可是，成熟的KA业代并不好招，最终只好“矬子里拔大个儿”。经过多次面试，天泽公司决定录用三位：王刚、赵武、李明。王刚原是一家小包装食用油经销商的业务代表，主要负责农贸粮油市场开发、维护和管理工作；赵武是一家外埠乳制品企业S市办事处的小店专员，负责除了KA店以外的B类、C类店开发、维护与管理工作；李明是一名刚刚毕业不到的一年的大学生，在一家保健品企业做过直销，是在大中型商业终端租赁场所开展现场直销，本质上他是一名现场宣销员。实际上，对新聘用的这三位，销售部魏经理和KA主管不太满意，不过也没有办法，市场不等人啊！

为了让这三位新业代尽快适应公司，能胜任新的工作岗位，并能够独立担起工作责任，销售部魏经理和KA业务主管可谓绞尽脑汁，因为这三位并不是经过简单培训就能上岗的，而市场又急于用人。他们首先研究了王刚、赵武、李明三位新员工的工作经历，虽然王刚、赵武没做过大店，但是却具有面向中小终端服务的经验；李明虽然没做过面向终端商服务，但却熟悉市区内各大商业终端，并且个人综合素质良好。于是，魏经理和KA业务主管认为在对这三位新业代“缺什么，补什么”的原则上，必须来一个“短期再造”。对于这次培训不能追求“速成”，否则是伺候不好那些越来越难缠的KA店，若网络维护管理不善，会给企业带来不可估量的损失。经过慎重考虑，魏经理和KA业务主管制定了一个“十六天成长计划”培训大纲，对这三位新业代开展“主题化培训”，每天一个主题，强调培训对新业代实用并能当日“消化”。实际上，魏经理是想利用这十六天时把这三位新业代塑造成一个“成手”，能够独挡一面。

对于这份“十六天成长计划”，其核心是让三位新业代认识企业，对企业树立信心；让他们认可企业，尊重企业管理模式；让他们了解岗位，转变既往工作观念；让他们了解企业产品，树立对销售的信心；让他们了解商业渠道，做到知己知彼；让他们了解竞争，既懂进攻有懂防御；让他们亲自实践，增加上岗前体验；给他们平等发展机会，不让他们在老业代面前自卑。为此，销售部按下面计划实施了为期十六天的培训：

    第一天，培训的主题是“企业是我家，我心爱我家”。销售部特请人力资源部的培训专员为这三位新手讲解了企业发展历史、企业的用人理念、企业CIS体系（包括企业理念体系、企业形象体系、企业制度体系、企业文化体系等）、企业发展前景与规划等内容，让新员工了解  企业、认识企业、热爱企业，并树立信心。

    第二天，培训的主题是“了解产品，热爱产品”，销售部先是邀请企业质量技术部经理为三位新业代表讲述产品知识（包括产品类别、产品工艺技术常识、产品技术发展史、产品质量问题识别等），并组织了三位业务代表参观了生产车间，并品尝公司生产的各种产品。然后，销售部魏经理讲述了各种产品在市场上的销售情况，以及主要竞争企业、品牌和产品，以及市场竞争情况。最后，魏经理告诉三位员工，公司员工必须对自己公司的产品树立信心，只选用本企业的产品。

    第三天，培训主题是“了解商业渠道，把握岗位需求”，魏经理亲自讲解了目前各种商业业态，以及各种业态的特征，合作中可能会遇到的问题。同时，魏经理还着重强调了KA店，并详细讲述了KA店类型，包括国际性KA、国内KA、区域性KA，以及如何对本公司负责、对同事负责、对合作伙伴负责。

    第四天，培训的主题是“深入市场，找感觉”，魏经理派三位新业代深入到各大KA店，到卖场实际考察，实地了解竞争企业、品牌和产品，并要求他们买回主要竞品，回到公司品尝。回到公司品尝后，召开了一个座谈会，让三位业代谈谈深入市场的体会，以及到市场一线所发现的问题，并讨论竞品与本企业产品的差别。

    第五天，培训的主题是“重新定位，寻找工作差距”，即由魏经理委托KA主管讲解新的工作岗位特点，工作职责、重要性，以及新岗位和三位业代表过去工作的差异，以及新挑战，以改变过去不良的工作作风，以及在心态上的调整。

