为了掀起中国营销的通路风暴，促进中国营销的通路发展，这里特别作文《新龟兔赛跑记》，以告诫我们的营销人：今天，通路——速度取胜！

　　“新龟兔赛跑记”

　　20世纪，龟兔赛跑，乌龟以坚持不懈赢得胜利。到了21世纪，龟兔再赛。乌龟得意道：“让你三步！”兔子汗颜，憋足劲，一箭冲去。稍顷，回头已不见后者。兔子想：“如何快了又快，慢了又慢？”于是兔子故意兜圈迂回，翻山越岭，一鼓作气跑到终点。乌龟爬呀爬，顺着兔子的足迹，希望找到沉睡的兔子，但本该半天的路，一天也没爬完。乌龟累得七窍出血，不禁哀叹道：“要是长个翅膀就好了！”

　　新的世纪，从前不再了。什么事都讲速度，连乌龟也想长个翅膀。虽然乌龟很有毅力，但要像它那样慢吞吞地爬呀爬，就死定了！

　　二、中国营销通路的两次革命

　　我们知道，在营销的各个环节当中，通路是行销的基础。过去，我们老讲通路的模式，或长渠道和短渠道，或代理制和经销制等。想一想从20世纪80年代到90年代，中国营销的通路是经过了一场革命的。这场革命主要表现在两个方面：

　　第一、是从国有制通路飞跃到私有制通路。这不仅是生产力的解放，也是市场力和销售力的大解放。这次革命性的变化为社会带来了巨大的财富，推动了中国经济体制和经济活力的发展。我们把这次革命称之为“中国营销通路的第一次革命”。

　　第二、是从批发式通路飞跃到零售式通路。这不仅是销售方式的大转变，更是营销意识的大裂变。挺进终端，掌控终端。生产者大大缩短了与消费者的距离，市场反馈更加及时。这次革命性的变化为市场带来了异常激烈的竞争，优胜劣汰加速，“马太效应”出现（强更强，弱更弱），又一次大大提高了中国企业的核心竞争力。我们把这次革命称之为“中国营销通路的第二次革命”。

　　以上两次通路革命，第一次重在内容，第二次重在形式。第一次主要在20世纪90年代中期以前完成；第二次主要在20世纪90年代中期以后完成。每一次革命，中国均取得了前所未有的社会效益和经济效益。

　　三、通路的速度模式

　　纵观历史，革命是一种进步。

作者尚无法准确判断“中国营销通路的第三次革命”会是什么？但作者早在《21世纪营销的十大趋势》一文中预言：“快速营销不败”。目前这一预言正在上演。大鱼吃小鱼的时代过去了，快鱼吃慢鱼的世纪已经光临。新世纪，新营销，新通路。

　　“新通路”模式是什么样子？

　　它会不会成为一场新的通路革命呢？

“新龟兔赛跑记”告诉我们，乌龟要想打败兔子，必须长出翅膀。有速度才可以致胜。再笨重的东西，　　只要有速度，就可以穿透一切。“速度模式”就是新营销、新通路的设计理念。这就意味着未来“通路的革命”，极有可能是“速度的革命”。

　　作者对新通路“速度模式”的思考是：

　　1、速度等于什么？

　　2、新通路“速度模式”的要素是什么？

　　3、新通路的“速度模式”如何建立  ？

　　首先，“速度模式”指的是从生产到消费之间产品移动的时间距离及快慢程度。“速度模式”要求以最短的时间，即最快的速度将产品移动到位。

　　数学上对速度的公式是：速度＝路程÷时间。

　　在市场营销上，我们要做的是如何加快产品在“路程”上的速度，也就是减少用时。那么，什么东西才能够提高通路的速度呢？

　　我认为最根本的还是“能量”，指的是“资金能量”。

　　因为“能量”可以使每一级火箭都有推力。

　　如此，我们就可以设计一个简要的通路“速度公式”：

　　通路速度＝资金能量÷市场数量

　　例如，甲企业于2004年度对通路有1000万元的投入资金，它的市场数量或客商数量有123个，那么该企业的销售通路速度为：1000÷123＝8.13/年速。乙企业只有350万元的投入资金，它的市场数量或客商数量有31个，那么该企业的销售通路速度为：350÷31＝11.29/年速。这就是说，如果甲乙市场重叠，甲方不一定能竞争过乙方。为什么有些区域性品牌能够战胜全国性品牌，由此可见一斑。

