一年一度的空调销售大战即将来临，在此，向奋战在市场一线的兄弟姐妹们，表示诚挚的问候与感谢！

　　对了，有一件小事情，我得格外的感谢大家，是大家每天中午给我带饭，如果不是这样，我就不能保证自己的精力去做好后勤工作！！

　　大家都是从去年销售大战走过来的，在沉伏了八个月后，终于迎来我们空调销售的春天，在过去的八个月里，非常的感谢大家能与我并肩走过，回想起来，点点滴滴仿佛就在眼前，拉开回忆的帘子，看看我们都做了些什么：

　　每天早晨，围着白浪河公园跑步，喊口号，做体操，就像一群疯子

　　我们的促销员可以熟记产品知识，熟练操控技巧，甚至包括产品的编码，送货师傅的电话

　　我们的促销员可以像男同志们一样的卸货，满身都是土，却没有一句怨言

　　我们的促销员第一个来到公司，做的第一件事情，就是到户外撑拱门，插刀旗！

　　我们的促销员每天晨检结束后，都到马路上去发单页！！

　　我们的促销员从填写单据，到签字，办理赊款，到服务台录入，再到车队，可以在十分钟内完成全程的操作，而且保证工作失误率为零！！

　　我们做了那么多的准备工作，为了什么，就是为了今年的旺季大战，已经嗅到了浓浓的硝烟味，在此大战来临之前，我想告诉大家十三个忠言：

　　第一个：今年，我们照死的干一回，等到了八月，大家想做什么就做什么去！

　　空调销售与其他产品不一样，从去年九月就开始着手今年的准备，从身体素质，产品知识，导购技巧，业务流程，服务投诉，竞技意识各个方面着手，一步一步的去做，就是为了打下一个坚实的基础，今年，我们就照死的干一回，无论我们是否能打败竞争对手，只要我们能以前做得更为出色，销售业绩更为提高，今年，我们就赢了！！等到了八月，大家都可以休息一下了，等到了那时，我们再去考虑别的东西，现在，我们只有一个信念，照死的干一回！！

　　第二个，要用愚公移山的精神来做我们的销售

　　时代在变迁，社会在进步，人性在变化，但是无论怎么变，愚公移山精神都是不褪色的，都是永恒的，在谈到这个话题时，是基于目前的销售现况来说的，销售困难就仿佛一座摆在我们面前的大山，如果我们想超越大山，就必须要用愚公移山的精神来做我们的销售，不管别人的评价，只要是对的，就要坚持到底，就要坚持到最后一分钟，我们要将这种精神灌输到我们的骨髓种，要在自己的骨子里培育这种精神，只有这样，我们的销售才会一点点的提上去。

　　第三个，要苦练促销本领，回家把豆粒放在嘴里，对者镜子练，一遍一遍

　　终端促销，成败与否，在人，因此，对导购员提出很高的要求，特别是空调导购员，我们的培训目标就是将每个导购员培训成家电圈里最为优秀的导购员，在我们商场最差的一个到了其他地方也是最好的一个，就是这样执著的认定，因此，大家要苦练促销本领，十年工夫铸千秋之剑，登峰造极之火候必需冰天雪地膜拜之风范，炎夏酷暑静坐之大仪，捷径之一就是，回家把豆粒放在嘴里，对者镜子练，一遍一遍，直到我们对自己满意。

　　第四个，脑袋是用来想事情的，眼睛是用  来看事情的，手是用来做事情的

　　在提到这一点时，我想说明一点，做销售，意识是第一位的，销售上许多细枝末节的东西，要用职业的眼睛是来感觉的，用职业的思维来悟的，用职业的行为来实践的， 做销售，来不得半点虚假，要务实，要敬业，要有眼光，一环套一环，一招接一招，环环相扣，招招相过，就像行销太极二十四式，天衣无缝，完美无瑕。

　　第五个，每天都要在战战兢兢中度过

　　当战火烧到了眉毛，当销售业绩一滑再滑，大家是否还能睡得觉，吃饭还能吃得下，空调市场瞬息万变，昨天发生的事情就成为历史，市场随时随刻都在变化，大家要把神经绷的最紧，时刻准备着暴风雨的洗礼，时刻准备着投入到新的战争中。

