目前啤酒企业与客户关系的现状

目前大多数啤酒企业都已经认识到加强客户关系管理的重要意义，但由于市场环境不利因素影响、企业和客户自身素质的差异使得这项工作进展得非常迟缓，很多啤酒企业与客户的关系还没有真正建立起战略双赢的伙伴关系，真正与企业建立起战略双赢关系的客户也不多。目前啤酒企业与客户的关系主要表现在以下主要几种类型：

一、 对立型：这种关系主要表现在企业和客户在经营合作过程中由于市场目标利益分配等方面意见不一致，企业和客户之间配合不到位，双方信任度偏低等原因产生种种矛盾，出现利益上的对立，甚至关系紧张，这是营销效率最差的厂商关系。如某啤酒企业在旺季规定客户本年度销够100车啤酒后，每车给予500元的返利政策，但企业经营效益差，年终无力支付返利，就要求以啤酒抵扣，当然许多客户不愿意，进而双方产生矛盾；再如某客户欠啤酒企业大量货款，却借口有关销售政策没有兑现，迟迟不予归还；还有的啤酒企业支持力度少，客户实力小，市场竞争激烈，开发难度大，导致双方利润低甚至亏损，造成双方互相抱怨。这些都是造成厂商关系对立的主要表现。这种关系的存在最终会导致两种结果，一种是双方关系破裂，甚至法庭相见，不再合作；一种是由于市场需求的依然存在，客户还得靠这一品牌赚钱，企业还得靠这一客户保住市场，双方还会在矛盾中继续合作，但双方信任度的降低使其合作的战略性会大大降低，只是暂时的互相利用，而且营销绩效很差。

二、 主仆型。这种关系是双方存在的一种不平等关系，一方依附于另一方面，主要表现为两种形式：一是企业借实力大，终端市场需求旺盛，市场竞争力强等优势，对客户指手划脚，而客户为了赚取可观的利润不得不言听计从，狐假虎威。目前随着市场竞争的不断加剧，企业以客户为中心的意识不断增强，这种形式的客户关系已经很少。二是客户借对某一区域终端市场掌控能力强，占据绝对优势，乘企业极力想进入这一区域市场之机，对企业提高种种苛刻要求，企业为了长远利益不得不顺从于客户，在利益上做出牺牲和让步，被客户牵着鼻子走。这种现象在目前的啤酒行业还比较普遍，尤其是一些实力较小的中小啤酒企业，由于自身竞争优势少，竞争竞争力差，对终端的掌控能力弱，往往一些大的一批商所控制，被迫签下种种不平等条约。

三、 松散型。这种关系是厂商之间互相关心和支持的力度较小，相互之间的忠诚度较低。这种关系主要表现在企业客户数量超出了管理能力，对一些客户尤其是与一些二批和终端的关心和帮助不到位，造成关系较为松散；还有的啤酒企业营销管理水平差，客户关系管理意识不强，管理力度不够，造成客户关系比较松散。

四、 双赢型。这是目前最为流行、最为先  进、最有有效的一种厂商关系，也是啤酒企业最为推崇和积极实施的一种厂商关系。这种关系的最大特点就是，厂商之间不再是买与卖的互相利用关系，而是互相进行资源互补和共享，共同开发和培育目标市场，风险共担，利益共享的战略伙伴关系。它使得厂商之间信任度和忠诚度大大提高，为了共同的利益目标，谁也离不开谁，相互依赖，相互合作。

以上四种厂商关系模式，只有双赢型是最科学，最有效的，是啤酒企业获得市场竞争优势，立于不败之地的重要途径。

如何建立高效的双赢战略伙伴厂商关系模式

建立高效的双赢战略伙伴关系是实现企业和客户资源互补，增强市场开拓能力，共同发展的最佳途径。也是啤酒企业建立稳固的网络体系，提高市场控制力和市场竞争力的必要条件。为此啤酒企业要树立战略经营意识，以战略的眼光规划企业的发展和市场营销，要真正树立客户至上的思想，从以下几个方面做起赢得客户的信任和支持：

一、 啤酒企业树立战略经营思想和诚信经营理念。啤酒企业必须树立战略经营思想，立志打造百年品牌和百年企业，不能只顾眼前利益进行短期行为，这是不可能与客户建立持久的战略伙伴关系的；信誉是企业的金字招牌，没有信誉的企业不会得到客户长久的信任与合作。啤酒企业要对客户一诺千金，为客户提供高质量的产品和最优惠的价格，最周到的服务，成为客户最坚强的后盾，给予客户最大的帮助和支持。

