如何做一个成功的促销员（初步销售篇）
文/崔自三
促销员在对岗位及其职责有了准确的认识以及进行了充分的准备之后，接下来就是“真枪实弹”的现实“演练”了，也即本文要阐述的初步销售，初步销售是实现销售的关键一环，事关整个销售过程，那么，促销员应该如何来实现初步销售呢？
相机而动
在一对一促销还没有正式开始之前，既进入相机而动阶段。所谓

相机而动，就是等待顾客到来的这么一个衔接过程。就是在卖场已经

营业，但顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，促销员所需做的

销售准备以及等待顾客、接触顾客来临的“临战”过程。

促销员在等待的过程中，不仅要想方设法地吸引顾客的眼球与观

注，而且还要用整理产品、布置卖场环境等方法引起顾客的注意力，

随时做好接触顾客的准备。那么在等待的时机，有哪些原则需要遵循

呢?

1、正确的“待机”姿势

促销员站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须让

顾客看起来顺眼。站立的姿势要自然端正，两脚自然分开，身体重心

在两脚之间，双手轻握放在身前或柜台上，身体不倚靠柜台、柱子；

要面向顾客，做到不托腮，不抱肩，不叉腰，不背手，不插兜，不背

向，不前趴后仰。

另外，促销员在保持微笑的同时，还要自然地观察顾客的一举一

动，等待与顾客做初步接触机会的到来。

2、正确的“待机”位置

促销员应站在属于公司使用的货架或货柜及其规定的位置上，促

销员在卖场所站立的位置是既能照顾到自己负责的货架，而且还最好

方便与顾客接触，但要注意不能挡住自己的产品。

3、正确的“待客”方式

不论促销员在待机时间里做什么准备工作，都只能算是销售行为

的前期辅助工作，绝对不能为了做这些工作而忽略接待顾客。

促销员应该时时处处把顾客放在第一位。只要顾客一过来，就应

放下手头的所有工作，注意顾客的一举一动，随时为顾客提供周到满

意的服务。

4、正确的“接触”顾客

促销员态度应自然明朗，面带微笑，要时刻准备着接待顾客。即

使没有顾客，促销员也应保持良好站立姿势和饱满的精神状态，时刻

展示自己以及企业良好的精神风貌。
初步接触
初步接触对于成交非常关键。对于促销员来说，找准与顾客做初

步接触的适当时机，是最重要的事情，这里能够体现出促销员的眼力

及推销功底。作为优秀的促销员，要密切观察顾客的一举一动，选择

适当的时机与其接触。在接触的最初30秒留给顾客的印象最深刻，

只有博得了顾客的好感，顾客才能对你的产品产生兴趣。

从顾客的心理来讲，与其初步接触的最佳时机应是在“兴趣”和

“联想”之间，在这之前和之后，都不合适。依据顾客购买心理的变

化过程，在“兴趣”和“联想”之间做初步接触，是最合适不过了。
产品提示
在初  步接触之后，接下来的工作，就是产品展示。产品展示的目

的不仅仅是促销员把产品展示给顾客，还要求促销员将产品性能、特

点等做简单明了的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产

生。而顾客渴望了解产品的内容是多方面的，促销员可从三个方面入

手：
（一）介绍产品
１、抓准顾客的兴趣点

介绍产品要讲究循序渐进，要先从顾客的兴趣点着手，然后再切

入到产品的主题概念逐步讲解，切入点抓得越准，顾客的兴趣就越高，

成交的可能性就越大。

２、引导顾客触摸、试用产品

心理学家分析：“人们对亲身实地参加的活动能记住９０％；对

看到的东西能记住５０％；对听到的只能记住１０％。”由此看来，

在视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉五种感觉中，触觉对顾客的影响最

大。

因此，促销员不仅要将产品解释给顾客听，拿给他看，更要让他

触摸、试用，尝试或试用是最好的促销手段，促销员要通过充分调动

顾客的多种感官，来达到刺激其产生购买欲望的目的。

３、让顾客感受到产品的价值

促销员可以通过轻拿轻放，产品的全面展示等形式来显示产品的

特征以及产品特有的本身价值、附加价值。

４、让顾客在多种产品中选择

促销员应将多种产品供顾客自由选择，一方面满足顾客的挑选欲

望，其次，增强其自信心，让其感觉产品是其亲自选择，而不是他人