　　第六个，手机24小时待命

　　手机24小时待命，就是我们的眼睛24小时的不离开市场，牢牢的关注市场，当我们看到一级市场上的价位发生变化，我们就必须预感到二级市场价位的变动，对于我们的客户，要一天一个电话的聊，即便是闲聊，即便是晚上，必须24小时掌控市场信息。

　　第七个，要有一种拼杀的精神

　　说话慢悠悠的，走路慢腾腾的，这都是不要的，终端导购员，就要把自己的激情培育成一座即将爆发的火山，拼过杀过，累过苦过，笑过哭过，才是家电营销人本色，来到卖场，一个个的如火山喷发，这才是终端销售的感觉，其实这种激情本身就是一种生产力。

　　第八个，市场是一点点的熬出来的

　　此言半点不虚，市场的确是一点点熬出来的，只要我们付出了一点，市场就会回报一点，大家是否每天早晨早早的做好户外的展示，彩虹门，刀旗是否到位，是否时刻注意到海报要及时的更换，是否时刻在考虑怎样的卖机器，这些点点滴滴的工作，就是铸成业绩的基石。

　　第九个，不要说出自己做不到的话

　　很简单，说了就做，做不到的就别说，这一点对于空调导购员来说，十分的重要。

　　第十个：自己的心要放和地平线一样的平

　　销售产品就是销售心情，如果自己的心没有放在和地平线一样的平，就不会有一个比较稳定的心情，自然就不会卖好货，要将自己的心不断的拉低拉低，直到和地平线一样，这样我们的销售才会起来。

　　2004空调旺季之战，无论成败，让我们一起赌一把！！　

空调销售之六大绝密武器－－2004空调大战精彩片断回放之二
　　空调旺季已经来临，为了抓住时机，提升空调销量，特将销售空调的几点构思，列举出来，与大家一起分享

　　热点之一：好空调，比试自己的体重

　　传播点：重量决定质量　质量决定价格

　　时下，钢材等工业原材料价格飞涨，而市面上的空调价格却是一落再落，按照传统的观念，重量大的产品必然使用好的材料做的，好的材料必然有高的价格，因此，好空调，必然体重大，当然价格也高，遵从重量决定质量，质量决定价格的这一传播点，进行深度宣传。

　　活动形式：在卖场中方一个称，用来测量空调的体重

　　海报宣传：重量决定质量　质量决定价格　看看谁的体重大

　　热点之二：空调夜市——关于开辟空调第二战场的综合建议性报告

　　谁说晚上不可以卖空调，我们可以完全打一个时间差，来个错位经营，晚上，在我们商场门前，搭一个台子，放一点音乐，做一个精品展示，发发单页，介绍介绍！！

　　活动时间：晚上7点——9点

　　活动地点：商场门前空  场处

　　活动物资准备;各厂家的精品展示台，宣传单页，音响，彩虹门

　　传播点：

　　加强海报宣传力度，辅以海报宣传；

　　联系报社，利用关系，做一次新闻热点，例如:

　　晚上也可以买空调了

　　晚上清清凉凉的买空调

　　热点之三：一拆见分晓——卖场拆机演示

　　为了让更多的消费者了解空调的内部构造与工作原理，特地在卖场中放一台拆开的真机，通电演示，当场宣扬空调的几大卖点，工作原理，更加实际，更加现实。

　　热点之四：拿着放大镜，卖空调

这个传播点，与第一个传播点比较雷同，也是根据“材料”来展开的。

　　热点之五：已售待送——虚拟造势

　　找几个空的空调箱子，在商场门口，堆放，上写海报：已售待送，在旁边写上一张海报：

　　郑重提醒，为了不影响你的安装质量，请尽量不要选择在大热天在买空调！！

　　热点之六：买空调,送标准安全管子

　　这是为了让管子收费更加阳光化，联合厂家赠送管子，让消费者增加对我们的信任感。

2004　空调　怎么了？！－－2004空调大战精彩片断回放之二
　　2004年空调市场风云变幻，硝烟弥漫，各种非常现象层出不穷，因此，我们编写了下列三组软文，献给2004征战空调沙场的精英们，尽管，我已经离开空调沙场，但是，我十分怀念，尽管，我没有机会体验2004空调销售高潮了，但是，我还是，祝福，每一位空调营销人，2004，一路走好！！