    第六天，培训主题是“做好商业谈判，为公司降低成本”， 由KA主管讲解如何与终端商进行新品、通道费用、合作方式、卖场陈列等项目谈判，并让三位老业代带领这三位新手到各大KA店采购业务部走了一圈，亲自感受了一下老业代与采购部业务员谈判与沟通氛围、方法与技巧，回到公司后谈一下自身的感受。

    第七天，培训的主题是“做好销售结算，加速资金流转”，邀请公司财务部经理讲解了企业内部结算、企业外部结算知识及要领，并由KA主管讲解了各大KA结算帐期、结算方式。同时，让这些新手认识了一下各种商业结算票据、支票，以及现金真伪劣钞票的鉴别。

第八天，培训的主题是“加强产品价格管理，稳定市场秩序”，魏经理主讲了产品的定价方法，以及本公司产品的价格政策，并下发了本企业面向KA营销的价格单；KA主管主要讲述了商业终端的常用价格促销策略，以及企业与终端商出现价格冲突时处理办法。

    第九天，培训的主题是“强化终端促销管理，提升销售业绩”，魏经理亲自主讲述了快速消费品的常用促销手段，以及在终端具体操作办法；KA主管讲解了开展各种促销活动时如何与终端协调，以及需要什么程序，包括本企业内部程序和终端商程序。同时，KA业务主管还讲述了如何配合由终端商发起的促销活动，以及如何解决促销过程中出现的与终端商之间的冲突。

    第十天，培训的主题是“加强促销人员管理，提升人员促销售质量”，由KA主管讲解卖场促销员的作用，促销人员的规范说辞、行为规范，以及如何巡店督导促销员的工作，并学习了对促  销员的奖惩制度。

    第十一天，培训的主题是“开展终端拦截与反拦截”，由KA主管讲述了什么是终端拦截，如何进行终端拦截，包括产品在终端陈列知识，如何利用商品陈列进行终端拦截；如何利用大众媒体或专业媒体进行终端拦截；如何利用渠道媒体（KA店内部及外部广告）拦截，以及如何培训促销员进行终端拦截；进行终端拦截需要注意注意事项。同时，还重点讲解了如何进行终端反拦截，如何与竞争对博弈终端。

    第十二天，培训的主题是“活化信息传递，强化客情关系管理”，销售部魏经理讲解了如何获得最及时的商业信息，以及业代如何与KA客户建立良好的合作关系。具体包括如何进行市场调研，如何获取竞争对手、KA终端信息及政策，为本企业争取最宽松的决策与反应时间，使企业避免不必要的损失。

    第十三天，培训的主题是“强化危机管理，化解终端隐患”，由KA主管讲解了终端危机的类型，包括来自消费者产品质量事故投诉、来自KA店的危机、来自竞争对手的危机，以及危害，和处理这些危机的原则、流程、方法。更强调如何及时发现潜在危机，把危机化解于萌芽之中。

    第十四天，培训主题是“深入市场一线，进行开发实践”，KA主管给三位新业代安排了一天的实践培训课程，实践内容是每人利用半天的时间去开发两家B类、C类店，考察其谈判能力，包括合作方式、结算方式、进店条件等，以及对新开发店铺的维护、管理建议。再利用半天时间，由魏经理和KA主管对三位新业代实践结果点评，品评出色与不足之处，以在今后工作中扬长避短。

    第十五天，培训的主题是“最后一战，综合能力大闯关”，采取多种方式对新业代进行了考核性培训，包括综合业务知识笔试、业务能力答辩、现场谈判模拟等方式。这才考核队伍构成很特殊，除了销售部魏经理和KA业务主管外，还有老KA业务代表，以及特意（“暗箱”操作）从零售商那里请过来采购业务员。经过考核，这三名新业代基本具备了上岗条件，就等这下步工作交接。

    第十六天，培训的主题是“工作交接，搞好传帮带”，销售部按照重新划分的六个销区，把新老业代进行了工作重新分配。由老KA业代向新业代交接工作，包括店铺移交、帐项移交、资料移交，并由老业代带领新业代到KA店现场熟悉卖场、采购部、财务部、企划部环境，进行人员“接头”，妥善处理一下遗留问题，老业代与新业代完成工作交接，站好岗前培训的最后一班岗。