二、 啤酒企业要选择优秀的客户。只有优秀的客户才能与企业建立起良好的合作关系，对于啤酒企业来说，优秀的客户应该具备以下几个方面的条件:

1、 有一定的实力。最大的客户不一定就是最好的客户，往往实力较大客户条件苛刻，反而难以合作，只要有资金、配送、仓贮能力能够满足目标市场的运作就可以了；

2、 要有一定的网络。实力再大的客户如果没有一定的网络资源，就难以保证产品快速、大量地向终端流动，网络是客户的生命线。如某啤酒企业让一个资金非常雄厚的刚刚接触啤酒经营曾经在建材生意个体户作为某一城市市场的总经销商，其结果可想而知。优秀的客户不但要有一批关系稳固的二级商，还要有一批终端商，形成一个健全、高效的网络体系。

3、 客户信誉良好。与以坑蒙拐骗为手段谋利的客户合作，肯定是自投罗网。信誉良好的客户大大提高了合作的安全性和持久性。在确定客户前，一定要对目标客户的信誉进行详细考察，通过种种途径对客户的背景、经营历史、做人原则、资金状况等进行了解，最后对客户信誉状况进行全面评估，根据客户的信誉状况将客户分为A、B、C、D四类，A、B客户确定合作，C、D类客户坚决去除。

4、 要有一定的激情。不论实力有多大，信誉有多好，如果客户对你的产品和品牌不感兴趣，不愿与你合作，对你来说也不是优秀和理想的客户。比如经销高档白酒非常成功获得高额利润的经销商不一定对利润相对较低的啤酒品牌感兴趣，没有兴趣就没有激情，没有激情也就没有动力。

三、 要加大客户素质培养力度。目前啤酒客户大多数是个体户，普遍存在思想落后、文化素质和营销素质偏低的现象，这极大的影响了客户市场开发的能力，影响了企业的快速发展。所以努力提高客户素质对于建设高效的双赢战略伙伴关系至关重要。思路决定出路，要提高客户的素质首先要提高客户的思想素质，啤酒企业的营销人员要积极主动地采取种种方式做好客户的思想工作，使客户转变观念，解放思想，树立起强烈的发展意识、投资意识、竞争意识、网络意识、终端意识、品牌意识、管理意识等，树立向市场要利润的思想，能够和啤酒企业的经营理念和战略保持高度一致，积极支持和配  合啤酒企业整体市场运作，积极开发市场；其次要通过集中培训、实践指导等不同方式不断提高客户市场运作能力，具有一定的市场调查、市场细分、产品组合、人员和财务管理、网络建设等方面的能力。

四、 大力支持客户，全面服务客户。二十一世纪的市场竞争也是服务竞争的时代，从各个方面支持客户，给客户提供全方位的服务是提高客户对企业忠诚度的重要方面。对客户的服务主要从以下几个方面做起：

1、 为客户提供周到的营销服务。对于大多数啤酒企业来说许多客户自身素质有限，在短时间内提高这些客户的营销素质是非常困难的。所以利用企业在营销方面的优势，不断提高啤酒企业营销人员的营销水平，并积极帮助客户运作市场极大地弥补了客户营销素质偏低的不足，提高了客户的市场运作能力。啤酒企业要帮助客户做好市场调查、市场细分、产品组合、促销方案制订与实施、日常管理等方面的工作。

2、 协助客户做好配送服务。一方面要为客户提供方便的缴款、提货、运输等服务，使产品能够迅速地从厂家运送到客户的仓库内，尤其是在旺季的时候保证客户不断货；另一方面，要在人员、车辆等方面给客户必要的支持，保证客户能够迅速地将产品向终端分销。

3、 帮助客户做好网络管理。啤酒企业的营销人员要协助客户，尤其是一批商做好网络的规划和管理工作，对网络的层次、宽度进行科学设计和建设，并加强网络成员之间的沟通，做好成员之间的利益分配，提高成员之间的整体意识与合作意识。

4、 协助客户做好终端管理和促销。帮助客户做好终端网络的建设和维护工作，在目标终端的选择、数量的控制、产品的定位、配送、理货、回货、回瓶等方面做好工作；啤酒企业还要帮助客户做好终端的促销工作，通过种种有效的促销方面促进终端消费量的快速提高，只有终端消费量增强了，物流速度才能加快，单位时间内客户的利润才能实现最大化，客户对企业的忠诚度才能不断提高。