　　备注：所有信息来自销售一线。

　　2004空调市场怪现状分析之一

　　价格上涨

　　一年一度的空调市场启动随着五一黄金周的销售大战而全面揭开序幕，2004年初，曾经许多实力媒体都通过一系列数据或是专家论证说明，今年五一空调市场，空调降价无疑，原本大家都以为今年空调价格继续走低，但是随着空调旺季市场的到来，我们慢慢发现，2004年，空调市场非常的反常，随着钢材材料与工业塑料的上涨，2004年，空调，价格一路飙升，市场价格走势陷入重重迷雾，并没有一点走低的迹象，然而却大有价格继续走高的可能性，这让每一个家电营销人感到十分困惑，无奈，2004年，空调，到底怎么了？

　　让我们看看来自市场前线的最新信息，共同分析2004年市场价格的变化，看看价格是怎样变化的？

　　1， 特价机取代正常机，这是大部分上游供应商所采用的手法，2004年，特价机比例提高，例如，新科公司的一匹挂机，23GWHA，这是2003年夏季的主战机型，价位为1299元，曾经一度脱销，而到了2004年，摇身一变，价格为1199元，特价机，价格表面上看是降了不少，但是如果刨除返利政策，价格实际上明降暗升了！

　　2， 2003年的产品价格直线上升，

　　例如：海信的1匹机器，KFR--2308GW,从04年初的1260，到了4月上旬突然上升为1280，接下来就是1290，1320，1380元，一个劲的向上翻跟斗，等翻到了1380这个价格段上时，却突然断货，继而闪电推出其替代产品KFR---2318A，最终价格锁定在1380上，短短的一个月时间内，价格变化如此频繁，可以说史无前例，这也佐证了上游供应裢的价格联动效应。

　　海信空调2．5匹变频主流机从5000元涨到5190元，1.5匹定速机也从  1880涨到1980元，曾经在2003年市场上还是主战机型的型号，在2004年五一之前却悄然自抬身价，这让许多消费者感到百思不得其解。

　　3， 新品价格市场上市价格高，

　　如果老品的涨价让经销商难以接受，于是各大厂家就不断的推出新品，但是所谓的新品无非就是更换包装更换型号，机器还是一样的机器，例如，海信的3218A,投放市场时上市价就锁定在1950元，5016变频上市价为5280元，但是同样机芯的5019变频价位为4290元，通过不断的推出新品来不断的调整自己的产品结构，价格结构，继而达到将其主流产品价格拉高的终极目标。

　　1， 产品结构的调整

　　各大上游供应商针对2004年市场行情，及时将产品结构调整，老品包装成特价机，推出新品支撑高价，部分老品退出市场，例如：一直为低价主流的科龙康拜恩挂机K系列全面退出市场，J系列继续支撑产品架构，22JF继续保持着去年的价位作为特价机继续活跃在市场上，科龙空调挂机节能精灵N13价格走低补充康拜恩价格空当成为科龙挂机低价位代表，紧接着推出节能精灵UB15弥补N13的价格空当。市场上唯一的坚挺就是海尔23Z1,32Z1，市场零售价为1399，1899，价格自从3月份上市以来，一直未变，但是货源却比较紧张，于是海尔公司陆续推出23H,25H,33H补充产品空缺，一时间便成为销售主流产品，但是明眼人一看就知道，其价位与去年的23Z,32Z价位相当，所以市场主流产品的价位并没有降低，反而升了，那些断货的特价机不过是一个引子而已。