　　经过研究，真正让企业在通路上提速度，需要在很多环节上下功夫。从综合性来讲，我认为“通路提速”至少要在七个方面去努力。这七个方面是：　

　　1、提供有力的经销动力；

　　2、及时调整和更新通路架构；

　　3、改变落后的销售组织架构；

　　4、设计更有效的销售流程；

　　5、导入更好的销售管理模式；

　　6、实现电子商务管理手段；

　　7、提高物流能力。

四、通路提速的三段论模式

　　如果从运营模式上来讲，作者认为可以设计出一个“通路提速”的“三段论模式”，这个比较容易操作，它可以拿来用作企业“通路提速”的解决方案。希望企业在新一轮“龟兔赛跑”中后来居上。

下边是“通路提速”的“三段论模式”，谨供参考：

　　第一段：前端提速——招商上市

　　第二段：中间提速——经销商激励

　　第三段：终端提速——消费者促销

　　这个“三段论模式”，就仿佛是“长征”火箭升空，首先要取得“前端提速”的成功，然后是“中间提速”的成功，最后是“终端提速”的成功。这三段，少了哪一段的力量，火箭都不可能达到希望的目的。

　　对于我们的企业，所遇到的通路阻滞是不一样的。如果我们想做到“通路提速”，就必须分析一下企业目前需要在哪个环节上提速？一般来看：

　　老企业一般会在终端通路上拖后腿；

　　新企业一般会在前端通路上拖后腿；

　　产品更新快的企业，一般会在中间通路上拖后腿。

　　目前，中国大部分中小企业之所以不景气，多是因为在前端通路上无法实现提速。全国糖酒会每次拥有10万人之众，而遍布全国各地和一年四季的招商会也如火如荼，正是说明中国企业前端通路的不畅。前端通路的速度提升问题，已经成为大部分中小企业营销的瓶颈。

　　如何疏通前端通路？如何实现前端提速？

　　真是万事开头难。

　　对前端通路的提速，至为重要。

　　五、市场招商的十大难题

　　我们要解决前端通路的提速问题，就要解决快速招商问题。解决快速招商问题，就要知道招商的主要问题是什么。

  　　经作者研究，特总结了中国市场招商有十大难题：

　　1、传统的招商模式几乎失灵；

　　2、招商成本越来越高；

　　3、广告产生恐龙症；

　　4、产品严重同质化；

　　5、经销商观望心态更加突出；

　　6、崇大弃小的经销心理形成；

　　7、厂家暴利心态顽固；

　　8、产品短命加剧；　

　　9、信用危机；　

　　10、营销三不管风险（不管服务、不管销售、不管推广）。

　　六、经销商最关心的七大问题

　　我们要知己知彼，企业要了解经销商最关心的问题是什么。我们发现，经销商对利润空间的关注正在下降。智生堂对市场的调查研究表明，经销商一开始并不关心能挣多少钱，而是看得比较长远一些了，这是一个进步。

七、市场招商的十大法则

　　为了让我们的企业更好的解决“前端通路”的提速问题，作者经过多年的分析和运作，在这里首次提出“市场招商的十大法则”。我需要提醒的是，“通路提速”至少要做“三段论”，这里仅是第一段。

　　市场招商的十大法则：

　　1、圣经法则（必须有力量给对方洗脑和煽情）

　　2、大腕法则（要有知名人士参加大会）

　　3、领袖法则（老板要表现出来风度和风采）

　　4、展示体验法则（产品展示要醒目，让人去体验感受产品）

　　5、真实信赖法则（制造瞬间真实，激发刹那间的信赖）

　　6、气势法则（会场要有强烈的气氛和震撼力）

　　7、从众心理法则（先团结吸引一小部分人群）

　　8、一对一法则（不要大把抓，人再多也要一个一个谈）

　　9、一桶金法则（让对方看到有希望的利益）