在商品经济高度繁荣的今天，我们随意走进任何一处，都可以看到、听到这样的“吆喝”：譬如最高的质量、最安全、体验前所未有的尊贵、驾车乐趣尽在于此、独家技术、专业××、××级服务等口号。
大家都在竭力向消费者推出自己的唯一的销售定位（独特的销售主张），我们也把它叫做:“差异化的定位策略”。
现代营销之“父”菲利普•科特勒说得好：所谓差异化，既是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产品同竞争者的产品相区分的行动。
直白的说吧，也就是提出你的对手没有推出的卖点、没有提出的概念。
而且，这个卖点还必须是你的顾客能钟情的，否则你推出再独特的卖点也是白搭。
举个简单的例子，两个人都是卖水果的，苹果、梨子、葡萄、西瓜这些水果是你们都有的。
但是你还卖火龙果，这是你的对手没有的，这时你就“差异化”了。
但是如果你此时处在一个没有人吃火龙果的地方；
那么，非常不幸，你的差异化优势就等于没有；
因为你的差异化没有消费者响应。
因此，实施差异化不能只一味“闭门造车”的推出卖点，还要看消费群体是否买帐。
一家空调企业推出所谓“自然换气”的健康空调概念，这个差异化无疑是有效的。
但是另一家企业自作聪明的推出所谓的“杀菌空调”这样的差异的话，可能就没有多少人会买帐了。
因为，在人们目前的消费经验和健康知识储备中，对空调能够杀菌的原理完全没有概念，况且这个企业也没有给到消费者这样的教育。
因此，这样的差异化基本是无效的。起码还要经过一段不短的时间才能逐渐被消费者接受，
有时，尽管你的差异性显得很不错，但是市场容量却较小，这就叫做“差异但不营销”。
事实上，在市场上经常有这样的陷阱存在，令到你一不小心就掉了进去。
一家冷冻速食企业推出了一种大鸡肉卷，这种大鸡肉卷不但比市面上流行的小鸡肉蛋卷鸡肉含量多，而且还添加了香菇等精美蔬菜。
这家公司满心以为这下可对路了，一定能够取得好收成。
没想到市场却跟他开了一个玩笑，大鸡肉卷的销量非常不好。
什么原因呢？
经过调查后才发现，其实消费者在消费冷冻速食产品时，除了对产品的口味、份量也很注重，但是他们更注重的是速食的“速”字，也就是快速。
大鸡肉卷固然份量合口味都比小鸡肉卷好，但是放进微波炉10分钟都不太熟，只得放进锅里煮，花费的时间很多。
所以，一些消费者在初次尝试后，以后便很少购买了，只有一小部分对时间不敏感的消费者继续购买。
这就造成了产品的市场容量逐渐变小，对于一个希望获得规模化经营的企业来讲，这是不经济的。
所以，对于这样的差异，我们就叫他“差异而不营销”。
那么，一起来看看索芙特的差异化定位策略给我们带来的分析机会。
为什么索芙特能够异军突起，成为日化行业的黑马？
就因为索芙特十分注意差异化的创造。
众所周知，肥胖已成为世界性的现象，各人种和各地区的人们都普遍受到“肥胖病”的袭击。
但是，肥胖者都有一种顽固的心态，即想减肥又不愿为减肥而吃苦。
而市面上流行的大批减肥药物和减肥食品，都无一例外的要求“肥哥、肥姐”们控制进食量，少吃高脂肪、高蛋白食物，以防在减肥期间热量超量摄入等，自然难以受到他们的亲睐。
实话实说，我们在做减肥市场调查的课题时，亲眼看到过许多肥哥、肥姐们减肥时的痛楚。
这些肥哥、肥姐们体型越是肥胖，对高脂肪、高蛋白类食物的摄入需求其实越高。
当他们通过节食来祛脂减肥，心理上都会存在着压力，恐惧和担心构成了一大障碍，因为他们担心由于节食而使身体受到伤害。
这种恐惧和担心多半是出于传统的，因为在他们的心中，至今仍然流行的那种母亲式的、无休止的催食。
幼年时，母亲总是唠叨叨催促多吃饭菜、点心等，久而久之，就表成了一种偏见，即只有吃得多，才能身体好，越胖越健康。
这种根深蒂固的错误观念，给节食设下了无形的障碍，也是想节食减肥的人产生恐惧和担心的主要原因。
同时，肥胖患者心理上也存在着对节食减肥的种种顾虑，特别是有的人听了一些传言：某位女演员，家财万贯，由于节食，结果饿死了之后。
这些"传言"在那些贪吃的肥胖者当中以讹传讹，以致给许多减肥人的心理上乱罩了阴影。
于是，他们的心智深处开始滋生一种欲望，-----“如果有一种产品，又能减肥又不用节食，那该有多好啊！”
于是，机会就来了，消费者心智中已经为企业敞开了一扇大门-------我们需要不用节食也能“轻松减肥”的，甚至不用每天按时定量服用的产品。
而且只要有企业做出了这样的产品，市场容量是绝对没问题的。