　　2， 高端机价格雷打不动

　　例如，三星，松下，2004年的市场价格并没有降价，反而涨价了，这非常符合高端机的运作规律，就是LG的2004年新品柜机价格就明显比2003年价格要高，但是这些品牌都有一个共同的特点，外观比较漂亮，目标消费群位具有一定经济实力的高素质消费群，价格高出100到200元，比较符合市场规律。

　　3， 断货假象

　　这是2004年五一前夕，各大流通商所遇到的共同的难题，断货，这的确让人无法理解，为什么偏偏这个时候断货呢，但是厂家营销经理会告诉你，你要的特价机已经断货，只有正常机，如果要提货，就拿正常机吧，但是正常机价位比去年价位还有高，早早的打上款，却拿了些烫手山芋，但是仔细分析原因，这些特价机其实根本就没有生产计划，表现在市场就是断货，因为再卖特价机公司就是亏损，这也是逼不得已，有苦难言。

　　站在2004年空调旺季的前沿，原本以为是降价一片，现在却是涨价不断，大有愈演愈烈之势，这对于我们每个家电营销人来说，是一次史无前例的考验，这个旺季会让我们走得很艰难，很艰难！

　 2004年，空调，怎么了？

　　2004年 空调　造反了！

　　2004年，空调营销人，祝愿，一路走好！！

　　2004空调市场怪现状分析之二

　　各品牌命运何方

　　2004——变频专家有史以来挑战最大的一年

　　海信空调，变频专家，海信多年来一直坚持高举“变频专家”的旗号，欲继续引领中国变频空调潮流，并且是海信空调的品牌传播点，04年伊始，海信将旗下的变频挂机全线下降价格，其中，包括KFR---2619BPR以1999元的超低价杀向市场，同时包括KFR—2606BPR, 市场零售价为2280元，KFR---2819BPR,市场零售价为2699元，KFR—3519BP  R，市场零售价为2999元（市场零售价基本上等于供货价），挂机变频阵营全线大幅下放，大有覆盖满地皆变频之势，市场销售出现少有的反弹，但是到了4月份，海信的1匹机器，KFR--2308GW,从04年初的1260，到了4月上旬突然上升为1280元，接下来就是1290元，1320元，1380元，一个劲的向上翻跟斗，等翻到了1380这个价格段上时，却突然断货，继而闪电推出其替代产品KFR---2318A，最终价格锁定在1380上，短短的一个月时间内，价格变化如此频繁，可以说史无前例，这也佐证了上游供应裢的价格联动效应。

　　同时，海信空调2．5匹变频主流机60机器从5000元涨到5190元，1.5匹定速机也从1880涨到1980元，曾经在2003年市场上还是主战机型的型号，在2004年五一之前却悄然自抬身价，这让许多消费者感到百思不得其解。

　　2004年，海信称之为中国变频效益年，大有将变频推广到底之势，但是面对残酷竞争的2004年，海信还能够进入销售前十名吗？97年开始起步的海信空调，可能迎来了有史以来挑战最大的一年。

　　2004——全健康全面提价提质提形象的一年

　　全健康是美的空调2004年的市场推广主线，下面是一个全健康的等式，

　　全健康=除菌+换气 +全拆洗+去除装修污染

　　其实，将这个全健康概念分解开来，与海尔的除菌光异曲同工之妙，除菌，换气，全拆洗，这些功能卖点与海尔基本上是雷同的，

　　首先分析一下，产品阵营：

　　挂机低档产品：

　　T3系列

　　KFR—23DY—T3,　 市场零售价1790

　　KFR—32DY-T3,　　市场零售价2080

　　主打卖点：

　　25分贝朝静音，干燥防霉除异味

　　挂机高档产品：

　　KFR—23DUYP—Q1　 市场零售价2280

　　KFR—26DUYP—Q1　市场零售价2390　

　　KFR—32DUYP—Q1　市场零售价2550

　　柜机低档产品：

　　S3系列

　　KFR—51DY—S3, 市场零售价3880

　　KFR—61DY—S3, 市场零售价4750

　　KFR—71DY—S3, 市场零售价5170

　　主打卖点：

　　强劲制冷，15米超远送风

　　柜机高档产品：

　　KFR—51DUYH—Q1　市场零售价5260

　　KFR—61DUYH—Q1　市场零售价5740

　　KFR—71DUYH—Q1　市场零售价6200

　　从上面的产品阵营来开，全健康产品价位确实比较高，挂机同海尔的换新风系列相近，柜机比较海尔的除菌光系列略低，提高产品卖点提高产品价格提高推广力度，这是美的2004年的基本市场运作思路，这也是提高企业利润的手段；

