车子发生意外，无非是以下这几种情况：

　　1．车毁人亡，尤其是当车子掉进江河湖泊，或者是翻下深沟老林时，这时保险费票据几乎肯定找不到存根了，保险公司的保险承诺当然不可能兑现。

　　2．车毁人亡，而保险费票据还保留完好，按理保险费应该可以兑现，问题是死者家人又有谁会发现这笔巨大的“遗产”，毕竟死者家属应该在事故之后几天才会赶到，此时保险费票据说不定早就失落了。

　　3．人受伤了，但保险费票据也同时失落了（比如落水之后），这时保险费当然不可能拿到。

　　4．人受伤了，保险费票据还保留完好，这时的问题就在于要证明自己确实是坐那趟失事的车，而且自己确实买了保险，同时保险公司还要认帐，只有经过重重烦琐的“验证”之后，保险公司才会根据你的受伤情况给以一定额度的补偿。由于购买保险费时，乘客并不清楚保险公司的条款，所以在索赔过程中，乘客几乎铁定是要受一些“剥削”的。

　　5．车子发生意外，人并没有受伤，根据保险合同，买了保险的非伤者是拿不到保险费的。

　　6．而车子不发生意外，乘客更是与保险公司无丝毫联系，除了开始花4元钱买保险外。

　　从这上面我们了解到，要想从保险公司处获得保险，只有4才符合，而且条件苛刻。而真正处于4的情况之下，差不多每个人都是可以从其他个人或公司购买的保险中获得赔偿，同时手续要方便得多。

　　坐高速大巴，购买公司保险，简直就是要让乘客接受一个难于兑现的承诺。作为弱势群体的我，只能选择远远的避开。

二、分析
　　这件事一直萦绕在我心头，虽然出差归来已有多日，但我仍记忆犹新。我一直在思考，乘客为什么选择不购买公路保险呢？

　　是因为价格贵吗？

　　——不是的。能坐得起高速大巴的人，又有几个会计较那4元小钱呢？

　　是因为未来收益不可观吗？

　　——也不是。4元钱可以买来13000元的未来收益，或者是自己平平安安出入，这个预期收益还是很诱人的。

　　那么，原因是什么呢？

　　——就是因为保险公司的这种承诺太难实现了，乘客面对的是一个难于兑现的承诺，从某种意义上来讲，这就是一个不能兑现的承诺。

　　——面对客户给我们提出的不能兑现（或难于兑现）的承诺，试问又有谁会相信呢？

　　这才是问题的实质。

三、延伸
　　这件事给了我很深的启发。

　　缺乏诚信已经成为制约中国市场经济健康、快速发展的最大阻碍，中国厂商与厂商之间、厂商与消费者之间存在太多太多的难于兑现的“承诺”。

　　这些“承诺”不仅不能称之为君子间的“守信一诺”，简直就是“谎言”中的“谎言”。这种四处随意散布的“承诺”使得中国市场环境处于一种极端不健康的、相互不信任的恶性环境之中。它们严重制约中国企业走向世界，  走向未来。

　　我们曾无数次见过：

　　招商大会上，企业老总眉飞色舞，口若悬河，唾液四射，豪情万丈，承诺给予下面的经销商和代理商超额利润回报，经营风险全无，让台下的商家激情澎湃，血气上涌，争相签约、订货、支付货款。结果呢，招商大会一结束，后续经营也就烟消云散了，“招商大会”真正变成了“招来商家”即算成功的大会。这种情况在房地产、医药保健品等行业表现得最为明显，也是这些行业，最容易出现拥有上千万资产的商家一夜之间变成穷光蛋。企业是取得了“招商”的成功，商家呢？承诺呢？诚信呢？

　　在家电、汽车、快速消费品市场，“承诺”又是另外一种模式。企业召开经销商大会，企业最高领导人亲自上台“训话”，“我这个产品好，利润高，风险又低，保证年底给你返利10%，奖励另计……”一席话同样可以让下面的经销商感到找对了“娘家”，不做好这个产品对不起这个企业，对不起自己“赚钱”。同样的辛辛苦苦工作一年，“由于某些不可避免的干扰因素”，市场发生了变化，企业只能将自己当初制定的政策、亲口承认的“诺言”降低标准，乃至取消“承诺”，让这些经销商欲哭无泪，投诉无门。2002年许多空调经销商就曾遭此“厄运”。

