客户关系营销策略
设立顾客关系管理机构 。建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。 

个人联系。个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等，双方关系逐步密切；有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。 

频繁营销。规划频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。

俱乐部营销规划。俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。

顾客化营销。顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。顾客化营销20世纪80年代在西方兴起，90年代呈现蓬勃发展趋势，还将成为21世纪最重要的营销方式之一。

依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。

实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。 

数据库营销。顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看做顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。
    
重视员工的关系
员工关系是企业营销关系的基础。没有良好的员工关系，企业就无法搞好其他的各项关系，更无法参与市场竞争。人乃企业之本，企业应切实关心员工的利益，培养员工的自豪感，增加企业的向心力和凝聚力。 

营销需要一种支持性的企业文化。关系营销代表改变传统的经营交易方式的一个范例。交易范例的转移不可避免地对现行的企业文化造成威胁，势必要求改变现行的企业文化。关系营销具有供应商和顾客之间共同合作和相互依赖的特征。在交易营销下，关系具有“操纵顾客、利用顾客无知”的特征。  

而在关系营销下，推销人员很可能会被关系管理者取代，顾客保持很可能会比顾客争取授予更高的奖励；在管理层会议上，顾客满意数据将会和财务数据受到同样的关注；企业主管与顾客相处的时间将会和企业主管与部门经理相处的时间一样多。

承诺信任原则。在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。 

互惠原则。在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，因为各营销关系方都是经济利益的主体，在市场上地位平等，根据商品经济的规律，在公开、公平、公正的条件下进行等价交换，有偿让度，使关系方都能得到实惠。

加强企业间的合作以共同开发创造市场。在以往的营销观念中，企业与企业的竞争是一场不宣而战的特殊战争，是你死我活的竞争。在这种营销观念的指导下，企业为寻求营销上的成功，往往不择手段置对方于死地，有时为了取得竞争上的优势，不惜采取低价倾销的方法。这样做的结果往往会造成两败俱伤的局面，同时也不利于社会经济的共同繁荣与进步。其实，在当今市场竞争日趋激烈形势下，视竞争对手为仇敌、彼此势不两立的竞争原则已绝非上策。企业之间不仅存在着竞争，而且也存在合作的可能，有时，通过加强合作更有利于企业营销目标的实现。合作营销，有利于巩固已有的市场地位，有利于开辟新市场，有助于多角化经营战略的展开，同时，合作经营有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的。 

处理好企业与公众的关系，创造良好的营销环境。所谓公众，指的是对一个组织实现其目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体，包括政府、社区、社会组织、金融、工商、卫生、环境等组织团体。公众对企业和各项营销活动起着支持、监督、检查或阻挠、干预的作用，所以发展与公众的良好关系，对于企业来说，显得尤为重要。企业应持积极态度，遵循国家的法规，协助研究社会和国家所面临的各种问题解决方法和途径，参加社会公益活动，进行一些赞助活动。

加强信息管理，协调好企业各部门的关系。 关系营销将营销组合扩大为产品、价格、销售渠道、促销、进程及人员六个方面。各个子系统间应加强联系，保证信息畅通、准确、及时，以便在瞬息万变的市场中保持快速灵活，掌握先机主导市场。

客户关系营销自上世纪80年代产生以来，一直为理论界和学术界所关注。其营销实践也在持续不断地进行，并且已有很多行业开始采用这一新的营销思想。作为一种以顾客为中心的理念，客户关系营销致力于保留和发展与现在客户长期互动的关系。从市场的未来发展看，这种策略必将成为未来一段时期企业营销竞争的焦点。虽然由于客户关系的复杂性和多样性，以及企  业内外部环境的差异，不同的企业实施客户关系营销各有侧重，但可以确信的是：所有企业特别是处于营销转型时期的中国企业，可以从这一营销新思想中得到有益的启示，找到适合企业持续发展壮大的捷径。

案例：
东软金算盘软件有限公司（简称"金算盘"）是中国第三大管理软件公司，也是中国成长最快的管理软件公司。它秉承"致力软件事业，缔造卓越管理"的企业宗旨，金算盘向客户提供先进的管理思想和前瞻性的经营理论；提供优质的管理软件产品和适合多种待业的应用解决方案； 提供专业的顾问咨询、教育培训和技术服务。根据权威机构计算机世界资讯公司（CCW Research）公布的报告，金算盘基于基础组件平台和管理软件产品的竞争力，已经稳坐中国管理软件同行业的第一把交椅。

金算盘客户中心在全国推行"绿色通道"计划，对整个服务体系实行一体化管理，对客户实行一条线服务，为客户建立一条通往信息化管理的生机勃勃的通道，缔造卓越管理。其目的是要为客户建立起一个高质量、高效率的实现信息化管理的通道。

以零等待、零距离，力争用户百分之百满意为服务目标；以及时、周到、耐心、高效为服务准则；采用技术咨询、应用培训、本地服务、远程服务等服务方式；提供咨询服务、方案演示、培训、实施、维护、二次开发、配套用品、环境建设、版本升级等服务项目。 施行统一的服务流程，包括：售前服务：咨询服务、产品演示、统一报价等；售中服务：培训和实施等；售后服务：技术支持、水平提高、满意度调查、质量监督。

金算盘产品正式销售以前，金算盘公司及所有的分公司、代理商对用户提供产品介绍、疑难问题解答等技术服务，帮助用户尽快了解金算盘产品的技术特点和技术优势，在结合用户实际业务处理的基础上，有针对性地提供金算盘产品的核算和管理方案。结合用户的需要，帮助用户确定应购买的产品模块，以及产品的具体应用方式（单机、局域网络、远程网络及数据交换）的各种技术细节。金算盘网站上专设售前服务栏，提供各个产品的资料、各营销服务网点的介绍和最新市场动态。