　　五一期间，推出的飓风行动，22DY-Z，原价1380的机器落到999元，限量供应，确实火爆了一把，但是到了五月中旬，单冷1匹价位从1080，涨到1350元，其他机款机器涨幅都在50—80元中间，可谓是涨价不商量。

　　2004——除菌光一路风光特价机清理门户的一年

　　在空调市场涨价声中，市场上唯一的坚挺就是海  尔23Z1,32Z1，市场零售价为1399元，1899元，无论大小客户，政策均为台返60元，自从3月份上市以来，价格一直未变，但是货源却比较紧张，于是海尔公司陆续推出23H,25H,33H补充产品空缺，一时间便成为定速挂机主流产品，但是明眼人一看就知道，其价位与去年的23Z,32Z价位相当，所以市场主流产品的价位并没有降低，反而升了，那些断货的特价机不过是一个引子而已。

　　在5月中旬迅速推出，挂机变频阵营KFR--26BP1, KFR--28BP1, KFR--35BP1，替代KFR--26CBPF, KFR--26EBPF, KFR--26HBPF, KFR--28MBPF，其市场价位基本上锁定在1899，2，2780元上，在挂机变频上又是特价机一片。

　　全线分析海尔的产品路线，将2004年海尔产品主线思路总结为除菌光一路风光特价机清理门户。

　　2004----黑马不再狂啸企业需要利润的一年

　　要么断货，要么高价，这是2004年五一前夕，各大流通商所遇到的共同的难题，断货，这的确让人无法理解，为什么偏偏这个时候断货呢，但是厂家营销经理会告诉你，你要的特价机已经断货，只有正常机，如果要提货，就拿正常机吧，但是正常机价位比去年价位还有高，早早的打上款，却拿了些烫手山芋，但是仔细分析原因，这些特价机其实根本就没有生产计划，表现在市场就是断货，因为再卖特价机公司就是亏损，这也是逼不得已，有苦难言。

　　奥克斯，特价机大面积长时间断货，例如，KFR ---25HS,1149元，特价机，在市场上并没有流通太长的时间，如果再想找到去年1匹机器，1299元（正常政策）已经是不可能，新品价格1匹机器在1499元，1.5匹机器在1900以上，这个价格对于广大经销商来说，是难以接受的。

　　这匹黑马看来2004年是很难狂啸了，网上流传的奥克斯要造冰箱也无法考证，奥克斯在空调市场上呼风唤雨的几年后，重新站在企业利润上，开始考虑如何企业运作利润了。

　　2004——科龙，康拜恩，华宝，一个也不能少

　　经过了调整后的科龙在2003年开始市场精耕，在各个省份设立子公司，每个地级市设立营销中心，并且招聘了大批的大学生充实到各地的营销中心，负责业务与市场运作；

　　科龙空调，产品序列紧急调整，康拜恩不再低价赢江湖，终端建设提上日程，例如：一直为低价主流的科龙康拜恩挂机K系列全面退出市场，J系列继续支撑产品架构，22JF继续保持着去年的价位作为特价机继续活跃在市场上，科龙空调挂机节能精灵N13价格走低补充康拜恩价格空当成为科龙挂机低价位代表，紧接着推出节能精灵UB15弥补N13的价格空当。

　　2004——合资品牌共同的跳水年

　　三星，松下，高贵而真“贵”，市场需要精耕细作

　　三星通过代理向二级市场进军，特价机25，45价位已经落到1399元，2999元，特价机，向国产价位逼近，柜机外观而别具一格，这是三形象二三级市场渗透的明显标志，并且进一步强化市场终端建设。

