的确，礼品需求绝对占到一半的保健品市场。然而，效果让人担忧，每年3月在工商、卫监严打下，保健品销售也不得不有所动作。市场旺季的大好时机，为防安全，众商家、厂家是否已经未雨绸缪，枕戈待旦了呢？

众所周知，营销团队应将危机事件预防和处理安排在工作日程内，包括产品或商家与消费者、产品与质检部门、产品或商家与消费者协会等等每个关系都要处理好，一旦出了问题，营销团队要充分发挥主观能动性奋力“扑火”。不管“3.15”来了还是过去，对于那些在保健品淡季没有厉兵秣马，旺季大赚特赚的商家和厂家来讲，培养和组建具有强大凝聚力与战斗力团队是重中之重，上下都要时刻高度警觉！
保健品营销内部问题是关键，内外兼修是保证，要敢于直面“3.15”、把每一天当作“3.15”，才能让销量决胜千里之外。

直面“3.15”,苦炼内功绝对没错
“3.15”消费者的节日，然而置身超市、商场、专卖店，商品仍然卖的如火如荼，“送礼就送xx”、“节日送健康，我选xx”、“xx元素QQ轿车幸运大抽奖”活动风风火火的开张起来。

医药保健品消费目的无外乎是功效和礼品。一些药品、保健品众商家磨刀霍霍，先下手为强，赚他一笔再说！都希望赶在最后旺季时机，攫取市场上的一块肥肉。

据一些专家评析，礼品是一种文化和习俗，凝聚特殊的情感在消费中。的确，中国是个礼仪之帮，礼品盛行，节假礼品消费直线上升，其实欧美国家何尝不是如此啊！大胆的说，礼品需求绝对占到一半的保健品市场。辨证唯物主义认为，一切事物都有其两面性。医药保健品这个巨大的潜在市场亦不例外。值市场旺季最后一段大好时机，淡季暂且不论。那么，众商家、厂家是否已经未雨绸缪，枕戈待旦了呢？本文就5个内部问题逐一作个解析。

内部问题1：媒体宣传多元化，当心“3.15”杀鸡敬猴
今天，网络等传媒载体固然发展及更新速度一日千里，然而，电视、电台、报刊等传统媒体，仍然还是保健品广告营销的主体。产品宣传得当是旺季制胜的关键，合理运用可快速营造销售氛围，引导地面推广，地面、海空嫁接的天衣无缝才可以给消费受众深深印象，为提升销量掀起一股“冲击波”。

尤其是旺季时间，广播、电视宣传要主抓受众心理，不失时机的增强消费人群的礼品意识，提高品牌的可信度与美誉度。轰炸同时，千万注意自己的“措辞”当心被相关政府部门抓着把柄，丢了饭碗，让受众强行接受产品的品牌及节日促销政策和活动固然好，但是“安全”更重要，不能为逞一时之快而违规，列入黑名单则永不超生。俗话说，留座青山在不怕没柴烧呀！产品安全，一切都好商量。建议商家们还是要多学昂立一号、脑白金、黄金搭档、赛天仙、康复来西洋参、金日心元素在岁尾旺季时节的那些缓和电视宣传行为。

报刊广告相对而言，因费用较低，适宜“拉长线，钓大鱼”长期炒作，只要把握分寸，杜绝“疗效暗示”、“过头的个例”、“过度的承诺”等忌讳言语，“3.15”的力度再大，出招再狠也不用  怕的！你完全可以声嘶力竭道出产品如何具有美容养颜、养心护肝、降糖降压、滋阴补肾、强免疫力亦或防癌抗挨、软化血管等等保健功能，刊登广告可以是传递功效的软文、新闻软文和抢购场景的图片，也可写送礼的典型个案（注意有些报刊不允许上个例的则尽量避开），从而引起读者强烈共鸣，煽动情感，引导消费促成购买。例如，中小品牌的产品富硒康（老品牌）、2004年面市的xx胶囊（性保健品）、糖乐舒（降糖类产品）、脑力键（神经节苷脂GM）、脑灵通（补脑类）、双灵固本散（防癌抗癌类）等等，在节日旺季通过软文宣传都取得不俗战绩。

值得强调的是，不论是平面媒体宣传还是广播电台广告传播，惟一的目的就是要最大限度地利用资源、整合优势，发挥最佳效益，争取以最少的营销成本，得到尽可能大的投资回报。因此，旺季者段时机，媒体运用、选择和投放的合理有效，只有真正做到量体裁衣、看菜吃饭的去打广告才是明智的举动。

当然，小报、三折页、易拉宝、展板也要有效的配合起来，不能让它们躲在市场终端睡大觉。当然该藏起来的也要藏起来，让抓到毕竟不妙。所以，这些终端物料万万不可忽视，不能小看这把“双刃剑”，运用得当则大大提升销量，运用不当严重影响广告策划的宣传效果，失得其反。

科特勒认为通过品牌认同工作，建立起各种不同的意义与承诺，在品牌选择时，必须注意它应与该品牌的价值定位一致。所以我们说广告炒作固然好，但一定要走出炒“过头”的死胡同，就是要真，要实，要度！尤其是在医药保健品每天都是“3.15”黑色日时候，更要真实些的好，努力将黑色日变成红色日！谨防商家、厂家因为宣传的随意夸大而兵败“滑铁卢”。

