车安全媒体，成为车e通与消费者、经销商快速有效对接的有利武器。借助这些平台第三方权威的声音，公正公开地倡导“车e通汽车主动安全”，真正树立产品在市场上值得信赖的主动安全第一品牌形象！ 

　　在市场推广上，外脑建议企业树立样板的力量，让活市场成为活广告。事实上，经过多年的市场教育，各个行业的经销商在市场洗礼中越来越精明，很多经销商对产品很感兴趣，但就是不签约。车e通在前期寻找合作伙伴的过程中，也遭遇了类似的尴尬与困惑。解决这一问题的根本就在于建立样板市场，让经销商看到样板的力量，看到一套可以复制的市场运作手法，看到市场迅速卖货的实际利益。 

　　目前，车e通在深圳、南京的样板市场已经脱颖而出，在样板的号召下，车e通正大步挺进全国市场。 

【张会亭点评】 

　　当我仔细把这个案例研读到第三遍的时候，我开始越来越发现本案存在着多处明显的疑点，甚至会使人不自觉地怀疑整篇文章是不是一篇破绽百出的软文，但我更宁愿相信这仅仅是因为作者没有充分把事实描述准确而已。 

　　首先，众所周知，2004年度国内轿车市场遭遇“倒春寒”，出乎了绝大多数人的意料，但并没有作者所说的降幅这么明显，一下子从100％降到了30％甚至10％，这些数据是不太准确的（可能作者是为了反衬后面所述的汽车相关电子产品市场上升吧）。并且最关键的是，作者说“与汽车相关的各类电子产品却呈现不断上升的趋势，成为备受瞩目的焦点”，这让人怀疑其真实性。因为常言道：“皮之不存，毛将焉附”，如果新车整车市场低靡，很难想象作为新车周边衍生配件的电子产品市场会好到哪里去。这毕竟不同于日常的易损横向配件（如保险杠等）和消耗品（如润滑油、三滤等），按照常理，这些易损件和消耗品的更换频率往往会随着车辆使用年限的增高而增高，说白了就是：车辆越旧，易损件和消耗品就换得越勤。而电子产品（如GPS）作为轿车市场的中高端配置，往往更倾向于选择新车来安装，对于旧车，人们往往会认为再去装这些高端配置就显得不那么值得。因此，如果说新车市场低靡而像“车e通”这样的电子配件市场却很火爆，真的很难让内行人相信。所谓的“生逢其时”也自然是不太可能了，所以难怪“车e通”接下来不好卖。这同时也正是“车e通”产品“叫好难叫座”的市场基础根源。 

　　第二，如果我们仔细研究“车e通”的功能卖点（以PDA为载体，自主研发出具有“全面检测汽车ECU系统”功能强大的掌上电脑，检测结果与汽车4S店专业检测仪器相当，能够有效帮助车主预知车况，从而消除汽车安全隐患、降低汽车维修费用）的时候，便不难发现其“实用主义”掩盖下的“奢侈”属性。虽然可以全面检测汽车的ECU系统，虽然检测结果很权威，虽然可以消灭汽车安全隐患，虽然可以降低维修费用，但安装一台“车e通”的费用尽管本案未曾提及我想恐怕也绝对不菲。做个形象的类比：如果有人在广州，说“我这里有100块钱你过来拿吧”，而你恰好在北京，你会舍得从北京坐飞机或是火车赶过去拿吗？当然不会，因为这个收益之与成本而言连路费都不够，你去了就赔了。这时候你便不难理解为什么“车e通”的这些孤芳自赏的卖点在现实生活中回显得多么地脆弱和苍白。这正是其“叫  好难叫座”的产品定位偏差根源。 

　　这里有人可能会说，那还有“消除安全隐患”的卖点呢，这正是其第三个苍白的地方。我们不妨做这样一个倒退式假设：那么多人没装“车e通”，大家不也过的好好的吗？我们知道，车辆的事故往往是多方面的引起的，而“车e通”所“公开公正地倡导”的主动安全也是无可厚非的，但如果仅仅因为主动安全就一定去安装“车e通”，我认为是厂家太有点单厢情愿了。于是便引出了其“叫好难叫座”的消费者心理习惯根源。 

　　需要强调说明的是，关于主动安全与安装“车e通”的问题，还有一个关键的用户操作固有习惯的问题，因为很多有经验的老司机或车主往往喜欢靠传统的“望闻问切”来诊断车辆的“病情”，并不见得对高度智能化的“车e通”就一定很“感冒”。这就像大家明明知道电磁炉热效率高却仍然喜欢用传统煤气灶的明火来“掂勺”，明明知道太阳能热水器“一次投入、无穷回报”而燃气或电热水器变动成本很高，却仍然喜欢安装后者，都是同一个道理。因此，这就需要厂家要有“市场教育”的长久耐心。关于这一点，建议该厂家可以学学皇明，肯舍得去长年坚持不懈地进行太阳能科普教育，最终自己也成了最大的受益者。