　　新的保险品种不断涌现，但大部分居民就是不肯购买，为什么呢？难于兑现是最大的顾虑。

　　在其他领域，如通讯、IT、饮料、食品、酒类以及其他领域，我们时时刻刻都可感受到各种难于兑现的“承诺”。

　　我想，为什么有人诘难中国厂商多为追求短期利益、忽视长远发展，其中，很重要的一个原因，就是这些“可怜又可敬”的厂商知道中国市场上存在太多的难于兑现的承诺，追求眼前看得见的利益毕竟是现实的，总比那些虚幻的“承诺”要好。

　　不能将全部责任推卸到中国厂商身上，在现实社会中，只有这样，他们才能生存、才能发展。

　　IBM、微软、摩托罗拉，这些跨国巨头有雄厚的实力做支撑，他们可以为了追求长远利益而放弃短期利益，甚至相信这些难于兑现的“承诺”，但中国厂商的力量太薄弱了，他们需要积累，这是他们的现况。

四、内因
　　从营销的角度讲，难于兑现、甚至不能兑现的承诺大行其是，根本原因在三个方面。

　　首先，双方之间信息不对称。可以说，信息不对称是导致难于兑现的承诺盛行的最根本原因。这里，我暂且将承诺者统称为“企业”，而将承诺针对的对象称为“顾客”（在购买公路保险中，保险公司以及运输公司相当于是“企业”，而乘客就是典型的“顾客”）。

　　众所周知，在企业与顾客的交往（交易）中，双方的信息量、资源和地位是完全不一样的。由于企业掌握了大量的信息、资源，并且在很多时候是游戏规则的制定者，所以企业在双方的交往中占据着绝对的上风，而顾客则处于绝对的弱势地位。

　　这种局面加上企业“逐利”的本质要求，必然使得企业在双方的交往中，利用自己信息、资源的优势，制定出符合自己最大利益的游戏规则，并强迫顾客接受。在购买公路保险的过程中，乘客丝毫不清楚自己应得的利益和权限，而将主动权、操纵权完全交给了企业，而企业可以肆意践踏乘客的利益，因为游戏规则是它所制定，它总能找出各种理由来为自己辩护。前阵时间，日本某知名汽车公司回收在美国、欧洲市场的有技术问题的汽车，但对于中国市场则拒绝回收，其理由竟然是“中国市场还不是发达市场”，而当初该公司进入中国时，其中很重要的一个口号就是“全球统一的售后服务”。试问如果双方信息从一开始就是对称的，又有多少中国消费者会对他  表示信任呢？

　　其次，缺少监督机制，夸张点说，就是没有监督机制。在美国、欧洲、日本等发达国家市场，企业承诺的东西“说一是一，说二是二”，来不得半点含糊。但在中国，企业可以随意信口开河，不负担任何责任。我所了解的国内某家电龙头企业的营销负责人，在给各地分公司经理讲课时，这样声称：“现在的商家都是惟利是图，我们就是要投其所好。他们所要求的，我们都可以先答应。反正只要他们答应经销我们的产品，后面的事情就没有不好处理的。何况，我们只是口头答应，在法律上是作不了证的。即使有合同，我们也不怕，可以拖嘛，公司养那么多法律人员是干什么的，还不是钻法律的空子，给大家的销售保驾护航的。”这个企业的许多营销工作确实是按照这种思路来做的，而且丝毫没有改变的迹象。类似这种企业之所以能四处承诺而不担忧，就在于缺乏监督机制。试问，如果国家、或者行业协会专门组织人员对企业承诺进行有效的监督，那么这些满天飞的“承诺”并将大大减少。

　　最后，是顾客“贪利”的心理所致。现在许多顾客都希望“天上掉下个馅饼”，轻易听信企业的各种“承诺”；而企业也抓住这部分顾客的心理，轻易射下圈套，让顾客钻进去。结果当然是双方“各得其所”。拿买公路保险来讲，大家都在想，自己所乘坐的汽车发生意外，自己受了一点无关大碍的伤，结果就轻轻松松拿到一大笔保险费。但顾客就是忘记了，保险费可不是这么容易拿的。经销商听信企业的承诺，以为得到一个发财的千载难逢的好机会，最后发现发财的是企业，倒霉的是自己。