　　三星，松下，2004年的市场价格并没有降价，反而涨价了，这非常符合高端机的运作规律，就是LG的2004年新品柜机价格就明显比2003年价格要高，但是这些品牌都有一个共同的特点，外观比较漂亮，目标消费群位具有一定经济实力的高素质消费群，价格高出100到200元，比较符合市场规律。

2004年空调市场怪现状分析之三

　　安装费用进一步缩水

　　空调市场大战战火已经蔓延到了空调售后领域，进入2004年新制冷年度后，各个品牌都对新年度的安装费用都做了进一步的调整，空调安装费用进一步降低，例如:新科公司的特价机已经降到了70元钱，不包含架子费：

　　架子费采购价去年为8.5元今年上升为10元，考虑到架子费用，很多安装用的架子实际上自己做的，现在对于市面上的1匹，1.5的机器很少公司配备架子，

　　人工费用：

　　一般安装单台费用为30—40元，

　　运输费用：是具体情况而定

　　海尔的特价机费用为90元，当月结付60元，不包含架子费，人工费用，运输费用，另外的30元要等到年度结束后，才能结算。

　　所以抛出人工费用，架子费，运输费用后，所剩就寥寥无几了；

　　空调的销售，三分质量，七分安装，空调安装质量直接关系到空调的使用寿命，对于2004年安装费用的大幅走低，很多售后服务点都表示出强烈的焦虑，如果，费用一降再降，就很难保证安装质量了，特别是到了旺季时候，每组每天安装的台属基本上都是定数，安装费用的降低会直接影响到安装工人的情绪，因此，很容易产生投诉；

　　让我们来分析一下，对于空调售后服务网点的费用来源，

　　一是来自安装费用，

　　二是来自维修费用，

　　三是销售环节

　　每天的安装费用对于售后服务电来说，绝对说，是个大头，很多安装队都是靠旺季急剧膨胀的安装费用来维持整个年度的费用支持的，如果靠维修费用，销售环节来赚取费用，对于大多数服务网点来说，都不是主要利润的来源；

　　鉴于空调销售情况的特殊情况，每个服务网点安装队伍都是淡季养人，旺季用人，是真正的养兵千日，用兵一时，上段时间，我在拜访一个售后客户时，他说，淡季的时候，我们很多安装师傅都是回家种地，旺季的时候，就回来，这样旺季安装，一个老师傅带着一个年轻的师傅，薪水都是单台计算的，或是三七分，四六分，之类的不等，所以销售队伍在淡季时候，看似4组，到了旺季一下子就变成了8组；

　　针对面对越来越激烈的市场竞争已经波动到了售后领域，我提出了以下的应变策略，具体思路如下：

　　1， 强化练兵，提高安装队伍的综合素质

　　安装质量是服务网点的生命，没有质量，就没有生存的空间，安装队伍的综合素质，并不仅仅指安装质量，而是还有包括服务素质，例如，服务用于的规范，产品的使用，回答顾客的各种解释等等，因此，只有不断的强化练兵，提高安装队伍的综合素质，才能获得最大的生存空间；

　　2， 尽可能的多安装品牌

　　一般安装队伍，要做两个品牌的安装，最好是一个名牌，一个是小牌子，当然装的越多越好，我曾经的一个客户，也是潍坊地区比较有名的服务公司，就装了海尔，LG,另外一个客户装着海信，春兰，这样就可以提高安装规模，起到互补效用；

　　3， 多元化发展

　　安装空调，因为安装工具、安装技术都是一样的，可以安装热水器，油烟机等，但是，热水器，油烟机大都操用区域代理制操作，一般自己销售自己安装，不会延伸到空调安装区域来，除非是空调、油烟机、热水器都是同一个品牌，例如，海尔，因此，多元化发展思路并不适合大多数的售后服务网点；

　　4， 由单纯售后型向销售售后型转变

　　在淡季的时候，很多客户都是做着销售，做  一些工程，这样也可以通过销售环节来获取一些利润，提高费用支持；

　　2004年，空调营销人，祝愿，走好！！

　　2004年，空调营销人，祝愿，一路走好！！