现在到了我们不断提问题的时候了，在咨询项目操作中，我们的团队把它叫做“十万个为什么”
第一问：关键词是什么？
看来，这个机会的关键词是“轻松”；
怎么轻松呢？
不用节食，又能减肥，肥哥、肥姐们就会感觉轻松；
怎么才能不用节食，又能有效减肥？
市面上曾经流行的“燃烧脂肪”的方法不是也可以减肥吗？
但是燃烧脂肪的同时也会对身体造成一定程度的伤害啊？
有没有一种安全、简单而有效的减肥方法？
为了解决这个问题，梁国坚几乎翻遍了所有的中外医学资料，最后，他发现海藻有减肥的功效。
据《本草纲目》记载，在中国的东海有1700多种海藻，其中17种有“消水肿”的功效，索芙特海藻减肥香皂由此诞生了。
以海藻为主要成分的减肥皂正迎合了消费者希望“轻松减肥”的需要。
正如索芙特在其产品宣传中所说。
“海藻减肥皂涂抹在人体肥胖的腿、腹和臀部，经过摩擦，这些部位多的脂肪就会消失，不像服用减肥药，人体整个儿地减份量。海藻减肥皂还增进血液循环，使用后皮肤会变细腻滑爽。”
于是，在人们的眼睛和耳朵里同时出现了这样的一个前所未有的概念：“用香皂也能减肥？”“用香皂可以减肥！”
不是减肥药吧！
不是，洗澡就行！
真是希奇，真是新鲜！
真的、假的？从没听说过！
听说真的有效哦。在日本、欧美都好畅销的！
大千世界，无奇不有啊！
那儿造的，叫什么？-----索芙特！
总之，无论人们以什么眼光、站在什么角度来评价、议论，有一点是铁定的。
那就是索芙特率先打造的差异化产品名称和产品概念，已经在每天都淹没在各种繁杂的减肥药广告中的人们的脑海里清晰的印上了印记。
——索芙特是一种没有痛苦的减肥产品。
乘着海藻减肥香皂成功的东风，索芙特又据此相继推出了索芙特木瓜香皂、十大美女洗面奶、 索芙特负离子洗发水、索芙特防脱洗发水等一系列第一说法的差异化定位的产品。
于是索芙特一路高奏凯歌，大获全胜。
索芙特成功的关键在于找准消费者隐藏的潜在需求和欲望，并通过巧妙地产品定位为他们找到恰如其分的解决之道。
拉拉杂杂的侃了大半天案例，下面我们来检视一个问题；
什么问题呢？
这个空子它将会在那里出现呢？
我们应当从哪些地方来寻求呢？
告诉你一个秘诀，你只需要记住 “如果再、、、、、、就好了！
唔！还可以吧！（略带勉强的口气） ”
什么意思？
因为，没有哪一件事物是绝对完美的，总会有一些或轻或重的遗憾；
比如说“这套家具真不错，唔，要是款式能够简约一点就好了”
“唉，要是可以坐在哪里就可以指挥部在一个房间的电视、电脑、打印机、投影机就好了”
可能吗？
当然可能，正是为了解决消费者的这一“奢望”，联想的“关联”才得以应运而生。
这正是联想新近依托“闪联”推出的差异化卖点吗？
我们在操作一个别墅盘的市场推广时发现，在这个山清水秀的城市，诉求有山有水简直就是白痴的做法；
因为在这里，无论你走到那条街道只要一抬头就能望见青山，做“水”的文章也是必死无疑；
我们已经看到了几个请来二手货策划公司为他们策划的“绝版山景经典别墅”的概念死得翘翘的；
那么，在资源这样高度同质化的情况下，我们怎样为我们的客户提炼出“差异化”卖点呢？
经过长达一个月的缜密考察和分析后，终于被我们找到了——其他几个山景别墅虽然靠山，但是都是直上直下的“小孤山”；
我们的楼盘三山环抱，而且背靠的那座小金山独有几个不太清晰的层叠，于是灵光突然闪过脑际——三叠泉？——三叠瀑布？
好，就是它了；
经过一番精心的雕琢后，这个城市的第一个，也是唯一一个“瀑布下的诗意家园”宣告诞生。
你也许会说，这样的差异能对对手有威慑力吗？对手不能模仿吗？
答案是不能！
为什么？
因为他们的楼盘要么靠山，要么靠水，没有两样同时都有的，即使能够通过抽水勉强维持几个水景观，但是却很难实现那么大的瀑布的水量。
而此时，消费者心智中其实已经开始出现这样的遗憾。
——唉，水景倒是水景，要是能像我们到九寨沟看到的那个瀑布那样的话，就算再贵点，我也认了。
这不就是机会吗？
于是我们的天然瀑布概念——“瀑布下的诗意家园”不就有市场了？
因为我们的最大支撑点就是唯独我们的小金山腹有一条暗河，水量充足；
因此，尤其重要的诉求就是我们的瀑布是货真价实的天然水源。
据此要塞，谁能直撄我锋？
本文摘录自李海龙的著作《赢》,该书已经由万卷出版社出版
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