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导 言
终端开发就是要将自来水管道接通每一个需要用水的水笼头！
终端开发就是打阵地仗，短兵相接，勇者胜！
终端开发就是终端对抗关键在于训练一支杰出的终端业务员队伍！
看一段小故事,想几则与终端运作同理案例
成功在于按计划行动,计划若是死的，战则必败！
第四次中东战争时，一个只剩下30辆坦克的以色列装甲旅，陷入叙利亚军队200多辆坦克的重重包围之中。在这紧要关头，年仅30岁的以军旅长急中生智。他指挥所有坦克围成一个圆圈，车头向外，互相掩护了坦克的薄弱部位，坦克炮对准四周，构成一个严密的装甲防护圈和火力圈，活像一只遇到劲敌，浑身硬刺坚起，摆出防御驾驶的刺猬。
面对这样一只闻所未闻的“刺猬”，叙军显然感到无从下手。以军旅长抓住有利时机，命令坦克快速出击，集中火力以多打一，尔后再迅速撤退。就这样，以军一会儿把攻击重点对准这边，一会儿又突然对准那边，在这个变化莫测、喷吐火舌的凶猛“刺猬”面前，叙军还没来得及做出反应，已经损失了130辆坦克。第二天，“刺猬”又发起猛烈进攻，这次是以整齐的队形迅速前进。由苏联教官训练的叙利亚人只知墨守成规，不能随机应变，终于在不断变换战术的以色列坦克面前一败涂地。
第一节 终端开发的重要性
近年来，企业的销售的重心在明显前移，终端成为厂家的必争之地。谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！
一、终端争夺的重要性
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。
当市场竞争日益激烈，品牌同质化日趋严重的情况下，快速消费品的终端争夺战，正如短兵相接——“狭路相逢，勇者胜！”
随着市场经济的发展，近年来产品销售的市场重心明显在前移，做市场的人对这一点都应该有深刻的感受。原来企业只要能够掌控好经销商网络，就不愁产品销售；近年来许多企业已经在悄悄的加强了二批网络的建设，通过二批网络，加强对零售终端的服务和控制；现在仅有二批网络已经不够了，那么怎样才能决胜终端呢？
我们认为，只有公司决策层高度认识到终端的重要性，并根据公司综合实力、特定的产品、特定的市场实际情况，制定出有力的终端战略，并组建一支强势的终端业务员队伍进行有计划有步骤的终端开发；逐步建立、健全终端网络；对竞品进行“实时监控”；对终端进行定时拜访、随时服务；给经销商、二批商提供及时送货的订单，这已经几乎成了抢占终端、决胜终端的唯一法宝！
二、终端对抗
当人们在不少终端零售店里,看到旭日升的柜式冰箱里陈列的却是娃哈哈、康师傅的饮料时,一定会想旭日升终端工作没做好。其实不然，只要我们仔细观察，不难发现康师傅的小货架上也陈列着娃哈哈或可口可乐。
当我们早晨看到路边小店到处张贴着的是:任贤齐做的康师傅冰红茶的宣传画；而下午或次日,当我们再一次路过时,出现在你眼前的可能已经是周星驰的娃哈哈的茶广告了。
特别是商业闹市或旅游景点的终端旺铺竞争尤为激烈，各个厂家的终端业务员轮番走访，最佳陈列面的第一排，一会儿摆的是统一的，一会儿又换成了康师傅或娃哈哈的。
这就是短兵相接的终端对抗。终端对抗可以是：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。当前终端的争夺战又出现了两种新迹象：一是百事可乐率先对上海 的体育场附近的旺铺进行全年买断经营，继而许多厂家已经开始效仿并进一步扩大；二是某著名厂家已经开始对局部城市的零售热点派出终端业务员替零售摊点做买卖。也就是说终端竞争已经进入了白热化，终端对抗是企业综合实力和经营理念的较量，但这一切离不开人，如果别的企业有一支强势的终端业务员队伍，在终端打攻坚战，而你却没有一兵一卒，你拿什么和人家对抗？怎样去打市场份额争夺战？这叫不战而退！
三、终端开发和维护
目前渠道网络中存在着九大问题。因为目前渠道网络的格局、经销商的规模、素质、经营意识等问题，已是冰冻三尺非一日之寒，所以对于现有网络的功能不完善，厂家不能把开发市场的希望和责任全部寄托在经销商身上，应该把销售管理的重心及时前移，及时组建一支终端业务员队伍，协助经销商、二批商开发、建立零售终端的网络。将随意性的进货习惯，逐步转变为相对稳定的长期供需关系，改坐商为行商，主动上门服务。将销售网络延伸到终端，将终端零售店逐步纳入网络成员。今后的市场规则是：谁掌握了终端，谁就掌握了市场。
大量的铺市工作可以作为终端开发的一项重要手段。新产品上市时，铺市是必不可少的一项工作；当产品逐渐进入上升期时，需要用铺市进行提升；当产品转入夕阳期时，要通过铺市提高见货率；在淡季转入旺季时，需要用铺市抢占终端的库位；在旺季转入淡季时，还是要通过铺市来力保在整个漫长的淡季里产品的陈列面。铺市活动需要大量人力的投入，没有一支稳定的队伍，将会造成大量资源的浪费。
企业花费巨资做产品广告在空中轰炸，如果没有地面的铺货配合其作用是甚微的,所以我们通常把终端业务员或业务代表称之谓：“地面部队”，其实更准确的称呼应该是：“海军陆战队”，因为他们的作用不仅仅是铺货，还有局部区域的突击战和攻坚战的任务。在平时他们还是维和部队和警察，他们还肩负着：终端维护、商品陈列、理货和检查、售点广告、POP、DM宣传画的管理、终端促销的检查落实和兑现、客情关系的沟通和加强等等工作。