五、应对
　　难于兑现的承诺的内因是找到了，那么，我们该如何去应对它呢？

　　面对难于兑现的承诺，人们说得最多的一句就是：“我惹不起，但我躲得起”。避开这些难于兑现的承诺，无疑是绝大多数人采取的措施，即如我不购买公路保险一般。

　　但是这有一个前提，就是顾客要很清楚企业的承诺，知道这种承诺是很难兑现的。拿买公路保险来讲，如果我不了解到公路保险中有这么大的苛刻要求，我也会觉得公路保险很划算。作为公路保险难于兑现，这个道理比较简单，相信大部分人都知道。但是，对于其他各种承诺，顾客就不一定能详尽了解了。这时，承诺是真是假，是该相信还是该否定，就很令顾客迷惑了。

　　说到底，应对难于兑现的承诺，重点在于相信自己。

　　“知己知彼，百战不殆”，这是一句万古不变的真理。

　　“凡事预则立，不预则废”，首先了解自己和企业的真实状况，提前作好充分的准备工作，判断出企业承诺是否真实、可以兑现。这其中有几个细节：

　　顾客必须将心态放平，以一种平稳的心态去考察自己，观察对方，而不能凭着“第一印象”来下结论。心理研究结果已经表明：第一印象往往是错误的。只有放平心态，顾客才能真正发现问题的根源，并找出应对的方法。

　　自己扮一次“顾客”，现场体验企业的承诺，这往往可以得到第一手资料。

　　通过企业以往的顾客、企业所在行业中其他企业对它的评价、以及工商税务等机关的相关说法来验证企业承诺的真实性有多大。

　　看一看行业中平均收益是多少，如果该企业承诺的利润远高出同行，则该企业90%的可能性是投机型企业，承诺的东西兑现的可能性甚小。

　　与该企业相关负责人直接交流，对其个人能力、人品进行综合评价，看企业领导者素质就可以预知承诺的可靠性了。

　　……

　　有了这些充分的准备，事实上，我们是进是退，答案也就一目了然了。

　　但是，面对难于兑现的承诺，我们往往面临着这样一种尴尬，那就是：当我们发现企业的承诺是难以兑现的时候，我们往往已经深陷其中。碰到这种情况，我们该怎么办呢？

　　第一，尽速搜集该企业资料，详尽了解该企业现况，分析该企业兑现承诺有无可能。一般来说，只要顾客提早行动，企业兑现承诺还有60%的可能性，最起码，顾客可以减少许多损失。

　　第二，高度重视该企业承诺的兑现问题。顾客可以选择精干之人，私下与企业进行沟通、协商，力争从企业处获得尽可能多的收益，以求弥补承诺不能兑现造成的损失。

　　第三，反“套”住企业，让企业钻进自己为它设置的笼子，乖乖的“吐”出顾客应得的收益。内蒙一朋友从事化肥销售，化肥厂承诺高额返利，但一直不能兑现。该朋友对化肥厂人士表示，只要给他多少支持，他就可以在一年内将销量做到多少，网点铺多开。化肥厂领导一看，很感兴趣，立刻下拨款项支持他。朋友拿到款项之后，迅速将库存产品倾销掉，然后转而从事其他品牌产品。当然，这需要丰富的营销经验和娴熟的技巧，但总可以努力做到的。

　　第四，联合其他顾客，寻求行业协会的力量，共同向企业要求得到应有的回报。在家电、IT等领域，就多次发生经销商联合抵制某厂家的事件，以求得到厂家当初答应的返利和奖励。在连锁与特许行业，包括商场、超市，经常发生供货商联合行动，要求商场和超市执行当初承诺的营销政策和制度，反对无节制的增加各种费用。

　　第五，寻求法律援助。虽然中国法制还不是很健全，但是在公共场合，法律的力量正在变得越来越大，通过寻求法律援助的方式，来应对难于兑现的承诺，无疑是对无诚信企业的一种强大威慑。这里，就需要顾客与企业签定完整、合法的合同、协议，甚至加上违约连带责任人，尽量减少自己的麻烦。

　　当然，从不买公路保险，大家还可以想到更多的东西，但我想，营销，给人最大的感受就是它能充分发挥每个人的聪明才智，让大家“触类旁通”，我觉得，做到这点，就已经足够了。

　　或许，我们应该再想想……

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