价格：低价机调节市场

　　纵观近几年的市场，空调的价格像坐上滑梯一样，一路下滑：2000年，空调平均价是4200元，2001年平均价是3200元，2002年的均价只有2500元，2003年的均价2050元，2004年的价格会不会继续走低？

　　可以看到，2004年冷冻年价格仍将是各个空调厂家竞争的主要手段之一。“十一”黄金周前期，TCL就在全国实施“虎计划”，推出一款999元的1P挂机。随后，格兰仕也推出一款1999元的2P柜机。

　　市场竞争离不开价格策略，行业主导品牌将会随着市场竞争的需要，阶段性地推出几款特价机，以此来平衡市场发展，满足消费者的需求，全面抢占高、中、低档市场。而众多小品牌为了抢占区域市场的份额，仍然将会重点依赖一些低价机的推出，从而带动整个市场的销售。

　　参照整个市场的需求分布，低价仍然会在一定范围内刺激市场繁荣，吸引消费者的眼球。但各个空调厂家所投放的低价机只能作为实现阶段性目标的有效途径，而不是惟一途径。空调行业良性繁荣发展需要合理的利润保证，同时通过一定量的低价机来带动整体销量的增长也是有必要的，这一点将成为各个空调厂家的共识。

　　渠道：强化终端建设

　　近年来，整个市场经济发生了重大变化，商业格局也呈现出新的走势。传统的百货商场雄霸一方的局面被打破，一些大型连锁企业发展迅猛，特别是在家电行业，伴随着商业资本运作，现代化的家电连锁企业已经在许多地区占据了绝对的市场份额。

　　在这种形势下，空调厂家传统的渠道经营模式也将随之发生重大革新。在宏观上，需要全面建立起与国美、苏宁等全国性家电连锁巨头们的战略合作关系，同时还要不断平衡传统百货商场与现代家电连锁企业、全国家电连锁企业与区域家电连锁企业、区域家电连锁企业与其它经销商等众多错综复杂的关系，最终来实现产品的终端销售。

　　在微观上，各个终端卖场的建设必须全面精细化，从导购人员的产品业务知识培训、卖场样机的布置摆放、重点产品的有效突出、展台色彩的搭配突出等细节末梢开始着手，强调突出展台布置的新颖性、人性化，使整个展区要俏、要靓；建立起一套完善的终端导购人员的培训体系，进一步加强与实力派商家的关系，建立厂商“鱼水关系”，实施人情化沟通，不放过每一个推广、展示品牌形象的机会，最终使厂家对终端拥有较强的控制力。

　　2004年冷冻年度，空调厂商必将在渠道终端展开激烈争夺。9月，也就是新年度伊始，美的便在上海隆重召开经销商大会，投入重金奖励年度优秀经销商，借此巩固与商家的关系；格力则在广州、深圳两地很低调地掀起了6年来的首次渠道改革，对两地的股份  公司开始投入资金，以便在未来激烈的竞争中抢占市场主动权；新科方面也表示，实施“会员制”将是其新冷冻年度渠道建设工作的重中之重。

　　产品：多元化走势

　　一直以来，市场上形式多样的竞争手段都是为了突出一个主角———产品。厂家产品种类的丰富性、质量的好坏、技术含量的高低，都成为决定消费者购买的主要因素。

　　纵观近年来空调市场的发展，产品不断更新换代，从定频空调到变频空调；从只能制冷、制热到具有负离子、光触媒、空气净化器等健康功能；从快速制冷、制热到强调省电、追求高效节能。

　　消费者的选择范围更为宽泛，同样产品种类和功能也在不断完善，从最初的有什么买什么，到现在需要什么买什么。“以消费者需求为导向”的厂家经营思路的转变在很大程度上造就了目前空调市场的繁荣。

　　未来市场上，变频空调、健康空调、高能效空调等产品会在不同层次的消费人群中间占据一定的市场份额。而厂家欲以单一产品而称霸市场的局面将不会出现，重点是不断完善针对不同消费群体的产品线。

　　产品的多元化发展正昭示着人们的消费行为呈现出理性化的走势。根据不同的需求选择不同的产品，而在这点上，正是各个空调厂家应该不断努力的方向。