朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！E-mail：klxjdzb@126.com；MSN：klxjdzb@hotmail.com
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1+1>2的原理就是一个整体所具有的功能，可以比组成这个整体的各个部件单独存在时功能的总和大。1+1>2的原理是现代人必须有的理念，且必须能付之于实践的基础知识；怎样把离散的事物巧妙地组合起来，使之产生更大的作用。在销售过程中，这种理念、这种想法对销量和销售业绩也起很大的作用。
一、分两次涨价吸引经销商进货
今年4月份，接总部通知：由于原材料价格上涨，我司小家电产品要涨价。我当时正在和经销商王经理谈风扇事宜，涨价的变故不得不让我重新思考谈判程序。我决定要想办法把涨价的不利变为有利，吸引经销商赶快进货。
于是，我找到向来以顽固著称的王经理：“老王，公司的风扇最近要涨价了，您老也不动作一下？”老王说：“不要被你小子骗了，我上你们业务员的当也不少了，这次不知你又耍什么花招。其他品牌有的在降价，你们还涨价，你是不是大闹不好啊？你们怎么设套给我啊，呵呵！”“我向来是做老实人，说老实话的，你想一想，我到底骗过你几次，那是别的业务员，别往我头上扣啊！这次涨价的幅度只有几个点,但是对你这样的大户是很可观的了。涨价是铁板钉钉子的事，总部马上就下文了，你现在又没什么库存,无论是站在正常销售的角度，还是站在向涨价要利润的角度，我觉得你都要拿货的，要不下午就打50万过来？”老王说：“说的跟真的一样,涨价你会提前通知我?我还要考虑一下。”老王回到办公室就收到了我包装过的涨价文件：涨价幅度1%。老王看到文件就意识到了涨价的真实性，急忙打电话问了一下邻近A区域的老张。老张说也听到了涨价的消息。但是老王还是对公司的政策不放心，于是继续观望。
过了三天，我又打电话给老王：“老王呀，老王，王老板呀，王大哥！平常你很精明，但这次你错了，你看人家A区域的老张很聪明，提了货，占了大便宜了。公司最近还要涨价，原料的价格又上涨了。市场上要货的声音这么大，你听不到吗？你要想想清楚，现在进货还来得及。老王说：“就算你第一次说的是真的，但是不可能老是涨啊。”其实这时老王心里肯定想：早听小朱的就好了，我真错怪了他。但是老王在面子上还是下不来。于是嘴上说：“真的那么好吗，我再考虑一下。”我回到办事处就把包装好的另一份涨价文件传给了老王：再次上涨1%。这次老王主动打电话给我了：“小朱啊，你说的是真的，都怪我没听你的，是不是还要涨啊?”我说：“我算是服了你了，只是嘴上说好，就是迟迟不动作，听见楼梯响，不见人下来，最后吃亏的是你，而不是我！简直把我的好心当作了驴肝肺，不把我当朋友，好像我总要害你似的。国际上原料的价格还在继续上涨，你知道吗？公司又决定把价格提5%。从我第一次和你说公司要涨价，让你提货，直到今天，在这十几天的时间内，如果你当时就提货的话，轻松就赚了两个点，再加上你批发的利润，这可是天上掉下来的好事呀，百年不遇，可你老哥不相信。那你看 ，现在的价格下，你是拿多少货呢？还是你自己考虑吧，我也不问你了，我简直是瞎操心。”老王又打电话给临近A区域的老张,老张已经提了20万的风扇，在暗自发笑呢，老王真是欲哭无泪啊。于是老王第二天就打了15万的汇票。虽然老王损失了前期的涨价利润，但是现在心理很舒服，整天期待着公司是不是还要继续涨价。
总结:为什么我当时用了连续两次涨价,而不是一次就把价格涨到位呢?我认为这就是销售价格管理中，1+1>2的巧妙应用。涨价的时候，最好是分成几个阶段，让客户看到前面还有很多利益，早执行公司政策的人早受益，晚配合公司的人，利益要受到影响。这样做下去，加上销售代表个人的业务手段，客户会被收服，从而更好地配合公司的政策，尽快打款提货；也可以教育一些顽固的客户，让他们后悔没有配合公司的政策。
二、分两次给经销商配送促销赠品
今年国庆公司举行促销活动，给经销商按提货量免费配送一定数量的赠品。总部要求按提40台电饭煲送20个淘米器配送，按这样，我所在的M经销商可以赠送200个淘米器。当时我想：200个淘米器一下子给M经销商，肯定一向管理不严的陈经理会一下子全部发到各终端，甚至给自己的员工当福利发或给亲朋好友当礼品送，这样一来，这些促销赠品会很大一部分流失，根本起不到总部促销活动的目的。于是，我就想到物以稀为贵，决定暂时先给他100个，留100个过一段时间再给他。
开始，我给陈经理说明总部促销活动配送100个赠品的事后，他非常生气地说：“才100个淘米器，太少了吧，我可一次提了400台电饭煲”，又说，“100个，太少了，终端都发不到呀，那还不如不要啊”。于是我说：“100个已经很多了，这次促销活动不是提货就有赠品，只有提货达到200台以上才有赠品”，“这次你正好赶上这个时候提货，千载难逢的好机会，还抱怨什么呢？要也是白要，不要也是白不要，你看着办，不要我就给临近区域的老聂呢，他已经打电话向我要了好几回呢！”。最后，老陈还是无奈的说：“谁说我不要，我只是说太少了，看能不能再多给一点”。我说：“这个是按公司的要求办事，赠品公司管理的很严，都有记录的，不能多给一个的”，“不过你如果能充分利用这次促销活动，把销量提上去的话，我可以向总部给您特殊申请的。”老陈听了我的话后，笑着说：“你小子说的好听，到时候又没音信呢”。
在这次促销活动中，老陈非常重视赠品的管理和发放，销量也比平常翻了一翻。一月后我给老陈打电话说：“由于你上月的销量好，总部决定再给你发100个赠品做为奖励，过两天就到了。”老陈听了高兴的说：“真的吗？这次算你没骗我”。我说：“是真的，因为你的销量在那儿放着呢吗？不是我说发就发，不发就不发”。结果老陈更加重视这100个赠品的管理和发放，这月的销量比上月又有提高。两次加起来，这次促销活动的销量不仅比相邻区域老聂的销量高1倍多，而且使老陈也感到非常的高兴和有信心；同时，也加深了我和老陈的客情关系。
总结：为什么我当时用了两次配送赠品，而不是一次送到位呢?我认为这就是销售管理中，1+1>2的巧妙应用。分两次赠送可以达到以下作用：
1、可防止经销商一时由于赠品多而给库存带来压力；
2、可向经销商透露由于本地区销量或赠品资源用的好，总部再次送的赠品；这样，可以给经销商的销售带来信心，同时，经销商也会珍惜总部再次送的赠品，获得更多的惊喜。
3、物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免经销商随意送赠品或想怎么用就怎么用的心理。
以上只是是笔者在涨价、赠品发放中的1+1>2的应用。其实在销售过程中，好多地方可以巧用1+1>2 的原理，取到事半功倍的效果，就看你怎么根据具体的环境、客户怎么巧妙的运用了。
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