真，就是要围绕产品的独特核心竞争力给予一针见血准确的定位，理念贴切而又到位，不过头的宣传，不违犯规则；实，就是指对产品的研发过程、研发背景力求客观真实，在忠实事物本来状况的条件下，有所考虑的丰满、修饰和精雕加工；度，说白了就是在炒作同时不要过头，避免假、大、空。说起来简单，但怎么做不至于被抓把柄还得商家、厂家从自我做起，转换思维，切不可只看到眼前蝇头小利而盲目炒作，误导消费者。

规规矩矩，保健品宣传多元化也要把握一个度才不至于“越轨”撞车。

内部问题2：疏导管理体制，团队高度警觉
团队管理在营销领域一直受到重视，天年、雅芳、中科等企业，他们十分注重团队合作精神，重视网络建设、维护与发展壮大，培训制度化，大会不仅用在营销上，内部也常常开会以交流经验，激励士气，强调团队精神，也很注意危机公关事件的处理，把每一天当成“3.15日”，团队时刻处在高度警觉战备状态中，力争把危机事件控制在发生之前解决掉。所以，他们不仅用良好的服务赢得人心，还也良好市民的身份受到政府部门的嘉奖！

医药保健品营销最重要的因素除了执行力外，关键还在于市场一线营销团队精神和策略。也有专家指出，从脑白金的快速启动到成功导入市场，很少有闪失的“败笔”与其优秀的团队运作策略是密不可分的，可见团队战斗力、应变力是脑白金成功的五大重要因素。

营销团队管理包括组织队伍的建设、培训、激励、考核、升迁、处罚等诸多内容，当然团队的危机事件预防和处理也在日程安排内，包括产品或商家与消费者、产品与质检部门、产品或商家与消费者协会等等每个关系都要处理好，一旦出了问题，营销团队要充分发挥主观能动性奋力“扑火”。不管“3.15”来了还是过去，对于那些在保健品淡季没有厉兵秣马，旺季大赚特赚的商家和厂家来讲，组建好具有强大凝聚力与战斗力团队的，时刻高度警觉，调动一切手段和方法把一线  营销团队人马军事化、正规化。

内部问题3：服务亲情化，杜绝消费者负面口碑
客情做的好坏直接关系到产品最终能否顺利实现销售。而客情又与服务相得益彰。产品效果硬不起来，服务不到位，什么样的纰漏都回随时出现！保健品销售，岂能忽视对消费者客情服务呢？

客情是产品实现销售的最后一关，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通中最重要的环节。同时，“摆平”消费者的最后一关也要由客情来完成，以防投诉等负面事件出现。当然，我们知道只有消费者被你说服或被你的言辞感动，进而产生购买欲望才可能走进终端或专卖店，最终购买你的产品。产品信息是否准确及时地传递，广告是否起到应有的导购作用，客情游说及售后回访对消费者的购买行为十分关键。保健品销售客情工作主要包括对产品机理、功效（消费者最关心产品管不管用，多长时间管用）、研发背景、技术等方面向消费者作答或主动作出促销。当然，后期对所有已购和未购的群体进行跟踪回访也同样必不可少，亲情化服务贯穿始终，类似投诉事件就可以大大减少。

现代意义的客情，已由原来的面对面促销演变为今天的电话营销、会议服务等的综合服务方式。在双方的沟通规劝中，客情人员不仅可传播企业文化与企业形象，还可不失时机的抓患者“痛处”，使消费者对产品及企业产生信任感、满足感，也让他们认识到疾病的严重性，从而自愿大量购买，促成销售。因为在亲情化服务的基础上自愿购买，后期又受到产品销售人员的周到回访照顾，所以效果不理想自然也不能责怪任何人了。

客情工作依其性质可以分为软硬两部分。软性工作，就是营业员全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作，指电话记录、消费者档案的及时整理和存档、不定期家庭或电话回访等都有他们完成。客情做的成功就是重点抓好客户的一切购买情况、回访记录等工作，随时以情动人，以理服人，将危机事件消灭在萌芽状态。

紧紧围绕以上客情营销策略展开工作，扎实做市场，努力以亲情化客情赢得市场“芳心”，赢得消费者“民心” 杜绝负面口碑。
内部问题4：危机公关，寻求保护的大树
公关应作为保健品企业的头等大事来抓，无论从产品开发、报批，到生产、销售、推广服务，任何环节都离不了与外界打交道、搞公关。保健品企业的公关活动主要指针对政府相关的职能部门（如税务、工商、卫生、质检等）、媒体部门（电视台、电台、报纸、杂志等）、经销商、渠道（主管、终端负责人、营业员等）的沟通与协调，取得支持与扶持，达到良性循环，为保健品营销创造环境氛围，排除障碍。

淡季往往是竞争对手懈怠的时候，一些宣传举措，反而能给消费者深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。同时，借机和媒体（广告部门与新闻部门）、卫生防御监督部门、工商、消费者进一步打好深层次关系，这样当产品“突发事件”的发生时，可以得到很好的解决。

平时多向媒体主流人士和新闻部门官员“请示”，以资建立和谐关系。关键时期，他们会给自己一些 “政策”，不说会将自己的广告在最好的位置或时间段投放，单就价格来说也最优惠。保健品最怕媒体曝光。一定程度上讲，保健品的价值就是它在人们心理中所占有的特殊地位。当媒体有意无意说保健品坏话的时候，人们对产品就有了看法，心理落下阴影，势必影响产品形象，销售量就会受挫。所以，和媒体建立良好的关系同样重要。

至于，灵活的和各级卫生防御监督部门、工商等政府部门人员建立良好关系就显得更加重要了。也是个方法和策略问题，如何去做，相信每个厂家和商家都早已深谙其中的奥妙了！