推荐。但促销员在向顾客介绍产品时，一次最好不要超过三个品种。

５、因人而异地推荐、介绍产品

促销员要有观察、判断力，要能根据顾客的衣着打扮、举止神情

来判断顾客的经济承受能力，以及个人消费习惯。但也有例外情况，

须区别对待。

如果促销员判断顾客经济条件好或者消费倾向高档时，应先介绍

高价产品。如果促销员判断顾客经济上不富裕或追求物廉价美，则应

先介绍中档价位的产品，然后根据顾客的反应来确定是向高档进展还

是向低档推进。
（二）介绍行情
大多人都有从众心理，促销员在产品展示时，也可以先简单介绍

产品在市场上的行情，通过别人使用的介绍，“引诱”顾客购买。

1、市场销售情况

促销员可以向顾客提供产品市场情况，特别是同类产品在市场上

还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何?举行过哪些活动?有哪些

保障措施?相比之下，自己所在的卖场有什么优势?

及时地提供市场情况，可以帮助顾客做购买比较分析，以让顾客

自己意识到在此家卖场购买最合适。

2、价格行情

价格行情是最有力的说服证据。促销员多了解同类产品不同商家

的价格情况，有助于相互比较，扬长避短，提高产品推荐与演示的效

果。
（三）引用例证
促销员说服顾客的重要手段之一就是能给顾客提供一些有说服

力的“证据”，促销员可以引用的证据有：厂家获得的某些荣誉证书、

质量认证证书、数据统计资料、顾客的感谢信、专家评论、广告宣传

情况以及报刊的报道情况等等。除此之外，以往顾客使用产品的情况、

体验与评价包括临场推荐等，都能作为说服顾客购买产品的依据。
了解顾客的需求

了  解顾客的需求，是促销员成功推荐的“临门一脚”，因为，不

同的顾客其购买动机、购买行为是不一样的，基于此，促销员在做完

产品提示后，必须要运用一些方法揣摩、探寻到顾客的真正需求。

那么怎样才能了解到顾客的购买需求呢？我们可以通过下面几

种方法来实现：
（一）观察法
观察法，是促销员寻求顾客购买动机较为有效的手段，所谓观察

法就是观察顾客所表现出来的购买信号，通过仔细观察顾客所流露出

来的动作和表情来洞察顾客真正的购买需求，从而找到顾客购买意愿

的方法。

１、观察动作

即顾客进到卖场后的具体行为表现，是来去匆匆，快步走进卖场

寻找一件产品，还是漫无目的、漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一

件产品打量，还是多次折回玩味、观看。促销员要通过注意观察顾客

的一举一动，从中透视他们的购买心理。

２、观察表情

当顾客在接过促销员递过去的产品时，其是显示出浓厚的兴趣，

面带微笑，还是表现出十分的失望和沮丧。当促销员向其介绍产品时，

顾客是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说

明顾客对产品基本满意，如都是后者的话，说明产品根本不对顾客的

口味。
（二）推介产品法
假如促销员通过观察法并未能准确地把握顾客的需求，那么，不

妨试一下推介法。通过向顾客推介一两种产品，观看顾客的反应，就

可以了解顾客的愿望了。
（三）询问法
促销员可以通过询问顾客一些问题的方式来了解顾客的实际需
求，询问在了解顾客需求的过程中是很重要的，促销员可以提出几个
经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍产品和
对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实意愿和想法。
（四）倾听法
优秀的促销员一定是一个好的倾听者。促销员要通过让顾客畅所

欲言，来表示自己对顾客的关心和重视。因为促销员可以从倾听中了

解到顾客的购买需求，又因为顾客受到尊重，也愿意和乐意去回报即

购买。

初步销售是促销员能否让顾客顺利地按照自己设定的促销计划，

来促使成交的关键一步，也是厂家实现“从商品到货币这惊险一跳”

的核心环节，在初步销售的过程中，促销员要时刻坚持一个中心，（以

顾客为中心），两个基本点（产品利益点、顾客需求点），三个不动摇

（充分准备不动摇、认真倾听不动摇、百拿不厌不动摇），只有这样，

良好的销售氛围才会形成，才会为下一步的销售做好铺垫，从而形成